한국기업의 일본 철강업계 진출을 위한 제언

나카무라 히데키 고베제강소 전 이사

1. 업계 동향

철강업을 시작으로 한 인프라, 기간산업은 지난 10년간 중국의 초과생산, 엔고, 내수 디플레 등의 어려운 시기가 계속돼 낮은 수익에 만족해야 했습니다. 하지만 작년 이후 엔저, 일본 내수의 점진적 부활로 숨을 돌리기 시작하면서 기간산업의 지위를 되찾아가고 있습니다. 특히 철강고로대기업, 스미토모금속공업, JFE, 고베제강소는 철강의 양을 중시하는 경영에서 부가가치를 추구하는 것을 관철해오고 있습니다. 각 회사는 생산체제를 집약하여 고부가가치 제품을 만들기 위한 설비투자를 늘리고 있습니다. 자동차용 고급 강판, 유전, 해양자원개발용강관, 에너지보관 고압용기 등을 예로 들 수 있는데, 최근 고수익과 선진기술을 무기로 해외 확대 전략을 강화하고 있습니다.

그러나 인력부족, 기술의 계승문제가 과제입니다. 1947~1949년 사이에 태어난 소위 단카이 세대가 65세를 넘어 어쩔 수 없이 퇴직을 하고 있습니다. 이 단카이 세대는 현재의 공장을 건설하고 완성한 세대로 공장의 구석구석까지 알고 있으며 비상시의 대책 등도 경험해왔습니다. 문제는 기술계승입니다. 설비증강, 설비갱신, 설비개조가 가능한 인력이 부족할 뿐만 아니라 그 설비를 제조하는 기업 또한 인력 부족의 문제를 안고 있습니다. 또 해외에 진출한 경우에도 우수한 인력을 확보하는데 큰 어려움을 겪고 있습니다.

바로 여기에서 KOTRA 및 한국 기업에 조언하고 싶은 사항이 있습니다. 현재 한국의 중공업은 반대 상황 때문에 곤란을 겪고 있는 것으로 알고 있습니다. 이러한 점은 한일 간 상호보완이 가능한 중요한 사항이기 때문에 KOTRA의 역할 또한 중요하다고 생각합니다. 후에 조언할 사항에 대해 상세히 서술하겠습니다.

2. 업계 상관습

위에서도 언급했지만 철강을 비롯한 중공업 산업은 과거 어려운 시기에 대다수 인원을 감축해 직원의 약 30%는 관계회사 혹은 전혀 관계없는 직장으로 이직했는데, 이에 따른 인력 부족으로 현재 큰 어려움을 겪고 있습니다. 특히 구매 관련 부서는 인력이 부족한 데다가 설비집약, 설비증강, 설비개조 등이 갑자기 활발해졌기 때문에, 구매 관계자는 눈코 뜰새 없이 바쁜 나날을 보내고 있습니다. 한국 기업은 이러한 바이어와 직접 접촉해 자사를 어필하려 하고 때때로 직접 방문해 정보를 얻고자 합니다만, 상대는 시간이 모자라 만남을 꺼리고 있을지도 모릅니다.

인력이 부족한 상황에서 현재 구매 관계자는 협력회사에 일을 전부 위임하거나 상사에 일괄 처리하게 하는 등 편리한 방법으로 일을 진행하려는 경향을 보이고 있습니다. 자동차, 전자공학 등 구매가격이 제품가격에 비해 비싼 업계와는 풍토가 약간 다를지도 모릅니다. 경기가 좋지 않았을 때에는 구매하는 건이 적어 안건마다 충분히 검토가 이루어지고 한국 기업도 고려 대상으로 검토됐을 것으로 생각됩니다만 요즘은 흐름이 조금 바뀌었습니다. 결코 좋은 일은 아닙니다만 이것이 실태라고 생각합니다. 과거 추세로 돌아간 것 같다는 생각도 듭니다. 즉, 빈번히 드나드는 어용상인, 관계회사, 혹은 협력회사라 불리는 제휴회사로 주문이 집중되고 있습니다. 이렇게 신용거래 경험이 많은 회사에 주문해야 구매담당자가 수고를 덜 수 있기 때문입니다. 구체적인 사례를 드는 것이 좋겠지만, 삼가도록 하겠습니다.

한국 기업은 상사를 거치지 않고 최종 사용자와 직접 거래하고 싶어 하지만 현재의 상황을 고려한다면 자주 방문이 가능할 정도로 신뢰를 쌓기 위해서는 몇 년이 걸릴 수도 있다고 생각합니다. 상습관은 한국의 에이전트 제도와 같은 구조일지도 모릅니다. 기본적으로는 신규 기업의 참가가 어렵고, 품질에 대한 신뢰가 보증되지 않으면 판매하기 어렵습니다. 즉 실적이 물건을 말하는, 다시 말해 가격뿐만이 아닌 구조입니다. 예를 들면 같은 업종의 POSCO에 납품한 실적이 있다면 더 유리할 것입니다. 일본은 한국보다 상사를 이용해 구매하는 비율이 더 높습니다. 이것은 여신관리를 위한 측면도 있습니다. 이 부분에 대해서는 꼭 여러분과 의논할 가치가 있다고 생각합니다.

3. 한국기업 및 KOTRA에의 조언

지난 반 년간 KOTRA 담당 고문으로서 회사에서 일해왔습니다만 몇 가지 실패사례를 바탕으로 여러분에게 조언하고자 합니다. 첫 번째는 운송비용과 관련된 것인데, 운송비용이 더해지면 일본 내 조달가격과 같아져 버리기 때문에 바이어 입장에서는 굳이 한국 제품을 조달할 유인이 없어집니다. 한국 제조기업은 품질이 우수하고 대처능력이 좋아 바이어가 한국 기업에 대해 호감을 갖고 있긴 하지만 이런 조건에서는 계약이 성립되기 어렵습니다. 앞서 말했듯이 제품에 대한 정보만 전달하고 다음은 필요에 따라 결정해주길 바라는 소극적인 스타일은, 자주 방문해 구매해달라는 관계회사, 협력회사의 적극적인 스타일을 도저히 이길 수 없습니다. 구매 담당자는 회사간부의 지시보다도 편리하고 수고롭지 않은 상대에게 주문을 하게 됩니다. 한국기업과 KOTRA가 일본 상사 같은 신속한 대응력을 갖추지 않는다면 상사를 이길 가능성은 적다고 생각됩니다.

그럼 어떠한 대응이 필요한 것일까요? KOTRA에 상사기능을 추가하는 것은 인건비나 인력 육성 측면을 고려할 때 간단한 사항이 아닙니다. 그러므로 중소 상사에 인건비 일부를 지불하고 상사와 협력해 수주 처리를 한다면 상사와 윈윈 관계를 구축할 수 있지 않을까 생각됩니다. 대기업 상사보다 중소 상사가 업무를 진행하기 수월할 수도 있다고 생각됩니다. 현재 저는 예전부터 소속돼있던 회사의 담당자이지만 다른 분야에 대해서도 대처가 가능하기 때문에 고문이란 직위 자체도 여러 방면에서 유효하게 활용될 수 있지 않을까 생각됩니다.

이상이 저의 지난 7개월간의 감상이며, 조언입니다. 문장만으로는 좀처럼 뉘앙스가 전해지지 않을지도 모릅니다. 구두로 의논한다면 제 생각이 확실히 전해질 것으로 생각됩니다. 부디 검토 부탁합니다.

※ 이 원고는 외부 글로벌 지역전문가가 작성한 정보로 KOTRA의 공식의견이 아님을 알려드립니다.