엔지니어링 업체도 해외 건설시장 적극 개척 필요

- C.S. 구조엔지니어링 해외출장 상담 지원 성공사례 -

2013-05-27

두바이무역관

조용식 (gogogoyong@kotra.or.kr)

o 해외 건설 시장은 선택이 아닌 필수 공략 시장

 ㅇ 글로벌 금융위기로 인해 2009년을 제외하면 한국의 건설투자는 2008년 이후 최근까지 마이너스 성장을 지속하고 있음. 이제 건설 관련 기업은 국내 일거리만으로 생존하기 힘든 상황.

  - 해외 건설시장은 이제 선택이 아닌 필수 공략 시장으로 현재 대형 건설사를 중심으로 해외 수주가 이어지고 있으나 아직까지 중소 건설사 및 설계 엔지니어링 업체에게는 해외 시장의 벽은 높기만 한 실정임.

  - KOTRA의 해외투자진출 프리미엄 서비스(OPS), 해외건설협회에서 실시하는 중소, 중견 건설업체의 해외 건설시장 개척지원사업 등 해외건설 활성화를 위해 국가적 차원의 지원이 이어지고 있으므로 이를 활용한 해외수주 전략 수립이 필요한 시점임.

  - 대형 건설사를 통한 해외수주에만 기대를 하고 있을 것이 아니라 중소, 중견 건설기업들이 직접 수주를 할 수 있도록 다각도의 방법을 모색하여 적극적인 해외 시장 공략이 필요할 것임.

o 해외출장 상담 지원서비스를 통한 적극적 시장개척

 ㅇ C.S.구조엔지니어링은 구조 설계 및 현장 기술지원 등을 제공하는 구조 엔지니어링 전문기업으로 초고층 건물 설계, 철골조 대공간 구조물 설계, 원가 절감 설계 분야 등에 명성을 쌓아오고 있음.

  - C.S.구조엔지니어링은 적극적인 중동 시장 진출을 도모하고자, 지난 2012년 11월 KOTRA의 해외출장 상담 지원서비스를 통해 UAE 및 카타르의 현지 업체와 직접 만나 상담을 하였고, 지속적인 담당자 접촉과 회사 기술력 홍보를 통해 현재 UAE 및 카타르 지역 프로젝트 관련하여 긍정적인 논의가 이루어지고 있음.

  - UAE에서 총 5개사와 상담을 진행하였고, 이 중 ARTEC 및 Arif & Bintoak 이라는 굴지의 현지 업체와의 상담에서 인상적인 회사 홍보를 하였으며, 현재 ARTEC과 함께 일하기 위한 긴밀한 협의가 진행중에 있음.

 ㅇ 한번의 방문으로 가시적인 결과를 만들겠다는 목표보다는 현지 업체들과의 상담을 통해 시장 정보, 진입 방법(입찰 참여 및 진행방법, 필요 사항 등) 등을 파악하고, 꾸준히 연락을 주고 받으며 수주 기회를 모색해야 할 것임.

o ‘기술력, 신속정확, 소통 ‘ 이 세가지를 잡아라

 ㅇ 한국 구조 엔지니어링 업체의 대표적 강점은 뛰어난 기술력과 신속하고 정확한 업무 처리 능력으로 볼 수 있음. 또한 유럽, 미국의 대형 업체 대비 설계비용이 저렴함.

  - 현지의 경우 철골 구조물, 대공간 구조물 등 특정 분야에 경험이 많고, 기술력이 뛰어난 엔지니어가 부족하며, 업무 진행이 더딘 편임.

  - C.S.구조엔지니어링은 현지 업체와 상담시 그 동안 수행해 왔던 프로젝트들을 바탕으로 축적한 기술력과 고객이 원하는 납품일을 준수하여 신뢰를 쌓아왔다는 것을 강조하였으며, 수행하였던 프로젝트 중 획기적으로 철골 물량을 줄였던 사례를 들며 현지 업체가 원하는 점을 정확히 파악하여 제시하였음.

 ㅇ 그러나 해외진출을 준비하는 한국 업체의 가장 큰 문제점은 바로 의사소통임. 언어 문제가 해결이 되지 않았다면 해외시장 진출은 불가능함.

  - C.S.구조엔지니어링은 그동안 꾸준히 해외 프로젝트 참여에 노력을 기울여 왔고, 착실히 실적을 쌓아왔음.

  - 현재 대표인 김종수 구조기술사는 유창한 영어 구사 능력을 바탕으로 현지 업체 상담시 당사의 강점과 기술력을 홍보하는데 부족함이 없었으며, 그동안의 해외 프로젝트 참여 경험을 바탕으로 전 직원이 영문 성과품 작성에 어려움이 없다고 함.

해외수행실적 도형

베트남 하비코 타워(좌), 앙골라 종합경기장(우)

자료원: CS구조엔지니어링 홍보 카다로그

o 시사점

ㅇ 한국의 건설경기 침체로 국내 건설 관련 업체들의 해외시장 진출이 활성화되고 있으며 시공 업체 뿐만 아니라 엔지니어링 업체도 그동안 축적한 기술력과 신속한 업무 처리 능력의 강점을 살려 해외 시장에 진출해야 할 시점임.

  - KOTRA의 해외투자진출 프리미엄 서비스 등의 지원 또는 직접적인 해외수주 활동으로 적극적 해외 시장 개척이 필요함.

ㅇ 꾸준히 현지 시장변화 및 프로젝트 정보를 축적하고, 현지 진입방법 및 필요사항을 준비하여야 함. 이를 위해 적극적인 현지 업체와의 접촉 및 상담을 추진하여야 할 것이며, 지속적으로 관계를 유지하여 진출 기회를 모색해야 함.

ㅇ 충분한 기술력과 인력을 갖추었음에도 불구하고 의사소통 문제로 일이 성사되지 못한 경우가 많으니, 영업 인력 뿐만 아니라 실무진들까지 영어 구사 능력 및 영문 성과품 작성 능력 확보에 노력을 기울여야 할 것임.

자료원: CS구조엔지니어링 홍보 카다로그, 2013년 건설경기전망, 한국건설산업 연구원, 두바이무역관자체조사 등.