미국 모바일 게임시장 진출 노하우

Kiyat Games 조현선(Founder &CEO)

실리콘밸리에서 모바일 게임 퍼블리싱 회사를 창업한 지 벌써 2년이 되었습니다. 첫 게임 런치를 앞두고 있는 지금 그 동안 경험하고 느낀 노하우와 팁 몇가지를 미국 모바일 게임시장에 진출하려는 분께 공유하고자 합니다.

1. 미국 모바일 게임시장이 다르다는 인식에서 출발하라

국내 여러 개발자와 미팅을 하고 상담을 해본 결과, 개발자의 시장인식을 바꾸는 것은 쉽지 않다고 뼈저리게 느끼고 있습니다. 국내시장에서 통했던 동일한 영업전략을 언어만 바꾸어서 진출하면 될 것이라며 막연히 진출하려는 분을 많이 뵈었고, 다수의 경우 게임 런치도 못하고 실패하는 경우를 보았습니다. 미국시장을 올바로 이해하지 못하였기 때문입니다. 미국시장이 국내시장과 성향이 다르다는 것을 인정하는 것이 중요한 첫걸음이며 같은 게임일지라도 새로운 전략과 새로운 안목을 가지고 시도할 것을 조언합니다.

먼저 미국시장 규모는 방대합니다. 방대한 만큼 운영예산 또한 통 크게 측정하시는 것이 바람직합니다. 마케팅 비용이 배로 들어가며 아웃소싱 업체 고용 비용 또한 국내시장에 비해 월등히 비싸기 때문입니다. 그리고 방대한 규모를 고려해 다양한 유저를 대상으로 영업전략을 구상하시기 바랍니다. 국내시장은 타깃 유저가 보편화돼 있는 반면, 미국시장은 다민족의 남녀노소가 모바일 게임을 즐기기 때문에 각 대상층에 맞춘 차별화된 마케팅 및 영업 전략을 구상할 필요가 있습니다.

또 미국은 인내심이 필요합니다. 국내시장에 비해 유저반응이 느린 편입니다. 이벤트나 게임 내 공지를 시작해도 국내만큼 빠르게 피드백을 얻지 못합니다. 서비스 경쟁에 대한 의식 또한 낮기 때문에 아웃소싱 업체나 파트너 사의 반응과 응답이 답답할 정도로 느릴 때도 있습니다. 재촉하게 되면 ‘도대체 왜 그렇게 서두르느냐’라는 적반하장식의 답을 얻은 적도 있습니다. 이러한 답답함을 견디지 못해 파트너십을 단절하고 독단적으로 영업을 진행하시다 망하는 경우를 종종 보게됩니다. 그만한 자원이나 역량을 보유하지 못했기 때문입니다. 저 또한 무려 2년이라는 시간이 걸려 첫 작품을 출시하게 되었습니다. 저희 팀이 실력이 없어서도 아니고 협업하고자하는 개발사가 없어서도 아니었습니다. 게임을 테스트하고 현지화하며 아웃소싱 업체와 계약을 진행하고 구글과 애플에 앱리뷰를 요청하고 이렇게 차근차근 진행하다보니 자연스레 시간이 걸리게 되었습니다.

또한 미국시장은 쟁쟁한 경쟁사가 즐비해있습니다. 국내시장은 한국·일본·중국 개발사가 경쟁하는 시장이라면, 미국시장은 세계에 내로라하는 업체가 현지에 둥지를 트고 경쟁하는 시장입니다. Supercell, King, Kabam, Rovio, EA 등, 이름만 들어도 알만한 경쟁사가 완벽에 가까운 게임을 출시하고 있습니다. 그만큼 게임에 작품성과 완성도에 심혈을 기울여 준비하지 않으면 안되는 시장입니다. 출시와 함께 좋은 호응을 얻지 않는 이상 금방 잊혀지는 게임이 될 수 밖에 없습니다.

그 외에도 미국시장은 다른 점은 참 많습니다. 이 지면을 통해 일일이 언급드릴 수 없겠지만 적어도 새로운 전략, 새로운 마인드로 접근하시기 바랍니다.

2. 미국 유저의 니즈를 이해하라

산업분야를 불문하고 고객을 잘 파악하고 이해하는 것은 영업의 핵심입니다. 모바일 게임산업 또한 마찬가지인데 미국 유저의 성향을 잘 파악하는 것이 게임의 성공을 좌우하는 핵심 요인입니다. 특히 한국 유저에 익숙한 국내개발사일수록 미국 유저의 성향을 사전에 학습해야 합니다.

미국 유저는 굉장히 다양합니다. 제 경험을 토대로 보건데 10~30대의 남성이 게임을 가장 많이 즐긴다 말할 수 있지만 오히려 유료결제 빈도는 30대 여성 게이머가 가장 높습니다. 또 40~50대의 여성 게이머가 몇몇 소셜게임 장르에 가장 많은 시간을 보내는 유저층으로 조사된 자료가 있습니다. 게임과 장르에 맞추어 타깃 유저층을 정밀하게 파악하고 마케팅과 영업을 유저층 별로 준비할 필요가 있다는 얘기입니다.

미국 유저는 개인 프라이버시(privacy)를 중요하게 생각합니다. 유저 프라이버시를 존중하는 방향에서 접근하는 것이 매우 중요합니다. 예를 들어 유저에게 시시때때로(늦은 밤이나 이른 아침) 푸쉬 메세지를 보낸다던지 게임에 접속할 때마다 개인정보 접속(페이스북, 구글플레이 계정)을 요청한다던지 할 경우 쉽게 유저를 잃어버릴 수가 있습니다. 국내 유저에 비해 공격적인 마케팅에 익숙하지 않기 때문에 이러한 마케팅 기법은 반감을 가져오게 됩니다.

미국 유저는 게임에 대한 충성심이 강합니다. 국내 유저 모바일 게임시장의 유행에 따라 즐기는 게임을 쉽게 바꾸는 반면, 미국 유저는 자신이 시간과 돈을 투자한 게임을 쉽게 떠나지 않습니다. 지속적으로 한 게임을 두고두고 즐기는 경향이 강하기 때문에 게임 내 새로운 컨텐츠 개발 및 치밀한 유저 커뮤니티 관리를 통해 고객만족을 장기간 유지시켜주는 것이 중요합니다. 어느정도 유행이 지나면 버려지도록 게임 운영을 방치할 경우 개발자 브랜드에 악영향을 끼치게 된다는 점에 유의할 필요가 있습니다.

3. 마케팅 비용을 아끼지 말아라

미국에서 게임을 출시하기 전 가장 많이 고민이 되는 부분 중 하나가 마케팅입니다. 이유는 단순합니다. 소요비용이 크게 높기 때문입니다. 미국에서 보편적으로 시행하게되는 소셜미디어(페이스북, 트위터 등)와 마케팅 채널 몇몇을 사용하면 하루 마케팅 비용이 수백 달러를 쉽게 넘게됩니다. 당장 효과를 볼 수 있을지도 모르는 상황에서 이만한 금액 집행을 결정하는 것은 중소형 게임사에게 쉬운 일이 아닙니다. 하지만 제 경험으로는 게임의 작품성이 좋고 올바른 유저층을 타깃팅한다면 마케팅은 분명히 효과를 보게 된다는 것입니다. 저희 회사의 첫 게임의 경우도 소프트런칭을 하며 소셜미디어 마케팅을 시작하게 되었고 타깃팅을 잘해서인지 CPI 수치가 평균 모바일게임 CPI와 매우 근접하게 기록한 것을 볼 수 있었습니다. 앞서 언급했듯이, 미국시장은 쟁쟁한 경쟁사의 경쟁이 치열하기 때문에 잠재유저에게 지속적으로 제품을 노출시켜야만 신규유저를 얻을 수 있습니다. 방대한 마케팅 비용이 처음에는 부담되는 것은 사실이지만 그만큼 효과를 볼 수 있기 때문에 과감한 예산 측정과 마케팅 활용을 추천합니다.

4. 부지런히 따라다녀야 성공한다

이제 미국에 정착해 게임시장에서 일한지 벌써 7년이 되었고 한국에 있을 때부터 계속해서 게임업계에 몸 담고 있었습니다. 왠만한 시장 트렌드와 지식은 갖추었다고 볼 수 있지만 지속적으로 변화하는 시장을 더 잘 이해하기 위해서 업계 관련 전시회와 컨퍼런스를 꾸준히 참석하고 있습니다. 내 직위와 상관없이 타주로, 타국으로 찾아다니며 열심히 지식을 쌓고 인맥을 넓혀가는 것이 이곳 실리콘밸리의 기업문화이며 뒤쳐지지 않고 살아남기 위한 노하우입니다. 저도 GDC, PAX, E3 등 유명한 게임관련 컨퍼런스뿐 아니라 현지에서 소소하게 개최되는 meet-up도 따라다니며 신규 트렌드를 파악하며 새로운 인맥을 쌓아가고 있습니다. 그렇게해서 얻은 지식과 인맥이 개인적, 사업적 발전에 이바지한 경우가 수도 없으며 또 도움이 절실히 필요할 때 유용하게 쓰인 경험이 너무 많았습니다.

미국 진출을 통해 매출을 창출하는 것이 매우 중요하지만 그것에 너무 집중하다보면 업계의 흐름과 발전의 기회를 놓칠 수 있는 것 같습니다. 사무실 밖으로 나와 업계 사람과 소통하고 네트워크를 형성하며 지식의 폭을 넓혀갈 때 새로운 기회와 사업 아이디어를 얻게 될 것입니다.

※ 이 원고는 외부 글로벌 지역전문가가 작성한 정보로 KOTRA의 공식의견이 아님을 알려드립니다.