미국 정부조달시장 현장 속으로(1): 바이어 관점에서 본 미 정부조달

- 2013 한미정부조달파트너십 현장 방문 바이어 대상 설문조사 바탕 -

-  한미 FTA 발효 이후 한국 기업과의 협력 기대 높아져 -

 

 

 

□ 2013 한미정부조달 파트너십(KPPP) 참가 바이어 대상 설문조사

 

 ○ KOTRA 워싱턴 무역관, 2013 한미정부조달 파트너십 개최

  - KOTRA 워싱턴 무역관은 2013년 한미정부조달 파트너십(KORUS Partnership for Public Procurement: KPPP) 행사를 북동부 메릴랜드주의 체스피크만(Chespeake Bay)에 위치한 하야트 리젠시(Hyatt Regency)에서 6월 26~28일 개최

  - 국내 기업으로는 포스코 LED, 킹유 전자, 블루버드, 엔프로텍트(nProtect), 알티베이스(Altibase) 등 17개 업체 참여

  - 관심 바이어로는 미국 정부조달 1위인 초대형 납품업체 록히드마틴(Lockheed Martin), 가이코(Geico), 오라클(Oracle) 등 60개 업체가 참여해 우리 기업 제품에 대한 높은 관심을 보임.

 

 ○ 2013 KPPP 참가 바이어 중 40여 개 업체를 대상으로 설문조사 실시

  - 워싱턴 무역관에서는 2013 KPPP 참가 바이어 대상 설문조사를 실시, 전체 바이어의 약 2/3에 해당하는 40개 업체가 설문조사에 응답함.

  - 대부분의 응답 업체가 2개 이상의 연방부처와 조달 계약을 맺고 납품을 하고 있다고 밝혀 KPPP참가 바이어 대다수가 미 연방조달시장에 활발하게 참여 중임을 시사

  - 바이어 업체 중 국방부(DOD) 조달업체가 29곳으로 가장 높은 빈도수 기록

  - 뒤이어 조달청(GSA) 납품업체가 12곳 (중복응답), 국토안보부(DHS)가 15곳, 보훈처(VA)가 12곳 등으로 나타남.

  - 기타 답변으로는 에너지부(DOE), 교통부(DOT) 국립보건원 (NIH), 미 우주항공국(NASA), 중소기업청(SBA) 등도 있었음.

 

2013 KPPP 바이어 설문조사: 부처별 납품현황

자료원: KOTRA 워싱턴 무역관 설문조사

 

 

□ 2013 KPPP 행사 참여 동기 및 만족도 조사

 

 ○ 2013 KPPP 참여 동기 및 우선 순위로 한국 업체와의 거래선 발굴 꼽아

  - KPPP 행사 참가 계기를 묻는 설문 문항과 관련해 전체 바이어 중 76%인 31개 업체들이 한국 업체와의 장·단기 관점에서의 거래선 발굴이 가장 큰 참가 목적이라고 응답함(중복응답 허용).

  - 20개 업체가 투자처 및 장기적 관점에서 투자처 및 파트너십을 모색 중이라고 응답했고, 최신 기술동향을 파악하기 위해 참가했다는 업체도 19개에 달했음.

  - 이 밖에도 참가 한국 업체 및 타 바이어와의 네트워킹, 세미나, 기타 한미 FTA 관련 정보수집 등을 위해 참가했다는(7개 업체) 응답도 있었음.

 

 ○ 행사 전반에 대해 높은 만족도 보인 가운데 내년 참가의향 높아

  - 행사 전반에 관한 만족도를 묻는 설문 관련, 40개 응답 업체 중 모두가 ‘매우 만족’ 혹은 ‘다소 만족’이라고 응답해 대부분 2013 KPPP에 대해 호의적 반응

  - 내년 행사(2014 KPPP) 참가의사를 묻는 질문에 응답자 전원이 참가의사를 밝혀 2013 KPPP 행사에 대한 바이어 업체의 높은 만족도 반영함.

 

□ 한미 FTA와 KPPP 행사가 한국 기업의 미 조달시장진출에 미치는 영향

 

 ○ 한미 FTA가 체결 및 발효 중임을 잘 알고 있는지에 대한 설문에 대해, 총 40개 업체 중 23개 업체가 잘 알고 있다고 응답한 반면 7개 업체는 보통이라고 응답했고 10개 업체는 잘 모른다고 대답함.

 

 ○ 한미 FTA 발효 관련, 한국 기업으로 거래선을 이미 전환했거나 조만간 전환계획이 있는지를 묻는 설문에 ‘그렇다’고 응답한 경우는 전체 응답자의 76%인 22개 업체에 달했음.

  - 상당수 바이어가 한미 FTA 발효 관련 한국과의 거래 확대에 기대감 갖고 있음을 시사

  - ‘아니다’로 응답한 경우는 7개 업체에 불과함.

 

 ○ KPPP 행사가 한국 기업이 미 정부조달시장 진출에 미치는 영향이 클 것으로 기대

  - 응답 바이어 중 37명이 이번 행사가 매우 긍정적으로(8명) 혹은 긍정적으로(29명) 영향을 미칠 것으로 전망한다고 응답한 반면, 2명은 영향이 없을 것이라고 대답함.

  - 부정적 영향을 미칠 것이라고 응답한 경우가 한 명도 없는 가운데 대부분 KPPP 행사가 한국 기업의 미 정부조달시장 진출에 긍정적인 영향을 미칠 것으로 기대

 

□ 시사점

 

 ○ 한미 FTA 발효에 대한 지속적 홍보 필요

  - 설문조사에서 약 40%의 바이어들이 한미 FTA 체결 및 발효에 대해 잘 알지 못한다고 응답해 한미 FTA에 대한 미국 바이어의 정보 및 이해도가 높지 않은 수준임을 반영함.

  - 미 바이어 관점에서 왜 한국 기업의 제품이 우수하며 한미 FTA 발효로 구체적으로 미국 바이어들이 어떤 실익을 볼 수 있는지에 대해 적극적으로 홍보하는 등 한국 업체의 노력이 필요함.

 

 ○ 조달시장 내 투명성 제고 관련 정부차원 노력 있어야

  - 이번 KPPP 참석자를 대상으로 한 바이어 설문은 대부분 한국 업체에서 제품을 구매해 연방 정부에 조달하는 간접 조달시장의 수요를 직·간접으로 반영하고 있음.

  - 실제 바이어들과 접촉해 제품을 홍보하고 구매를 유도하는 한국 업체의 노력도 중요하지만 미 조달시장 내 투명성 제고 등 관련, 정부 및 유관기관의 제도적 지원이 필요함.

 

 ○ 간접조달 외에도 직접조달 판로개척 위한 지속적 노력과 지원 필요

  - 영리업체 운영 바이어 대상으로 하는 행사 개최 외에도 장기적 관점에서 연방 부처를 직접 타겟으로 하는 직접 조달시장 개척이 필요함.

  - 직접 조달시장의 경우 진입이 어렵고 절차가 복잡해 비용 또한 많이 든다는 단점은 있으나 일단 진출 이후에는 안정적 수익 확보가 가능하다는 것이 최대 장점임.

 

 ○ 미국 경기 변동에 관한 지속적인 모니터링 및 정보 수집 노력도 수반돼야

  - 설문조사 및 인터뷰를 통해 KPPP 현장에서 만난 다수의 바이어와 한국 업체에 의하면 미 연방 조달시장은 경기 변동에 매우 민감한 시장이라는 점을 지적함.

  - 연방 조달시장의 확장과 축소에 직접적 영향을 미치는 내년 연방 예산 편성 및 집행 추이, 예산안 승인 절차 및 관련 주요 이슈, 정치적 환경 변화 등 미 거시경제 및 정치 현황 등 주요 정치 경제 변수에 대한 지속적인 모니터링과 정보 수집 노력 수반돼야 함.

 

 

자료원: 설문조사 및 미 바이어 인터뷰 자료, KOTRA 워싱턴 무역관 보유자료 종합