美, GM의 서플라이어 선정은 SOR 분석에 달려

- SOR은 1000페이지에 달하는 분량으로 꼼꼼한 분석 필요 -

- SOR에 대한 완벽한 이해와 분석이 GM의 서플라이어 선정의 열쇠 -

 

 

 

SOR(Statement of Requirements)이란? GM에서 제품 개발계획 이후 잠재 서플라이어에 견적과 엔지니어링, 디자인, 테스트 분야에 대해 구체적인 상호 책임영역을 구분하는 것으로 서플라이어들이 신규 수주 프로그램에 참여하기 위해 가장 심혈을 기울여 대응해야 하는 단계임.

 

□ GM의 구매조직 개요

 

 ○ GM의 구매조직은 Group Vice President가 총괄하며, 하부 조직으로 GM북미·GM유럽·GMIO(신흥생산국)으로 나뉨.

  - GM 구매총괄VP는 GM그룹에서 서열 5~10위를 차지하며, 2012년 말 그레이스라는 히스패닉계 여성이 최초로 취임했음.

 

GM의 구매조직도

 

 ○ GM의 부품 구매는 통상적으로 글로벌 소싱으로 이뤄지고 있어 전 세계 GM의 생산공장 인근에 공장을 보유한 서플라이어들이 상대적으로 유리함.

  - 글로벌 구매조직에서 서플라이어로 선정되면 GM의 지역별 생산공장 로컬바이어에게 서플라이어 선정을 통보하고 구매를 지시함.

  - 한 예시로 GM북미, GMIO에서 서플라이어 선정이 끝나면 부평 공장에 소재한 GM Korea의 로컬바이어들에게 부품구매를 지시하는 형태임.

 

 ○ 따라서 GM Korea에서 생산하는 차종 수주를 확보하더라도 SOR 대응과 제품 테스트 등의 절차는 GM북미에서 이뤄지는 경우가 일반적임.

  - GM의 소형차종인 Spark, Cruze, Sonic, Aveo 등이 북미에서 이미 생산되거나 생산예정 중인데, 한국 서플라이어들은 미국 현지에서 GM 바이어들을 만나 요청사항에 대응함.

 

□ GM의 서플라이어 선정 프로세스

 

 ○ GM의 서플라이어 선정 프로세스는 글로벌 수주 프로그램답게 매우 복잡한 단계적 특성을 보임.

 

GM의 서플라이어 선정 프로세스

 

 ○ Product Planning 단계에서는 제품 개발에 대한 일반적인 계획을 수립하며, Key Stake Holder Meeting을 통해 제품을 저가·중간·고가·럭셔리  어느 방향으로 갈지 결정함.

 

 ○ SOR Completion을 통해 서플라이어에게 세부적인 요청사항을 구체적으로 명기하는데, 통상적으로 출력되는 분량이 1000페이지에 달함.

  - SOR에는 RFQ, Due Date, 제품 Sper, Volume, 견적양식, 포장사양 등이 서두에 언급됨. 본론에서는 엔지니어링 부분과 현지 시장법규를 준수하기 위한 소재 사용에 대한 부분이 언급됨.

 

 ○ GM과 기존 비즈니스를 진행하는 서플라이어의 경우에는 SOR을 20개 핵심 포인트로 분류해 형식적으로 잘 대응하지만, SOR을 처음 접하는 서플라이어들은 전체적으로 서류를 검토해야 함.

  - SOR 대응과 내부 RFQ 검토 그리고 서플라이어에게 접수된 견적을 바탕으로 Technical Review를 거치게 되는데, 이 단계에서 미국 바이어들의 단순함을 볼 수 있음.

  - 탈락되는 서플라이어는 빨간색을 받고, 재검토해야 하는 서플라이어는 노란색을 받으며, 서플라이어 선정이 유력하면 녹색을 받게 됨.

  - 탈락되는 서플라이어들은 SOR을 정확히 분석하지 못해서가 대부분임.

 

 ○ TR(Technical Review)를 통해 서플라이어로 선정되더라도 내부 Sourcing Committee의 승인을 얻어야 최종적으로 서플라이어로 선정될 수 있음.

 

□ SOR의 핵심 포인트

 

 ○ SOR의 핵심부분은 크게 Contract, Engineering, Material 부분으로 나눠짐. 이 외에도 10~20개의 핵심부분을 잘 읽고 꼼꼼히 분석 후 대응해야 함.

  - 국내 완성차에 공급한 경험이 있는 서플라이어라도 SOR을 처음으로 접하게 되면 1000페이지에 달하는 전체 분량을 모두 검토하고 이해해야 함.

  - 계약부분 외에 엔지니어링 부분에 해당되는 사항이 상당 부분을 차지하므로 마케팅과 기술분야 담당자가 공동으로 분석해야 제대로 대응을 할 수 있음.

 

SOR의 핵심 포인트

 

 ○ 서플라이어로 최종 선정 후 GM 바이로부터 PO(Purchase Order)를 받으면 SOR의 주요 내용은 GM 바이어와 서플라이어 간 구매계약서의 일부분으로 반영됨.

 

□ 시사점

 

 ○ GM과 비즈니스를 성공적으로 이끌고 있는 현지진출 기업에 따르면 글로벌 GM 수주 프로그램을 처음 경험하는 한국 기업들은 미국 바이어들의 문화적 특성과 언어능력 부족을 가장 큰 문제로 꼽았음.

  - 특히, 취약한 언어능력 부분은 서류 대응 미흡과 부진한 커뮤니케이션으로 상당한 불이익을 초래하는 것으로 파악됨.

 

 ○ 미국 현지에는 자동차부품 구매 프로세스, 품질, 재료에 대해 교육하는 기관이 있어서 미국 진출을 희망하는 한국 기업은 체계적으로 교육을 받아야 함.

  - 디트로이트 현지에는 AIAG(Automotive Industry Action Group)라는 기관에서 부문별 교육을 체계적으로 수행함.

 

 ○ 무역관에서 인터뷰한 GM 바이어와 한국 서플라이어에 의하면 GM이 과거와는 달리 글로벌 소싱에 적극적이지 않음. 기존 서플라아어들을 통한 모듈화사업과 서플라이어 간의 상호협력을 통한 대형화 전략을 추진하고 있어 한국 서플라이어들은 바이어의 서류대응법 외에도 새로운 전략을 수립해야 하는 시점임.

  - 과거 포드에서 서플라이어 수 감축을 추진한 것과 같은 단계를 밟고 있으며, 기존 서플라어들의 보호와 관리를 강화함.

 

 

자료원: 현지 바이어 및 진출기업 인터뷰, KOTRA 디트로이트 무역관 종합