인도 농촌시장, HUL 성공 외치다

- 힌두스탄 유니레버(HUL), 인도용 상품개발, 마케팅, 현지고용 확대로 뿌리내려 -

- LSBC 캠페인, 부녀자 직판채널로 기업 이미지 개선 -

     

     

     

□ 인도 지방(농촌) 규모

     

 ○ 인도 인구의 70%, 소득의 56%, 지출의 64%, 저축의 33%가 지방(농촌)시장에서 비롯함. 지방인구는 대략 8억1500만에 달하며, 총 1억5100만 가구로 엄청난 소비자 베이스를 제공함.

     

 ○ 인도정부의 지방(농촌) 지원 및 개발프로그램 규모

  - 인도 정부의 지방발전 및 경제활성화 주요 대책을 2011 회계연도(2010.4-2011.3)기준으로 보면 다음과 같음.

  - 전국농촌고용보장계획(NREGA)에 배정예산을 4010억 루피로 증액, 농촌 개발지원금 6610억 루피 투입

  - 농촌 인프라 개발 촉진을 위해 Bharat Nirman 예산을 2010 회계연도 대비 53% 증액한 4800억 루피로 설정함.

  - 현재 5000억 달러 규모의 인도 농촌시장은 2020년까지 두 배로 증가할 것이며, 그 규모는 현재 캐나다 혹은 한국 경제와 비슷함.

     

□ 힌두스탄 유니레버(Hindustan Unilever)의 공략 포인트

     

 ○ 유니레버의 인도 합작회사인 힌두스탄 유니레버는(HUL) 성장 잠재력이 막대한 지방(농촌)시장을 겨냥해 발 빠르게 시장을 확장함.

  - 도시와의 접근성이 높아짐에 따라 농촌 소비자의 소비 패턴이 점차 도시화되는 점에 착안해 농촌지역에 진출함. 상대적으로 나아진 도로사정과 현지 도매업자의 도움으로 지역 깊숙이 맵핑(Mapping : 사업 지역 시각화) 작업에 착수함.

 

HUL의 오리사(Orissa)지역 사업장

자료원 : Forbes India

 

  - 이는 외딴 지역에 위치한 사업장의 도로사정, 가구 수, 버스시설 등 인구학적 경제적 정보를 제공함으로써 기업의 농촌시장 진출 전략에 큰 도움을 줌.

 

 ○ 저소득층에 맞는 소포장제품과 생활환경을 고려한 제품을 개발함.

  - 인도 인구 80%의 한달 소득이 1만 루피 내외인 저소득층임.

  - 낮은 소득을 고려해 피부에 자극을 주지 않는 세탁겸용 세안비누와 1회용 샴푸․비누를 고안함으로써소비자의 가격 부담을 덜어 줌.

 

□ LSBC &Shakti 프로젝트 개요

 

BSC와 Shakti 프로젝트

자료원 : Hindustan Unilever

 

 ○ Lifebuoy Swasthya Chetna(LBSC) 프로젝트를 통한 농촌 위생교육사업 펼침.

  - Lifebuoy Swasthya Chetna(LBSC) 프로젝트는 인도 내 가장 큰 농촌지역 위생교육 사설사업으로 저소득층과 농민을 타깃으로 출시한 'Lifebuoy'라는 이름의 비누를 홍보·판매하는데 큰 역할을 함.

  - 기존 비누에 비해 향균 기능을 강화해 기능 개선을 했고, 경성비누에서 연성비누로 개선해 오래 사용할 수 있도록 함. 가격도 기존 비누 가격의 절반이어서 저소득층·농민들도 쉽게 구매 가능함.

  - 많은 농촌주민들의 위생관념이 미비함에 따라 설사, 호흡기질환 등으로 사망 하는 일이 잦음. 간단히 손을 잘 씻는 것만으로도 이러한 질병을 예방할 수 있음을 교육함.

  - 주로 학생과 가족 내 영향력이 큰 부녀자, 커뮤니티 내 연장자에게 교육을 해 메시지 전달력을 높임. 퀴즈, 노래, 게임 등 교육받는 이들의 참여를 도모해 효과를 높임.

  - 2002년부터 현재 약 1억2000만 명이 교육을 받았으며, 꾸준한 교육활동을 통해 청결한 생활습관을 장려함.

 

 ○ Shakti 프로젝트로 기업과 판매자 상호 이익 창출

  - Shakti 프로젝트는 부녀자들을 여성 직판 사업자로 내세워 사업 망을 확대함.

  - 인도 내에서도 특히 농촌 여성의 지위는 매우 낮으며 낮은 소득은 물론 생계유지 수단 또한 매우 부족함. Shakti 프로젝트는 여성들의 지위를 높이는 동시에 이들의 농촌지역 내 마이크로 접근성을 이용할 수 있었음. 이를 통해 HUL의 매출은 급증했고 경쟁업체보다 더 세밀하고 효과적인 유통망을 구축함.

  - HUL은 비즈니스 스킬, 경영방식 등의 교육을 통해 사회활동 능력을 신장시키고 판매책으로 임명해 월 700~1000루피 가량을 지급함. 이는 평균 가내 수입의 약 두 배로 자연스럽게 여성의 가내 입지를 강화시키는데 기여함.

  - 현재 15개주 100개 시,군 10만여 개의 마을에 Shakti 판매망을 확충했고 2010년까지 6억 명의 고객에게 접근하는 것이 목표임.

     

□ 시사점

     

 ○ 현재, 농촌지역에는 2581만 개 이상의 기업이 있으며, 이는 인도 전체기업 비중의 61.3%를 차지함. 농촌 지역의 기업들은 대략 5.53%의 연평균 성장률을 기록하며 5000만 명 이상의 사람들을 고용함. 총 고용 측면에서 3.33%의 연평균 성장률을 기록함. 이는 도시의 수치보다 높음.

  - 농촌 인력의 1/5이 농업 관련기관에 고용된 반면, 4/5가 비농업 관련기관에 고용됨.

     

 ○ 힌두스탄 유니레버는 농촌시장의 잠재력을 과소평가하지 않고 철저히 분석해 깊숙이 침투함으로써 성공한 사례임.

  - 인도는 거대한 시장인 만큼 세부적인 전략과 맞춤 마케팅이 필수임. 문화적 측면과 사회적 측면을 동시에 고려해 철저히 파고들어야 함.

  - 저소득층을 겨냥해 특별히 소포장 제품을 고안하거나 비용절감을 통해 저가제품을 출시하는 등 각 소비자층 별 전략이 필요함.

  - 기업들은 기존의 제품을 시장에 내 놓아 소비자의 반응을 시험해 보는 것도 한 방법임. 소비자의 반응에 따라 제품을 다르게 적용 시키면서 시행착오를 통해 거대 잠재 시장에서 입지를 굳히도록 해야 함.

     

     

자료원 : POSRI, Forbes India, Hindustan Unilever, 인도정부발표, KOTRA 뭄바이KBC종합