말레이시아에서 농업은 국내 총생산(GDP)의 약 8%를 차지하며 전체 노동력의 10%가 종사하는 주요 산업이다. 말레이시아의 농업은 산업 작물과 농식품의 두 분야로 크게 나뉘는데, 이 중 산업 작물에는 주로 오일 팜, 고무, 코코아, 담배 및 후추(전체 농경지의 86%)가 포함된다. 특히 말레이시아는 인도네시아에 이어 세계에서 두 번째로 큰 팜유 생산국이자 수출국이기도 하다. 농식품은 주로 논, 과일, 채소 및 코코넛을 재배하고 있으며 전체 농경지의 14%를 차지하고 있다.

이렇듯 말레이시아 경제에서 농업 부문이 차지하는 비중이 크지만, 농업 부문의 현대화와 기계화 정도는 아직 보통 수준이다. 이에 말레이시아 정부는 노동 의존도를 줄이고 농업 생산성을 높이기 위해 농업 부문에서 현대 기계화 적용을 강화하려고 한다. 말레이시아의 농업은 소규모 농가가 주를 이루고 있는데, 말레이시아 정부는 특히 전국적으로 소규모 농가 또는 소농의 생산성 향상과 소득 증대를 위해 농기계 구입에 대한 정부의 재정 지원과 지원을 통해 더 많은 관심과 지원을 집중하고 있다.

농업 기계화를 위한 정부의 노력의 일환으로 국내 농가에 대한 재정 지원을 제공하는 정부의 이니셔티브가 증가하고 있다는 점에서 국내 농기계의 시장 전망이 유망하고 볼 수 있다. 농기계에 대한 수요의 증가로 외국산 농기계에 대한 수요 역시 증가하고 있다. 이에 KOTRA 쿠알라룸푸르 무역관은 시장 특성을 더 잘 이해하기 위해 말레이시아의 저명한 농기계 수입 및 유통 업체 중 한 곳을 인터뷰했다.

<인터뷰 개요>

Q1) 귀사에 대한 간단한 소개와 설명 부탁드립니다.

A1) ‘DAI LIENG TRADING’은 1991년에 설립된 회사로 주로 농업, 상업 운송, 임업, 창고 등 산업 분야에 기계 장비를 공급하고 A/S를 진행하고 있습니다. 본사의 목표는 고객에게 가장 좋은 품질의 제품과 서비스를 제공하는 것이며, 고객과 긴밀하고 장기적인 관계를 구축하는데 중점을 두고 있습니다. 당사의 주요 고객은 중소기업이나 정부기관이며, 일부 개인 사업자에게도 판매되고 있습니다.

Q2) 귀사가 제공하는 주요 제품과 서비스를 소개해주세요.

A1) 당사는 트랙터, 유압 브레이커, 크레인 농업 및 산업 기계 장비를 주로 취급합니다. 한국 기업들의 제품을 다수 취급하고 있는데, 대동의 KIOTI 농업용 트랙터, 한성의 고무 크롤러 캐리어, 노아테크의 유압브레이커 등을 수입하고 있습니다. 또한 저희는 2009년부터 한국기업 대동의 KIOTI 농업용 트랙처의 총판으로 지정돼 지난 수년동안 동말레이시아 지역에 740대 이상의 기계를 납품한 바 있습니다. 또한 스웨덴의 히아브사에서 임업용 크레인을 수입하고 그 외에도 영국의 퍼킨스사의 기계 장비, 아니면 중국에서 웨이차이파워사의 장비를 수입하고 있습니다.

<DAI LIENG TRADING의 주요 수입 제품>

[자료: 인터뷰 기반 쿠알라룸푸르 무역관 재구성]

Q3) 귀사의 핵심 역량과 사업의 강점을 말해주세요.

A3) 당사는 고객과의 접촉을 강화해 좋은 품질의 제품과 사후 관리 서비스를 제공하기 위해 노력하고 있습니다. 이에 기존 고객의 재구매율이 높은 편입니다. 또한 코로나19 이후 말레이시아의 농업 시장은 노동력이 부족한 실정입니다. 이에 현장에서는 인력을 대체할 수 있는 농기계에 대한 수요가 높아지고 있어 시장성이 있는 것으로 보입니다.

한편 수입업자의 입장에서 환율의 변동은 잠재적인 위험 요인으로 작용합니다. 2015년 이후 말레이시아 링깃은 미국 달러 대비 가치가 지속적으로 하락해 수입 원가가 상승했고 당사의 경쟁력이 하락했습니다. 또한 당사가 수입하는 주요 제품의 경쟁사로는 일본 기업의 제품이 있는데, 미국 달러 대비 일본 엔화의 약세가 지속되는 추세로 이 역시 당사의 경쟁력 약화에 영향을 끼치고 있습니다.

Q4) 향후 2~5년간 해당 산업 제품의 시장 수요 추이를 어떻게 예상하십니까?

A4) 농기계 시장은 전반적으로 상승하는 추세라고 보입니다. 최근 말레이시아의 플랜테이션은 최종 산출물의 가격이 안정적으로 유지되며 강세를 유지하고 있습니다. 다수의 플랜테이션 기업이 2021년에 나무 심기를 시작했으며, 2024년 하반기부터 수확할 시기가 다가옴에 따라 시장의 견고한 성장세가 예상됩니다.

Q5) 귀사의 산업 분야에서 제품을 수입하거나 등록할 때 필요한 법적인 요건이 있나요?

A5) 말레이시아 정부는 현지 농업 산업을 장려하고 있습니다. 이에 농기계 수입에 있어서 수입 라이선스나 수입 허가가 별도로 필요하지 않습니다. 또한 말레이시아 정부 기관에 제품을 등록하거나 인증을 받을 필요도 없습니다.

Q6) 한국 기업에게 현지 진출 관련 조언을 부탁드립니다. 비즈니스 파트너로서 어떤 기업을 원하시나요?

A6) 경쟁력 있는 가격과 좋은 품질의 제품이 중요합니다. 시장 경쟁이 치열할 때 제조업체는 유통업체나 딜러와 협력해 시장 점유율을 확보하기 위한 계획을 세워야 합니다. B2B 거래에서 경쟁사에게 거래를 뺏기게 된다면 고객을 되찾는 데 추가적인 시간과 노력이 많이 들게 됩니다. 말레이시아 시장의 동향과 변화의 흐름에 유연하게 대처해 시장에서 인정받을 수 있도록 노력하는 것이 중요합니다.

Q7) 새로운 비즈니스 파트너를 결정할 때 가장 중요하게 생각하는 요소는 무엇인가요?

A7) 저희는 장기적인 관점에서 파트너쉽을 구축할 수 있는 제조업체를 찾고 있고, 이를 위해 초기 마케팅 자금을 기꺼이 지출하려는 생각도 있습니다. 이에 저희와 같이 장기적인 파트너십 구축을 위해 노력할 수 있고, 시장이나 고객의 피드백을 적극적으로 반영해 개선할 수 있는 업체를 찾고 싶습니다.

부가적인 설명이 필요할 것 같은데요, 우선 농기계 유통업체는 단기 유통 계약이 아니라 장기적인 유통 계약을 선호합니다. 현지 파트너가 브랜드에 대한 시장 인지도와 점유율을 높이기 위해 공동으로 마케팅을 수행할 의향이 있다는 것을 유념하시길 바랍니다. 또한 농기계를 유통하는 말레이시아 업체는 애프터서비스를 중요하게 생각합니다. 유통업체에게 기술적 문제를 해결할 수 있도록 실질적인 지원을 해줄 수 있는 기업을 선호합니다. 마지막으로 말레이시아 농기계 시장은 Kubota와 New Holland 두 브랜드가 시장을 장악하고 있습니다. 농기계 유통업체는 신규 제품 유통을 위해 마케팅 홍보 활동이 중요하다는 것을 알고 있으며, 한국의 제조사들도 이를 고려해 마케팅 자금을 공동으로 지원하는 것이 좋을 것 같습니다.

Q8) 마지막으로 농기계 제품의 수입 시 제품 등록, 수입허가, 품질 인증에 대한 규제가 있나요?

A8) 말레이시아 정부는 현지 농업 산업을 장려하기 위해 말레이시아에서 농업용 트랙터 및 발전기를 수입하는데 수입 면허나 허가를 부과하지 않습니다. 또한 말레이시아 정부 기관에 제품 등록이나 인증을 받을 필요는 없습니다. 다만 세부 품목군에 따라 다를 수 있으니 말레이시아 관세율 조회 사이트에 들어가서 조회하는 것을 추천합니다. HS 코드 8432 (농업용·임업용·원예용 기계)의 경우 관세율이 없는 것으로 확인됩니다.

<HS코드 8432의 말레이시아 관세율> 

[자료: 말레이시아 관세청]

시사점

말레이시아 농업은 말레이시아의 경제에서 큰 비중을 차지하지만 기계화의 수요 대비 진행이 더뎌 수요가 증가하는 추세이다. 이번 바이어 인터뷰에서 알 수 있듯 말레이시아 정부가 적극적으로 소규모 농가의 생산성을 높이기 위해 지원하고 있고, 외국산 농기계에 대한 수요가 늘어나고 있다. 단기간에 성과를 내기는 어려울 수 있으나, 품질 경쟁력을 우리 기업들은 현지의 믿을 수 있는 파트너를 물색해 시장에 진출할 수 있는 방법을 장기적으로 모색해볼만 하다.

자료: Dai Leing Trading, 말레이시아 관세청, KOTRA 쿠알라룸푸르 무역관 자료 종합