브라질 공공 조달시장    

정형준 Ultraimagem 시장

아침에 시작한 일이 오후 늦게까지 끝나지 않고 있다. 담배 연기만 없는 뿐 흡사 ‘포커 판’이다. 초조해서 서성이는 사람은 상대가 더 낮은 가격을 “콜(call)” 할지 말지 거기에 온 신경이 가 있다. 누군가는 급하게 통화를 하며 밖으로 나간다. 돌아가는 18시 상파울루행 비행기는 기대하기 힘들겠다. 또 내일까지 기다려야 한다는 말인가? 벌써 세 번째 연기됐다. 다시 열렸는데... 본전이라도 찾아야 한다.

Heathcare 제품을 중심으로 브라질에서 공공입찰에 참가한 지 15년째다. 입찰 방식 중에 하나인 Pregão(프레겅)은 참가회사끼리 가격을 경합하는 것이 흡사 ‘포커 판’과 비슷해서 비유를 해 봤다.

물론 모든 입찰이 이렇게 진행되는 것은 아니다. 크게 분류해서 건설·플랜트 등 큰 규모의 건설 부분 입찰은 일반적으로 부실공사, 부실 납품 등의 리스크를 줄이기 위해 적정가 입찰을 실시한다. 그러나 필자가 경험하는 Healthcare분야는 상당 부분 큰 규모도 가격이 가장 우선시 되는 ‘Pregão” 방식으로 입찰을 진행한다.

본론으로 들어가서 브라질에서 시행되는 입찰에 대해 상세히 알아보자. 규모와 방식에 따라 입찰의 종류는 다음과 같이 분류 할 수 있다.

브라질 공공입찰 법률은 법령8666호(LEI 8666)과 법령 10520(LEI 105200로 정의할 수 있다. LEI 8666은 입찰분야와 금액에 따라 Concorrencia, Tomada de Precos, Convite로 분류할 수 있다.

일반적으로 ‘Concorrencia’는 국제 입찰 등 큰 금액의 입찰이 이에 해당되고, ‘Tomada de Precos’는 입찰 전에 해당기관에 미리 등록(Cadastro)돼 있어야 하며, ‘Convite’는 엔지니어링이나 공사서비스 입찰의 경우 15만 헤알 이하, 일반구매의 8만 헤알 미만의 경우로 볼 수 있다. 이 경우에도 3개 회사 이상이 참가해야 성립이 된다.

입찰에 참가할 때는 2개의 봉투를 준비한다. 하나는 ‘Habilitacao’이고 또 다른 하나는 ‘Proposta’ 다. ‘Habilitacao’ 봉투에는 입찰 자격을 입증하는 서류가 들어있고 ‘Proposta’에는 최저 가격이 적혀 있는 밀봉된 서류가 들어있다. 따라서 자격 요건을 통과한 입찰 참여자 중 가격이 가장 낮은 참여자가 낙찰을 받는 구조다.

그러나 현재 브라질 정부에서 가장 선호하는 입찰방식은 ‘Pregao’으로 브라질 공공구매에 관심이 있다면 이 분야에 대한 공부가 필수적이다 할 것이다. ‘Pregao’ 은 서두에 잠깐 ‘포커 판’에 비유를 한 것처럼 현장에서 경쟁사 간에 최저가격을 부를 수 있는 무한경쟁 방식이다. 이 ‘Pregao’을 통한 입찰은 인트라넷을 통한 전자 ‘Pregao Electronico’와 현지 정부기관에 직접 방문에서 응찰 하는 ‘Pregao Presencial’로 구분 할 수 있다. 앞서 포카 판에 비유한 것은 ‘Pregao Presencial’ 해당이 된다. 그러나 ‘Pregao Electronico’방식이 가장 많이 시행되고 있다. 이부분은 글 뒷부분 연방정부 입찰 종류별 총액분류에서 다시 설명하겠다.

입찰을 결정하는 방법은 크게 아래 3가지로 분류된다.

특정한 입찰에서는 최고 기술을 선정해 결정하는 ‘Melhor Técnica’ 방식을 사용하기도 하나 이를 입찰 현장에서 입증하기가 어렵다. 그러므로 대부분의 입찰은 ‘Menor Preço’ 즉 가격이 낮은 응찰자에게 낙찰되는 것이 경험상 많았다.

지금까지는 입찰의 종류와 방식에 대해 알아 봤는데, 이제 좀 더 현실적으로 참가 할 회사의 자격요건에 대해 개괄적으로 알아보자.

  첫째, Qualificacao Juridica(법적 자격)

  둘째, Qualificacao Technica(기술 자격)

  셋째, Qualificacao Eco-Financ(재정 능력)

  넷째, Regularidade Fiscal (납세의무 이행)

이와 관련, 많은 내용이 있으나 몇 가지만 설명을 하자면, 모든 브라질의 입찰은 브라질 법인의 이름으로 참가를 해야 하고, 프로젝트 식 입찰이라면 브라질 업체와 컨소시엄을 구성해 함께 참가하는 방법도 있다. 이러한 내용이 법적 자격에 해당이 된다.

보건의료관련 제품에 대해서는 반드시 ANVISA(위생감시국)의 등록이 필요한 데 이부분이 기술 자격에 해당이 된다. 또 특정 Certification을 요구하는 것도 이에 해당이 된다.

회사의 매출, 이익, 자본금, 전년도 이익 등을 공식화 해서 일정범위 이상 자격을 요구하는 것과 낙찰됐을 때 전체 사업 규모의 5~10%에 해당하는 입찰이행금(P Bond)등이 재정능력에 해당된다. 연방, 주, 시정 부에 체납된 세금이 없다는 납세필증(Certidao Negativa)이 필요한데 이 부분이 네번째 납세의무이행 에 해당 된다.

브라질의 공공입찰의 규모는 어느 정도일까? 집계 가능한 연방정부 입찰규모만 살펴보기로 보자. 브라질 연방정부 개발부가 발표한 2008년부터 2013년까지 일찰 종류별 입찰 진행건수 도표는 아래와 같다.

연도별 입찰종류별 입찰 진행건수

다음표는 총액으로 분류한 도표다.

연도별 입찰종류별 입찰 총액(R$ 기준)

앞서 설명한 입찰의 종류별로 금액과 건수를 확인 할 수 가 있다. 역시 ‘Pregao’이 금액기준으로 60%에 해당돼 가장 많은 입찰 방식임을 알 수 있다. 즉, 경쟁을 통해 정부가 싸게 구매할 수 있다는 장점을 활용하는 방식이다. 특징적인 것은 5번째 줄에 있는 ‘Dispensa de Licitacao’으로 입찰 경쟁없이 행해지는 임의 구매를 말하며 입찰진행건수는 가장 많으나 금액으로 규모가 크지 않아 소규모 빠른 구매에 해당 됨을 짐작할 수 있다. 여섯번 째  Inexigibilidade de Licitacao은 수의계약에 해당된다.

무엇보다 정보를 획득하는 것 중요하다. 브라질은 5000여 개가 넘는 행정단위가 존재한다. 프로젝트 입찰이라면 연방정부·주정부·큰 주요 도시가 해당되며 이것은 20여 개에 이른다.이런 큰 프로젝트 입찰의 경우는 법으로 정보를 공개하게 돼 있고 몇 개가 안 되므로 해당 관청의 사이트나 관련 정보를 제공해 주는 포털업체를 통해 얻을 수 있다.

그러나 필자가 주로 활동하는 헬스케어분야는 이런 큰 행정단위뿐 아니라, 구매력이 있는 인구 7만 명 이상 350여 개 도시에 대해서도 정보를 획득하는 것이 중요하다. 이 350여 개 도시는 해당 지역의 토호회사와 관계를 유기적으로 쌓아 놓는 것이 무엇보다 중요하다. 큰 입찰이든 작은 입찰이든 공통적인 것은 일회성 접근으로는 낙찰이 힘들고 그 시장에 녹아들 수 있는 절대시간과 노력이 중요하다. 필자가 이 시장에서 15년 경험을 했는데 5년은 속된말로 말아먹고 5년은 본전으로 버티고 나머지 5년에 결실을 맺었다고 보면 된다. 무엇보다 인내, 버티는 힘이 중요하다.

몇 해 전, 한국에서 오신 업체 사장과 함께 브라질리아 연방정부 보건부 입찰에 참가한 적이 있다. 작은 입찰 이였는데도 10여 개 경쟁사가 참가했고 애석하게도 낙찰받지 못했다. 며칠을 함께 서류준비하고 또 행여 무슨 일이 있을까 우려해서 전날 브라질리아에 갔는데 좋은 결과를 얻지 못했다. 서울에서 오신 분이야 나름 회사를 탄탄하게 키우신 분이니 큰 걱정이 없었는지 제게 나름 미안함을 표시했고 공연히 안쓰러운 표정 지었다. 그러면서 하는 말이 이런 입찰의 성공 가능성이 몇 % 되냐고 물었다. 그래서 ‘쿨’하게 “10개 회사가 참가했으니 산술적으로 10% 입니다.” 했다. 그리고 다음과 같이 설명을 드렸다. 그래서 일년 이런 입찰을 10~20개 참가합니다. 그러면 1~2개 성공한다고 이야기 했다. 그리고 시간이 지나고 경험이 쌓이면 그 확률은 더욱 올라간다고 덧붙였다. 입찰은 여기에 키워드가 있다. 앞서 설명한 인내와 경험 그게 중요하다.

최근 브라질 물가가 만만치 않다. 브라질 시장은 고정비를 줄이면서 버티고 인내하면 성공할 수 있을 것으로 확신한다. 여러분의 행운은 빈다.

※ 이 원고는 외부 글로벌 지역전문가가 작성한 정보로 KOTRA의 공식의견이 아님을 알려드립니다.