이탈리아 바이어가 말한다, 믿고 쓰는 한국산

- 치과기자재 바이어 한국산 선호 -

- 가격대비 품질에 앞선 한국산 제품만의 강점 적극 홍보 필요 -

□ 치과 장비에도 부는 한류 바람

 ○ 지난 10월 17일부터 19일까지 이탈리아 밀라노 전시장(Fiera Milano City)에서 국제 치의학치과장비 전시회(Expodental) 개막

  - 올해 41회째 개최된 이 전시회는 치과장비 분야의 권위 있는 전시회로 20개국에서 총 200여 업체가 참가

  - 주최측에 따르면 전시회 기간 중 방문객은 총 2만 명으로 내국인(이탈리아) 80%, 외국인 20%의 비중을 차지함.

 ○ 특히, 이번 전시회는 최초로 KOTRA와 한국 치과기재 산업협회(KDIA)가 공동으로 한국관을 구성했으며 국내 15개 업체가 참가함.

  - 남유럽 재정위기 이후 전반적인 시황이 좋지 않은 가운데서도 기술력을 바탕으로 한 제품을 선보인 한국관에 바이어의 발길이 끊이지 않음.

□ 이탈리아 바이어, 그가 한국산 제품을 구매하는 이유는?

 ○ 한 이탈리아 바이어는 구강라이트 제품을 생산하는 국내 업체의 부스를 방문했다가 뜻밖의 가격에 놀라는 모습

  - 예상외로 높은 가격에 주저하는 바이어에게 이 제품이 'Made in China'가 아닌 'Made in Korea' 제품임을 강조하자 이내 가격을 수긍하는 모습을 보임.

  - 이 바이어에 따르면 처음에는 중국산 제품인 줄 알고 가격 대비 품질에 대한 확신이 없어 구매 결정을 망설였으나 한국 제품이라면 신뢰가 간다면서 선뜻 제품 구매에 동의함.

  - 이밖에 상당수 바이어는 중국산 제품과의 차별성을 문의하는 등 중국산과 비교한 한국산 제품의 시장 포지셔닝에 남다른 관심을 보이는 모습

 ○ 중국산 제품의 가격공세에 밀려 우리 기업이 고전하는 모습을 보이나 유럽권 바이어들은 우수한 품질에 대한 정당한 가격을 지불하는 것에 수긍하는 모습을 보임.

  - 한국관 부스를 찾은 바이어들은 중국산 제품보다 한국산 제품의 평균 가격이 높은 것이 사실이지만, 더 중요한 것은 품질이며, 이는 지속적인 비즈니스에 있어 단기적 이익보다 거래처와의 신뢰관계가 더 중요하기 때문이라고 설명함.

  - 다시 말해 품질을 보장할 수 있다면 가격 요소는 부차적인 것이므로 한국 업체는 중국의 가격공세에 같은 전략으로 대응하기보다는 품질을 높이는 방향으로 대응해야 할 것이라고 조언함.

 ○ 실제 이날 한국관을 찾은 상당수의 바이어는 이미 중국산 제품에 경험이 있는 것으로 조사됐으며 중국산 제품 사용 이후 가격보다는 품질 요소를 더 중시하게 되었다고 언급함.

  - 이들 중 상당수는 기존에 중국계 업체와 거래를 해왔으나 품질에 만족하지 못해 새로이 한국계 파트너를 찾고 있으며 단순제품 구매는 물론 한국 파트너와의 합작투자 설립 등 더 심화된 비즈니스 모델의 수요가 많은 것으로 조사됨.

□ 시사점 및 전망

 ○ 이번 전시회를 통해 한국산 제품의 시장 포지션 확인 성과

  - 신뢰성 있는 품질과 정밀한 가공이 중요한 의료장비서 바이어들은 가격보다 품질 요소를 더 중시하는 것으로 나타남. 이에 따라 중국산 제품에 현지 바이어의 불신이 매우 큰 것으로 조사됨.

  - 상대적으로 한국산 제품에는 신뢰가 높은 것으로 나타나 중국산 제품의 저가 공세에 가격경쟁으로 응수하기보다는 품질 제고 전략으로 대응하는 것이 적절한 것으로 분석됨.

 ○ 한국산 제품이 갖는 逆샌드위치 이점을 적극 활용

  - 현지 바이어들은 한국산 제품이 중국산보다는 가격이 비싸고 일본·유럽산보다는 품질이 낮다고 평가해 샌드위치 상황에 있음을 보여주나 역으로 중국산보다 높은 품질에 일본·유럽산보다 낮은 가격을 무기로 한 逆샌드위치 상황임을 적극적으로 홍보할 필요가 있음.

  - 일부 최첨단 제품을 제외한 범용제품에서 중요한 것은 가격 대비 품질이므로 이에 특화된 한국산 제품만의 시장 포지셔닝을 강화한다면 현지 바이어에게는 더 매력적인 제품으로 어필할 수 있을 것임.

자료원 : Expodental, 바이어 인터뷰, 밀라노무역관 자체 분석