벨기에, 철강 수출 관건은 가격 그리고 또 가격

□ 중국산에 대한 대체 수요 존재, 문제는 가격

 ○ KOTRA 브뤼셀 무역관에서 현재 철강제품을 수입 중인 벨기에 바이어와 인터뷰를 진행한 결과, 한국 제품에 대한 관심과 수요는 분명히 존재하나 풀어야 할 숙제는 가격이라는 의견이 높았음.

  - 인터뷰를 진행한 벨기에 바이어사는 장기간 포화상태를 지속해온 유럽 철강시장보다는 현재 아프리카(케냐, 나이지리아, 세네갈 등)와 남미(멕시코 등)를 집중 공략해 수출 중임. 제품은 주로 중국, 인도, 대만 및 터키에서 수입

  - 바이어의 말에 따르면 최근 아프리카 일부 국가에서 중국 제품의 수입을 아예 금지하는 추세를 보이거나 기존 몇몇 고객이 이미 중국산 수입을 자체적으로 거부하는 상황이라 이에 대한 대안책으로 한국 제품에 관심을 기울이고 있었음. 하지만 그간 중국산에 익숙해있던 고객은 중국산보다 높은 가격을 주고 수입하고 싶어하지 않는다는 의견이 많았음.

□ 유럽 바이어를 통한 신흥시장으로의 우리 기업 수출 가능, 문제는 가격

 ○ 철강 관련 잠재 바이어사의 가격에 대한 불만을 ‘그냥 매번 하는 소리’로 받아들이면 신규 수출 창출의 기회를 놓칠 수도 있음.

  - 현재 유럽의 철강시장은 수요 대비 공급과잉 상태임. 더군다나 대규모의 국제적인 철강 업체들이 이미 시장을 장악하고, 이들도 생산 감축을 하는 상황에 유럽에 신규 진입하기란 쉽지 않은 것이 사실

  - 다만 한국 등 아시아에서 구매해 아프리카나 남미로 수출하는 유럽 바이어가 상당수 존재하고, 이는 과거 유럽과 아프리카의 관계를 고려할 때 타당성이 높은 것이 사실임. 이와 같은 바이어들을 공략하기 위한 한국 중소규모 업체의 최우선 과제는 중국산 대비 가격 경쟁력을 맞추는 것

 ○ 인터뷰를 진행한 바이어는 신규 수출 창출을 원하는 중소규모 한국 기업에 당장 유럽을 직접 공략하는 것은 권장하지 않음. 대신 인터뷰사와 같이 아프리카 혹은 남미쪽을 대상으로 하는 유럽 바이어를 공략하거나 차라리 아프리카를 직접 공략하는 편을 추천함.

□ 품질경쟁력보다는 가격 경쟁력에 초점 두어야

 ○ 가격에 대한 철강 바이어의 불만을 ‘한번 찔러보는 엄살’이 아닌 ‘진지한 조언’으로 받아들여야 할 것임.

  - 바이어는 전 세계적으로 철강 산업이 불황임에도 분명히 수요는 존재하므로 가격 경쟁력을 확보할 경우 수출의 길은 열려있다는 의견을 밝혔음. 따라서 품질은 어느 정도 만족되는 수준으로 유지하고 가격 경쟁력을 높이는 것이 중소규모 한국 기업의 수출에는 도움이 될 것임.

 ○ 중국산 대비 한국산의 가격이 높다는 사실은 누구나 인지하고 있음. 그러나 적어도 철강제품에 한해서는 중국산보다 '비싼' 가격이긴 하지만 '높은' 품질의 한국산을 강조하는 대신 '괜찮은' 품질의 중국산과 '견줄만한' 가격을 제시하는 것이 바이어에게는 더 매력적이라는 의견이었음.

자료원: 벨기에 바이어 P사와 KOTRA 브뤼셀 무역관 인터뷰