현지 입찰에 성공하기 위한 전략

김형기 재탄자니아 한인상공인회 사무국장

탄자니아는 현 대통령인 KIKWETE의 임기 10년 동안 다른 아프리카 국가들과는 다르게 상당한 발전을 거듭하고 있습니다. 특히 최근 5년 동안에는 7~10%에 이르는 경제 발전을 이룩하고 있습니다. 따라서 이에 따른 인프라 건설시장이 급속도록 커 가고 있습니다. 토목, 건축, 전기, 수도에 관련한 입찰이 매년 관련 부서를 통해 이루어지고 있습니다. 탄자니아 입찰에 관한 개략적인 내용을 설명하겠습니다.

 ○ 재원

탄자니아 입찰 재원은 크게 3가지로 분류됩니다. 첫째, 월드뱅크 자본입니다. 이는 ADB, AFDB, IBRD, IDA자본등으로 거의 무상원조에 가까운 재원입니다. 둘째, 국제 원조 자금입니다. 이는 OECD국가등에서 의무적으로(?) 원조를 해야하는 재원입니다. 한국의 EDCF, 일본의 JICA자금 등입니다. 셋째, GOT 즉 탄자니아 자체 재원입니다. 이는 탄자니아에서 발생되는 수입으로 발생되는 재원입니다. 즉  세금 및 수출, 국민연금등에 의한 수입이 주 재원이랄 수 있습니다.

 ○ 입찰에 관련된 정부 기관

  1) TANROAD(탄자니아 도로공사) -탄자니아 내의 주요 간선도로 신설 및 개,보수 공사

  2) NHC(주택공사) -국민 주택, 상가, 공공 건물 공사

  3) TANESCO(전력청) -화력 및 수력 발전소 공사, 변전소 공사, 송,배전망 공사 및 이에 따른 자재 납품

  4) RAHCO(철도청) - 신설되는 남부 철도, 중부철도, 북부철도공사

  5) TAA(공항공사) - 공항 신설공사(킬리만자로 공항 신설, 달에살람 제3공항공사)

  6) 수도부 공사 - 수력발전소 공사, 관계수로 공사 등등...

 ○ 입찰 준비

  1) 탄자니아 입찰은 반드시 주요 일간지를 통해 입찰공고를 하게 되어 있습니다. 탄자니아 정부 규약에 의하면 입찰공고를 낼려면 반드시 전해년도에 사업 승인을 받도록 하고 있습니다. 즉 전해년도에 국회의 사업승인을 받아야만, 입찰 공고를 할 수가 있습니다. 따라서 입찰 공고가 나면, 입찰서를 구매하여, 가능성을 타진해야 합니다. 일반적으로 입찰공고 후 30~60일 이내에 입찰을 합니다.

  2) 입찰서 구매 후 그 조건이 충족되면, 현지 시장조사를 해야합니다. 현지 시장조사에는 많은 주의가 필요합니다. 많은 한국 업체들이, 현지 시장조사를 직접하지 않고, 몇몇 현지 에이젼트들의 말만 믿고 견적서 작성을 했다가, 낭패를 보는 경우가 많습니다. 물론 처음 탄자니아 입찰에 참여한다면, 현지 에이젼트의 의견도 중요하겠지만, 직접 발로 뛰어 다니면서, 현지 물가를 조사해야합니다. 그래야 정확한 견적서를 만    들 수 있습니다.

  3) 입찰서 작성

  탄자니아 입찰은 일반적으로 입찰서에 대한 기술평가, 및 가격 평가를 합산하여, 낙찰자를 선정합니다. 여기서 한국회사들이 범하기 쉬운 오류를 몇 가지 지적하고자 합니다. 탄자니아는 영국식법을 따릅니다. 또한 고위층 엔지니어들은 모두, 영국, 또는 유럽에서 공부를 한 분들입니다. 즉 영국식 영어를 쓴다는 것입니다. 따라서 입찰서 작성 시, 가능하면 영국식 영어를 쓰는 것이 평가에 유리합니다. 평가를 하다보면 자기들 눈에 잘들어오는 단어를 선호하기 때문입니다.

  입찰서 작성 시 반드시 일반 조건 및 DATA SHEET를 잘 읽어보고 해야합니다. 탄자니아 입찰의 경우 일반 조건과 DATA SHEET의 조건이 다른 경우가 많습니다. 이럴 시 DATA SHEET의 조건이 우선입니다. 꼭 명심해야할 사항입니다..

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상기 사항은 입찰에 대한 일반적인 사항입니다.

탄자니아의 경우 아직은 다른 아프리카국가와 같이, 입찰 전에 발주처와의 모종의 암묵적인 거래가 있어야만 낙찰 가능성이 높아집니다. 물론 월드뱅크 입찰의 경우는 이런 거래가 잘 이루어지지 않습니다. 최종 낙찰 승인이 월드뱅크에 있기 때문입니다.

그러나 정부재원 입찰의 경우 거의가 사전에 작업을 한 회사가 낙찰을 받습니다. 현지 에이전트의 인맥 등이 많이 작용을 한다고 해도 과언이 아닙니다.

또한 현지의 중국업체들의 저가 입찰도 문제가 됩니다. 중국업체들의 싼 인건비 및 자재비로, 일반 BIDDER보다 70~80%로 입찰을 하고 있어 토목 및 건축입찰은 거의 중국업체들이 독식을 하고 있는 실정입니다.

○ 결론

토목 및 건축 입찰의 경우, 탄자니아 내의 현지 하도급 업체(중국, 탄자니아)와의 긴밀한 협조가 우선입니다. 한국 내의 단가를 가지고 탄자니아 입찰을 하면 성공 가능성은 거의 없습니다. 다만 EDCF입찰의 경우, 한국업체만이 참여 가능하기 때문에 경쟁력이 있다고 볼 수 있습니다. 이 경우도 현지 하도업체(현재는 중국업체)의 철저한 조사가 이루어지고 난 후에 결정을 해야 문제가 없습니다. 입찰 전에는 협조하다가 낙찰 후 비협조적으로 나오는 회사들을 조심해야합니다. 하도 업체에 대한 확실한 조사가 필수입니다.

자재 납품 입찰의 경우 중국회사들이 거의 독식하고 있으나, 몇몇 품목들은 아직도 한국이 경쟁력이 있습니다. 설계 및 감리입찰의 경우는 아직은 한국이 경쟁력이 충분합니다. 탄자니아는 1년에 약 500건의 설계 및 감리 입찰이 나옵니다.

모든 부서에서 아직까지는 중국업체들이 이 분야에 참여하기에는 실력이 충분치 않다고 봅니다. 이곳에서도 설계 및 감리는 외국계회사들이 독점을 하고 있는 실정입니다. 현지 로컬회사들은 하도급을 받는 수준이라고 보셔도 무방합니다. 이미 한국회사들이 5~7정도가 일을 하고 있습니다. 이에 따른 평판도 좋습니다.

상기와 같이 간략하게나마 입찰 전략을 기술해 보았습니다.