비즈니스를 위한 폴란드 이해

남종석 칸 대표

1. 폴란드 사람은 어떤 사람인가?

폴란드 남자는 술을 좋아하고 잘 마시기로 유명합니다. 서유럽 남자가 폴란드를 방문해 폴란드 남자가 얼마나 술을 잘 마시는지 확인하기 위해 술집에 갔는데 폴란드 남자 3명이 이미 보드카를 다섯 병째 마시고 있었습니다. 서방인이 다가가 40도 짜리 보드카 1ℓ를 한 번에 마시는 사람에게 천 달러를 주겠다고 하자 두 명은 못하겠다 하고, 한 사람이 슬며시 일어나서 잠깐 나갔다 오더니, 정말 보드카 한 병을 원샷 했습니다. 서방인이 1000달러를 주면서 아까 어디 갔다 온 것이냐 묻자, 한 번도 병째로 원샷 해본 적은 없어 옆 집 가서 한 번 마셔보고 왔다고 합니다.

정이 많고, 술을 좋아하고, 춤을 잘 추고, 우둔할 정도로 순박한 폴란드인을 풍자한 이야기입니다. 폴란드인은 술을 좋아하고 어리석기만 할까요? 만국공통어인 에스페란토어를 만든 사람도 폴란드인이고, 2차 대전에 사용된 독일 암호기를 해독해 전쟁을 승리로 이끌게 공을 세운 이도 폴란드인이고, 과학분야에서는 여성 최초 노벨상을 두 번이나 받은 퀴리 부인, 지동설을 주장한 코페르니쿠스 등이 폴란드출신입니다. 결코 만만히 보거나 우습게 보면 안 된다는 이야기입니다.

2. 폴란드와 비즈니스를 하기위해 꼭 이해할 점은?

오랫동안 강대국(독일, 러시아등)의 틈바구니에서 살아남기 위해 치열하게 살아온 민족입니다. 강대국의 영토 분할로123년 동안 지도상에 폴란드라는 나라가 사라진 적도 있습니다. 제가 18년 동안 폴란드에서 비즈니스 하면서 느낀 점 몇 가지만 소개할까 합니다.

첫째, 폴란드인은 내일 100원보다 오늘 10원을 더 중요시 합니다.

장기적인  안목으로, 오늘 비록 손해를 보더라도 내일을 위해 투자한다는 생각보다는 당장, 오늘 자기가 이익을 보는 것을 더 선호한다는 것입니다. 상담을 하거나 파트너와 계약을 하면서, 이점을 설득하기가 쉽지 않을 것입니다.

둘째, 문서를 철저히 챙겨야 합니다.

폴란드는 2차 대전 이후 개방이 된 1989년까지, 45년 동안 사회주의를 겪은 나라입니다. 나라의 시스템이 문서로 이루어져 서로 간의 책임을 분명하게 가리는 시스템이 철저하게 돼 있습니다. 관공서에 서류를 제출할 때는 서류상에 하자나 미비한 점이 없도록 준비를 철저히 해야 합니다. 비즈니스 상대방과 계약을 할 때도, 정확하고 분명하게 모든 조항을 빠짐없이 꼼꼼하게 챙겨야 합니다. 만약 분쟁을 가릴 경우, 증빙이 되는 것은 결국 문서입니다. 이메일, 계약서, 메모 등 문서로 일을 진행해야 합니다. 직원을 고용해 상을 줄 때도, 경고를 할 때도, 문서로 증빙을 남겨야합니다.

셋째, 모든 일을 문서로 하기 때문에, 일의 진척이 더딜 수 있습니다. 특히 회사등록, 인허가 등은 생각보다 시간이 많이 걸릴수 있습니다. 보통 한달 씩 가는 여름휴가, 연말·연초의 휴가기간에는 거의 업무진행이 안됩니다. 비즈니스 파트너와의 상담 시에는 메일을 보내고 샘플을 보내도 답이 오지 않는 경우가 있습니다. 담당자가 없거나 관심이 없는 등 이런 저런 이유가 있을 것입니다. 우리가 급하다고 서두르면서 너무 적극적으로 나간다면 일을 그르칠 수도 있습니다. 처음부터 조건을 꼼꼼하게 따지고, 샘플을 요청 받을 경우 필요하면 샘플비용을 청구하고, 일정기간 테스트할 시간을 주고, 분명하게 결과를 받고, 선수금·잔금 등 대금관계를 철저히 하면서 일을 진행해야 합니다. 물론 우리가 해주어야 할 인증문제, A/S문제도 준비가 돼 있어야합니다. 인내심을 가져야 합니다.

3. 폴란드에서의 비즈니스는 얼마나 가능성이 있는가?

폴란드라는 나라의 위치가 너무 절묘합니다. 유럽의 최강국 독일과 러시아 사이에 있습니다. 육로로 이동 시, 반드시 폴란드를 경유해야합니다. 따라서 유통분야에 많은 투자가 이루어지고 있습니다. 그리고 제조분야 에서도 유럽 국가의 투자가 활발합니다. 무역은 어떨까요? 한국으로부터 폴란드로 물건을 수출한다는 것은 이론 상 쉽지 않다는 점을 분명하게 인지해야 합니다. 오랫동안 구매해왔던 유럽산, 저가의 중국산과 대비해 한국산의 강점을 확실하게 보여줄 수 있는 제품이어야 합니다. 동남아시아처럼 한류 붐이 있는 것도 아닙니다. 너무 최신제품은 아직 소비자가 모릅니다. 시장을 창출해나가는데 그만큼 시간이 걸릴 것입니다. 장기적인 면에서 새로운 시장을 접근한다고 생각하고 인내심을 갖고 차분하게 공략해 나가야 합니다. 오히려 단순히 제품을 수출·판매하는 것보다 다양한 서비스를 연계하면 오히려 성공가능성이 있다고 생각합니다. 폴란드가 시장을 개방하고 20년이 지났지만 아직 서비스 개념이 취약한 것이 사실입니다. 전자제품을 수리할 경우에도, 소비자가 제품을 매장에 들고 가야합니다. 한국에서 검증된 서비스사업을 접목시킨다면 오히려 성공가능성이 높다고 생각합니다.

예를 들어, 애완동물용 목욕제품을 수출하고자 한다면 이미 들어와 있는 유럽산, 폴란드산, 중국산 등과 경쟁해야 하고, 수입상이나 도매상과 치열하게 가격 및 조건을 따져야 할 것입니다. 그러나 애완동물의 목욕을 시켜주는 출장서비스, 털을 깎아주는 방문서비스를 접목시켜 폴란드 파트너와 이야기한다면 새로운 비즈니스 가능성이 높을 것입니다. 우리는 단순히 제품을 판매하는 것이 아니라 서비스를 같이 수출하면서 더욱 부가가치를 높일 수 있고, 우리가 주도권을 쥐고 사업을 전개 할 수 있다고 생각합니다.

폴란드는  지리적으로 위치가 좋고, 인구 4000만으로 내수시장이 크고, 앞으로도 성장 가능성이 큰 시장입니다. 새로운 시장으로써 잠재력은 충분하다고 생각합니다. 폴란드를 직접 방문해서 잠재시장의 가능성을 확인하시기 바랍니다.

※ 이 원고는 외부 글로벌 지역전문가가 작성한 정보로 KOTRA의 공식의견이 아님을 알려드립니다.