레드오션을 돌파한 이탈리아 젤라또의 성공스토리

- 퍼플오션 전략으로 레드오션을 돌파한 신생 젤라또 업체의 눈부신 성장 -

- 발상의 전환과 새로운 시도로 치열한 경쟁에서 승리 -

 

 

 

□ 레드오션을 정면 돌파한 이탈리안 젤라또

 

 ㅇ 이탈리아어로 아이스크림을 뜻하는 젤라또는 해외에서도 유명한 단어로 그만큼 이탈리아산 아이스크림이 그 역사와 맛에서 세계적 수준임을 반영

 

 ㅇ 한 집 건너 아이스크림 가게가 있을 만큼 젤라또가 흔한 이탈리아에서 치열한 레드오션을 단시간에 평정, 정상에 우뚝 선 업체가 있어 화제

 

□ 짧은 역사에도 신기원을 이뤄

 

 ㅇ 주인공은 2003년에 설립돼 유기농 웰빙을 표방한 아이스크림 제품과 이에 걸맞는 천재적 마케팅 전략으로 선풍적 인기몰이를 하는 그롬(Grom)이라는 업체

  - 이 업체는 10년 전 금융 애널리스트 페데리코 그롬과 와인전문가 귀도 마르티네티의 동업으로 이탈리아 북서부 토리노의 작은 아이스크림 가게로 출발함.

 

 ㅇ 지방의 아이스크림 가게가 연매출 3000만 유로(한화 약 450억 원)의 기업으로 성공하는 데 전환점이 된 계기는 2005년 아이스크림 재료 블렌딩을 위한 중앙집중화된 작업장을 설립하는 등 과감한 투자에 나서기 시작하면서임.

 

 ㅇ 100년 이상의 역사와 뛰어난 맛의 젤라또 업체가 즐비한 이탈리아에서 10년이라는 짧은 시간에 가장 유명한 아이스크림 업체 중 하나로 우뚝 서게 된 비결을 아래와 같이 분석함.

 

이탈리안 젤라또의 신화 'Grom'을 설립한 두 젊은이

 

□ 성공비결 ① 엄선된 재료

 

 ㅇ 웰빙, 홈메이드 아이스크림을 표방하는 만큼 질 좋은 재료를 사용함으로써 맛의 차별화를 꾀한 것이 이들의 성공비결 중 하나

 

 ㅇ 자체 농장에서 재배한 제철 과일만 사용

  - 2007년 그롬은 피에몬테 주의 시골지방인 Costigliole d'Asti에 있는 8헥타르의 대지를 매입해 Mura Mura라는 자체 농장을 설립하고 복숭아, 살구, 배, 딸기, 무화과, 멜론 등의 과일을 유기농 방식으로 재배해 아이스크림 원료로 사용하기 시작함.

 

 ㅇ 인공향료, 첨가제 무사용 전략

  - 자연의 아이스크림이라는 모토 아래 인공향료 및 색소를 첨가하지 않는다는 원칙을 고수하고, 아이스크림을 걸쭉하게 만들기 위한 캐럽씨 가루로 알려진 E410라는 첨가제 외엔 최대한 첨가제 사용을 제한한 유기농 아이스크림으로서 인지도를 확보함.

 

□ 성공비결 ② 생산과정의 차별화

 

 ㅇ 집중화된 작업장에서 블렌딩한 신선한 아이스크림을 일주일에 3번 전국 매장에 공급함으로써 실제로는 대량 생산된 제품임에도 매일 제조하는 홈메이드 효과를 노림.

  - 각 매장 직원은 고객이 보는 앞에서 아이스크림 휘핑만을 전담

  - 대부분의 아이스크림 업체가 블렌딩을 각자 매장에 맡기는 것과는 차별된 생산·판매 시스템으로 제품 퀄리티 및 유기농 홈메이드 이미지를 획득함.

 

수시로 고객 앞에서 아이스크림 휘핑을 하는 Grom 매장 종업원

 

□ 성공비결 ③ 뛰어난 마케팅 및 매장관리

 

 ㅇ 지역특산 농산물 사용을 적극 홍보

  - 그롬의 성공비결에는 획기적인 마케팅 전략이 큰 몫을 했는데, 유기농 고급 아이스크림을 표방한 만큼 각 매장에 이들이 사용하는 지역별 최고급 원료에 대한 상세한 설명과 소개를 인테리어 콘셉트로 활용함으로써 매장을 찾는 고객의 눈길을 끔.

  - 예를 들어 땅에서 풀어 키운 닭의 계란, 고품질 우유, 온천으로 유명한 북부 루리지아 지방의 물, 시칠리아의 레몬, 피에몬테 헤이즐넛 등 모든 재료들이 이른바 슬로우푸드 원칙에 근거한 자연건강재료만을 사용한다는 것을 계속해서 홍보함.

 

 ㅇ 의도된 좁은 매장

  - 비교적 적은 면적의 매장을 고수하고, 매장 내부도 앉을 수 있는 자리를 극소화함.

  - 이는 아이스크림을 사려는 고객이 매장 밖으로 길게 줄서는 광경을 의도적으로 연출함으로써 이른바 ‘잘되는 가게’임을 각인시키고 행인의 호기심을 자극하려는 의도

 

 ㅇ 단점을 장점으로 극대화

  - 아이스크림 외형 연출에 필요한 유화제를 쓰지 않아 얼음 결정이 쉽게 형성됨. 이에 외관상 흉해지는 것을 방지하기 위해 아이스크림 매장에서 흔히 쓰는 화려한 아이스크림 바구니 디스플레이보다는 안이 보이지 않는 알루미늄 통을 사용함.

  - 이는 오히려 전통적인 제조방식으로 만들어진 홈메이드 아이스크림의 이미지를 극대화되는 효과를 창출

 

 ㅇ 신선하고 뛰어난 마케팅 전략에 힘입어 그롬은 2013년 현재 이탈리아 전국에 40개, 뉴욕에 3개, 그리고 오사카와 말리부에 매장을 오픈하며 10년 만에 연 매출 3000만 유로의 글로벌 젤라또 업체로 성장함.

 

의도된 협소함이 특징인 Grom 매장 전경

   

 

□ 이탈리아 커피의 자존심, 일리 커피도 눈독

 

 ㅇ 고급 에스프레소 커피 제조업체로 한국에서도 유명한 일리(Illy)는 2011년 그롬 지분의 5%를 250만 유로에 인수함.

  - 그롬의 기업 가치는 약 5000만 유로에 이르는 것으로 알려짐.

 

 ㅇ 일리의 그롬 지분 인수 목적은 자체 디스트리뷰터를 확보하고 있는 한국, 브라질 시장 진출을 도와 연매출을 30% 이상 증대시키는 데 있는 것으로 알려짐.

 

 ㅇ 연매출 3억5000만 유로의 일리 그룹은 그간 그롬에 커피원료를 납품하며 전략적 관계를 맺었으며, 그 동안 이 신생기업의 성장 잠재력을 눈여겨 본 것임.

  - 그롬 지분 인수를 통해 전 세계 140여 개국에 퍼져 있는 유통 네트워크를 활용, 그롬의 해외진출을 위한 시너지를 창출할 것으로 기대함.

 

□ 시사점

 

 ㅇ 그롬의 성공스토리는 경쟁업체가 들끓는 레드오션 시장에서도 발상의 전환으로 새로운 가치를 만들어내는 퍼플오션 전략이 성공한 대표적 사례로 볼 수 있음.

 

 ㅇ 2008년 이래 5년째 진행되는 이탈리아 경기불황의 끝이 보이지 않는 상황에서 넘쳐나는 기존 시장 플레이어 사이에서 유기농과 웰빙을 키워드로 새로운 시장을 창출·선전하는 젤라또 업체의 사례는 글로벌 경쟁에서 고군분투하는 우리 기업에도 많은 것을 시사함.

 

 

자료원: La repubblica, Mark Up, KOTRA 밀라노 무역관 자체 분석