미국 정부조달시장 현장 속으로(2): 한국 기업 관점에서 본 미 정부조달시장

- 2013 한미정부조달파트너십 현장 취재 -

-  한미 FTA 발효 기대, 요인별 영향 정도에는 예상 엇갈려 -

 

 

 

□ 2013 한미 정부조달파트너십, 3대 유망 기술분야 제품 중심으로 2박 3일간 열려

 

 ○ KOTRA 워싱턴 무역관, 2013 한미정부조달 파트너십 개최

  - 워싱턴 무역관은 2013년 한미정부조달 파트너십 (KORUS Partnership for Public Procurement: KPPP) 행사를 북동부 메릴랜드 주의 체스피크만에 있는 하얏트 리젠시에서 6월 26일~28일 개최

  - 국내 기업으로는 포스코 LED, 킹유 전자, 블루버드, 엔프로텍트(nProtect), 알티베이스(Altibase) 등 17개 업체 참여

  - 관심 바이어로는 미국 정부조달 1위인 초대형 납품업체 록히드마틴(Lockheed Martin), 가이코(Geico), 오라클(Oracle) 등 60개 업체가 참여해 우리 기업 제품에 대한 높은 관심을 보임.

  - 기타 한국방위사업청 (DAPA), 세계절충교역협회(GOCA) 등에서도 참여한 가운데 정부조달교육, 세미나, 제품 발표회, 전시 상담회 등으로 행사 내용 구성

 

정부조달세미나에서 발표 내용을 듣고 있는 참가자들

자료원: KOTRA 워싱턴 무역관 촬영

 

 ○  녹색기술, 정보기술(IT), 국방관련 기술 등 3대 분야 중점

  - 올해 KPPP 행사에는 녹색기술, IT, 국방기술 등 3대 기술 분야에 초점을 맞춘 한국 제품이 대거 선보임.

  - 녹색기술부문 제품은 LED 야외/실내조명 및 전광판, 친환경 핸드드라이어, 재활용 카트리지 등이 대표적

  - IT 부문은 정보보안소프트웨어, 모바일 장비, PC 원격지원/제어용 소프트웨어, 모니터, 네트워크 컴퓨터, 통신장비, 교육용소프트웨어 등이 있었음.

  - 국방기술 관련 제품으로는 전자광학 전방감시장비, 항공기 부품, 휴대용 제논 탐조등, 무기시스템, 조준경 등

 

□ 다양한 행사내용 구성을 통한 참가기업별 실질적 성과 창출에 역점

 

 ○ 2013 KPPP에서는 정부조달 교육, 국내 기업 제품 홍보 및 관심 바이어 발굴을 위한 제품발표회, 정부조달 세미나, 전시 상담회 등 다양한 행사 프로그램을 통해 바이어와 우리 기업 간 네트워크 형성 및 정부조달시장 진출에 목적을 둠.

 

 ○ 워싱턴 무역관 내부 전문 인력을 활용한 정부조달 교육

  - 참가업체 사전교육을 통한 사업충실도 제고를 목적으로 행사 첫날인 6월 26일 개최

  - 연방정부 조달시장시장 개요, 절충교역 활용기회, 조달시장 마케팅 등에 대한 프레젠테이션을 통해 참가 한국 기업의 미 정부조달시장 관련 이해도 높이기에 주력

 

 ○ 참가 기업 당 6회의 제품 발표 및 홍보기회 제공

  - KPPP에 참여한 미 바이어들을 대상으로 한 제품 홍보 및 관심 바이어 발굴을 목표로 참가 업체당 6회의 제품 프레젠테이션 기회 제공

 

개별 업체별 제품 발표 및 홍보 전경

자료원: KOTRA 워싱턴 무역관 촬영

 

 ○ 미 정부조달시장 관련 세미나 개최

  - 3월 15일 발효된 한미FTA의 미 정부조달시장 관련 주요 내용 및 한국 기업의 활용방안 홍보, 연방조달시장 최근 동향 파악 및 진출전략 수립 관련 조언 등을 포함

 

 ○ 전시 상담회(일대일 상담): 약 3921만9000달러의 상담실적

  - 관심 바이어와의 개별상담 및 성과창출을 목적으로 총 2회에 걸쳐 이루어진 일대일 상담을 통해 참가 업체들은 80건 이상의 상담 실적을 올림.

 

□ 한국 참가업체 설문조사 결과: 행사 성과 관련

 

 ○ 이번 2013 KPPP에 참가한 17개 한국 업체를 대상으로 한 설문조사 결과 모든 참가 업체들이 행사 내용에 매우 만족 혹은 대체로 만족한다고 응답해 높은 만족도를 기록함.

 

 ○ 바이어와의 일대일 상담이 가장 큰 도움, 잠재 바이어 발굴 및 네트워킹도 중요한 것으로 나타나

  - 설문에 응한 17개(총 응답자 18명) 중 13명이 바이어와의 일대일 상담이 KPPP 행사에 가장 큰 성과라고 응답해 관심 바이어를 대상으로 상담의 중요성을 확인함(중복 응답 허용).

  - 다음으로 12명이 제품 발표회를 통한 제품 홍보가 KPPP 행사의 큰 성과라고 대답했고, 4명이 행사기간 중 각종 이벤트 참여 및 식사를 통한 바이어와의 네트워킹 기회가 회사 및 제품 마케팅에 가장 도움이 됐다고 응답

  - 전시 상담회와 정부조달시장 관련 세미나의 경우 마케팅과 관련 도움은 됐지만 기업의 제품발표회나 바이어 네트워킹 기회보다는 우선순위가 낮았음

 

 ○ 한편, 내년 행사 참가의사를 묻는 설문문항에 대해 응답자 중 1명을 제외한 전원이 참가의사를 밝혀 향후 미 정부조달시장 진출에 대한 지속적 관심 반영

 

□ 한미 FTA가 미 조달시장 진출에 미치는 영향

 

 ○ 한미 FTA가 한국기업의 미 조달시장 진출에 미치는 영향을 묻는 질문에서는 응답자의 대부분이 대체로 긍정적인 전망을 내놓은 가운데 요건별 영향정도에 대한 응답은 다소 차이

 

 ○ 응답자 대부분이 한미 FTA가 우리 기업의 미 정부조달시장 진출에 기여할 것이라고 답변

  - 응답자의 절대 다수인 15명이 ‘한미 FTA가 한국 기업의 미국 정부조달시장 진출에 크게 영향을 미칠 것’이라고 응답해 한미 FTA 영향이 클 것으로 기대함.

  - 한미 FTA로 한국 제품에 대한 미 바이어의 인지도 향상을 가장 직접적인 개선 요인으로 지적함.

  - 관세인하 및 철폐로 인한 가격경쟁력 향상을 한미 FTA의 수혜요인으로 보는 시각도 많았음.

 

□ 시사점

 

 ○ 제품과 기업 홍보 뿐 아니라 장기적 시각에서의 바이어 발굴 및 네트워크 구축도 중요

  - 2013 KPPP 참가업체 대상 설문조사 결과는 한국 기업이 미 조달시장 진출 성공을 위해서 많은 잠재 바이어 발굴이 중요함을 인식하고 있음을 반영

  - 네트워킹을 통한 상호이해도 제고가 결국은 제품 및 기업 호감도 상승으로 이어져 제품 판매에 기여

  - 미 조달시장의 경우 안정성이나 규모면에서 세계 최대의 단일 거대 시장임에도, 진입장벽이 높고 실제 거래가 성사되기까지 다소 시일이 소요된다는 한계

  - 바이어와의 관계구축 및 제품판매에서도 미 조달시장의 특성에 대한 이해를 바탕으로 한 전략 수립과 시행이 중요

 

 ○ 한미FTA 발효와 관련, 한국 기업의 미 조달시장 진출 전망 밝아

  - 2013 KPPP 참가 국내 기업 중 대부분이 한미 FTA의 체결과 발효가 미 조달시장 진출에 긍정적 요소로 작용할 것으로 전망

  - 그러나 주요 내용별 잠재혜택 예상은 기업별로 다소 상이한 답변을 보여 조달시장 내에서도 산업 및 제품군 특성에 따라 FTA의 파급효과가 다르게 나타나고 있음을 시사

 

 ○ 제품군별 산업 특성을 고려한 맞춤형 조달시장 진출전략 필요

  - 예를 들어 항공기 부품 제조업체인 A 참여기업의 경우 시장 자체 및 록히드마틴 등 바이어의 규모가 크고 진출 성공 시 장기적으로 안정적 수익원을 확보할 수 있다는 이점

  - 그러나 관심 바이어 발굴 이후 실제 납품까지 타 산업부문에 비해 훨씬 복잡한 절차를 통과해야 하고 기술에 대한 전문적 지식 및 보안 유지가 필수적이라는 점이 제약요소

  - 지속적인 잠재 바이어 발굴 및 유지 노력을 통해 제품의 질뿐 아니라 회사에 대한 신뢰감을 쌓도록 하는 것이 중요

 

 

자료원: 설문조사, KOTRA 워싱턴 무역관 보유자료 종합