미국시장 초기 진출, ‘공간과 시스템’이 성공의 관건

- LA Korea Business Center 내 ‘My Office’ 성공적 모델 -

- 입주  ‘K’사, ‘R’사 등 연내 성공적 대박 조짐 보여 -

 

보고일자 : 2008.7.16.

이상우 로스앤젤레스무역관

jeremylee@kotrala.com

 

 

KOTRA LA 무역관은 전 세계 해외무역관 중 유일하게 ‘Korea Business Center(KBC)’를 운영하고 있다. 이는 무역관이 자체 관옥을 가지고 있으면서 수출유관기관 혹은 단체, 수출입 관련 기업들을 한 곳에 입주시켜 상호 시너지 효과를 내는 것을 목적으로 하는 것이 특징이다. 최근 KBC에 ‘My Office’형태로 입주해 성공적으로 북미시장을 개척하고 있는 기업들의 사례를 소개한다.(편집자 주)

 

□ LA Korea Business Center 개요

 

 ○ One-Roof 시스템을 통해 시너지효과 극대화

  - 수출유관기관의 해외사무소 중복 설치로 국가적 예산 낭비 및 국가 해외마케팅 체계의 혼선을 방지하기 위함.

  - 중소 수출기업의 현지 진출 관련 초기 비용부담을 줄이고, 단기간에 성공적으로 마케팅을 수행할 수 있도록 지원함.

  - 수출관련 단체 혹은 기업이 하나의 장소에 집결함으로써 수출지원 시스템, 정보, 네트워크 등의 효과적 활용을 통해 수출 내지 대한투자유치 확대를 위한 시너지 효과를 극대화시켜 나갈 계획임.

 

 ○ 입주기업 혹은 단체 지속적으로 늘어나

  - 2008년 7월 15일 현재 5개 지방자체단체(부산·광주·충남·경북·경남), 3개 수출 유관기관(남가주해외한인무역인협회·한국상사지사협의회·한국섬유마케팅센터), 7개 수출입 관련 기업, 7개 ‘My Office’ 참가기업 등이 KBC에 입주하고 있음.

  - 향후 KBC 성격에 맞지 않는 입주업체의 경우, 계약이 만료되면 가급적 재계약을 하지 않고 수출 관련 단체 혹은 중소기업으로 대체해 나갈 예정임.

 

□ ‘My Office’란?

 

 ○ 현지진출 중소기업의 초기비용 부담 최소화 및 성공적 정착 지원

  - 현지에 법인을 설립, 본격적으로 마케팅 활동을 전개하고자 하는 기업의 초기 비용부담을 경감시켜줄 수 있음.

  - 독립적인 별도의 사무실을 확보하지 않고 KBC 내 일정 공간에 사무기기를 갖고 즉각적인 업무 개시가 가능함.

  - 또한 KOTRA 직원의 마케팅 지원을 받을 수 있으며, 근무직원은 자사에서 직접 파견하거나 현지에서 채용할 수도 있음.

  - KBC 내 ‘My Office’ 연간 입주비용은 600만 원 내외임.

 

 ○ 7개사 입주, 연말까지 10개사로 확대

  - 현재 LA KBC 내에 입주하고 있는 기업은 7개사로 연말까지 10개사로 확대될 예정임.

  - 입주기업의 자격은 수출유망 중소기업으로, KBC 입주를 통해 성공적인 미국시장 정착이 가능한 기업만이 소정의 심사를 거쳐 입주할 수 있음.

 

□ ‘My Office’ 입주업체 성공사례 속속 등장

 

 ○ K사(2007.12. 입주, 굴삭기 등 중장비 부착 헤드제품)

  - 중장비제품 세계시장의 40%를 점유하고 있는 미국시장을 집중적으로 공략하기 위해 LA KBC에 입주함.

  - LA는 미국시장 진출 관문으로 북미시장은 물론 중남미까지 배후시장으로 개척할 수 있어 가장 효과적인 거점으로 판단했으며, 이러한 예상이 적중하고 있음.

  - KOTRA의 지원으로 국내 유력기업인 ‘M’사와의 제휴를 통해 북미 최대 중장비기업 중의 하나인 ‘B’사와의 대규모 공급계약이 3개월 이내 성사될 예정임.

  - 건설경기가 후퇴하고 있는 미국과는 대조적으로 호황을 보이고 있는 파나마, 과테말라 등 중미시장에서도 시장개척 교두보를 구축함.

  - 연내 북미시장 10개의 딜러 확보를 목표로 하고 있으며, 이미 5개의 딜러를 수중에 넣은 상태임.

  - 이에 힘입어 올 상반기 중 100만 달러 수출을 달성했으며, 연말까지 25만 달러의 수출이 가능할 것으로 전망함.

  - 이러한 성공적 시장진출에 따라 오더 수주 후 납기까지 40일 소요라는 장애 극복과 신속한 A/S 제공을 위해 LA 무역관이 운영하고 있는 한국상품 공동물류센터에 8월 중 입주를 추진하고 있음.

 

 ○ R사(2007.10. 입주, 리모컨 부품 및 반제품)

  - 현지 유력바이어 발굴 및 성공적 협상과 더불어, KOTRA직원의 인근지역 동행 출장 등 헌신적인 지원으로 가시적인 성과를 눈앞에 두고 있음.

  - 미국 내 4000만 명의 고객을 확보하고 있는 샌디애고 소재 케이블 TV 업체인 ‘N’사와의 수개월에 걸친 마라톤 상담 끝에 최근 결론이 남.

  - 이 오더를 성사시키기 위해 20여 개의 금형을 신규로 준비하는 등, 산고 끝에 월 50만 달러 상당의 5년 장기 공급계약을 체결했으며, 내년부터 케이블 등이 추가되면 오더 볼륨이 더 늘어날 것으로 보임.

  - 한동안 ‘N’사의 협상이 주춤하면서 캐나다 소재 바이어와 모토로라에 공급하기 위한 상담을 벌이기도 했으나, 제반 조건이 불리해 이 바이어와는 거래를 포기함.

  - ‘R’사도 오는 8월 중 공동물류센터에 입주해, 신속한 납기와 A/S 등을 위한 완벽한 체계를 갖춰나갈 예정임.

 

 ○ 기타 업체들도 성과가 나타날 조짐 보여

  - 2008년 초에 입주한 판촉용 안경천을 판매하고 있는 ‘D’사의 경우, 올 상반기 중 30만 달러 정도의 실적을 거양, 안정적인 증가세를 보이고 있음.

  - 나머지 4개사는 최근 입주한 업체들로 내비게이션·모자 등을 취급하고 있으며, KOTRA 직원의 지원 하에 전방위적인 마케팅을 전개하고 있어 연내에 괄목할만한 성과를 거양할 것이 확실시됨.

 

□ 시사점

 

 ○ 미국시장 진출초기 안착 모델 제시

  - 초기 비용부담을 줄여주는 것과 잘 조화된 시스템의 활용을 통해 단기간에 성공적으로 안착하는 것이 매우 중요함.

  - 이러한 점에서 KORA LA 무역관이 본격적으로 시행하고 있는 ‘My Office’ 사업은 이상적인 비즈니스 모델이 되고 있음.

 

 ○ ‘효율적 공간과 적극적인 수출지원 시스템 활용’이 관건

  - KBC 내 사무공간, 한국상품 공동물류센터 수출지원 시설 인프라와 KOTRA 직원의 1:1 전담 마크 등 지원시스템이 성과 창출의 원동력이 되고 있음.

  - 이외에도 비자·회계 등 초기 정착에 필요한 법률적 지원도 강구함으로써 지원 시스템을 지속적으로 보완해 나갈 필요가 있음.