CIS 공략, 에이전트 선정이 중요하다

 ㅇ "계란을 한 바구니에 모두 담지 마라"

  - 바구니는 에이전트를 의미

  - 만약 모스크바의 한 유력 에이전트에 아제르바이잔 등 CIS시장에 대한 판매권을 모두 맡긴다면 위험부담이 너무 큼.

  - CIS 내부의 지역관습의 차이나 갈등은 생각보다 크기 때문에 진출하려는 기업은 국가별로 에이전트를 두는 것이 좋음.

  - 현재 국내 여러 기업이 모스크바의 바이어를 아제르바이잔 등 CIS 국가의 총괄 에이전트로 지정하고 독점을 주는 경우가 많지만 이들이 여러 나라로 구성된 CIS시장을 공략하는 것은 어려움.

  - 따라서 나라별로 좋은 에이전트를 두는 것이 좋음. 소문만 듣고 에이전트를 덜컥 골라 장기계약을 체결했다가 고전을 면치 못하는 경우도 있음.

 ㅇ 좋은 에이전트 선정이 시장 공략의 관건

  - CIS 시장에 초기 진입하려는 우리 기업이 에이전트를 성공적으로 잡을 수 있는 방법은 무엇인가?

  - 가장 중요한 것은 상대방에 대한 사전조사를 충분히 해야한다는 것임. 현재의 능력이나 평판만을 보고 고를 것이 아니라 시장 변화에 대한 적응 능력도 유심히 체크해야 함. 사무실만 그럴듯하게 꾸며 놓고 눈먼 고기를 기다리는 낚시꾼이 의외로 많은 곳이 CIS임.

  - 에이전트의 능력을 확실하게 확인하기 위해서는 6개월이나 1년의 시험기간을 갖고 상대의 능력을 테스트하는 것도 현명한 방법임. 빨리 실적을 올리려는 성급한 마음은 금물

  - 계약서 체결을 잘해야 함. 거래 물품의 내용과 가격, 인도 시기와 방법, 대금 결제 방법, 계약기간 등을 신경써서 계약하는 것은 가장 기본적인 사항임.

  - 가장 신경을 쏟아야 할 부분은 분쟁 발생 시 계약서의 존재 가치를 생각하고 작성하는 것임.

  - CIS에서는 분쟁이 빈발함. 당사자가 예상하지 못한 사유로 분쟁이 발생하면 물품검사, 손해배상, 담보, 보증, 불가항력, 계약 해지, 중재 등에 관한 조항은 문제 해결의 키를 쥔 요소가 되기 때문에 계약서 작성시 꼼꼼하게 체크해야 함.

  - 우리 기업은 대개 '좋은 게 좋다'는 식으로 출발하려는 경향이 있음. 그러나 계약은 대강 체결해서는 안됨. 초기에 중요한 계약 기간, 최소 판매량, 광고비 지출 의무 등에 관한 사항은 매우 냉정하고 철저하게 계약서에 반영돼야 함.

 ㅇ 우리 기업 제품 판매에 최선을 기울일 에이전트를 골라야

  - 에이전트가 능력이 있음에도 브랜드 인지도가 낮은 우리 중소기업제품 판매에 주력하지 않을 가능성이 항상 있음.

  - 따라서 능력이 다소 떨어지더라도 우리 제품의 판매에 최선을 기울일 에이전트를 골라야 함.

자료원: 관련 기업 인터뷰 등