멕시코, 유력기업 Casa Saba의 구매정책

- 멕시코 제일의 의약품 유통업체 -

- 우리 제약업체 멕시코 진출 시 반드시 협력해야 할 상대 -

보고일자 : 2008.6.25.

황정한 멕시코시티무역관

lewisnjoy@kotra.or.kr

□ 멕시코 최대의 의약품 유통업체 Casa Saba

 ○ 의약품 유통산업과 Casa Saba

  - 멕시코의 의약품 유통시장은 Casa Saba, Nadro, Marzam의 3개사의 과점체제로 이뤄지고 있음. 3개사의 시장점유율이 90%를 넘고 있음. 그러나 그 중 Casa Saba의 규모가 가장 크고, 가장 넓은 유통망을 보유함. Casa Saba는 전국에 20개의 물류센터가 있으며 900대의 차량으로, 멕시코 어느 곳이라도 주문 후 12시간내 배송 판매가 가능하다고 함. 차로 들어가지 못하는 곳은 말을 타고서라도 배송한다는 말이 있을 정도의 조밀한 유통망 확보하고 있음.

  - 멕시코는 물류문제는 해외투자기업들의 멕시코 시장 진출 시 가장 어려운 애로사항 중 하나로, 높은 물류비용과 열악한 서비스로 악명이 높음. 특히 고가의 의약품의 경우 보관 및 운반에서 세심한 주의가 필요한 경우가 많음. 그래서 많은 다국적 기업들이 안전한 의약품 유통 인프라가 갖춰져 있는 Casa Saba를 이용하고 있음.

 ○ 회사 약사

  - 1892년에 따마울리빠스주의 땀삐꼬주에서 설립됐음. 그 당시 사명은 Casa Autrey였으며, 1941년 Azteca Drug Store사를 인수하면서 전문적으로 의약품 도매 유통업에 뛰어들었음. 1993년에는 멕시코증권거래소(BMV: Bolsa Mexicana de Valores)와 뉴욕증권거래소(NYSE: New York Stock Exchange)에 상장했음.

  - 이후 Grupo Xtra가 Casa Autrey를 2000년 인수하면서 현재의 사명인 Grupo Casa Saba로 바뀌었음. 2001년에는 우리에게 ‘천사들의 합창’으로 잘 알려진 멕시코 제1의 방송사인 Grupo Televisa와 전략적 제휴를 맺고, 건강관련 정보 서비스를 제공하고 있음. 또한 이 회사는 2004년부터 생활용품 및 식품분야 유통업까지 그 분야를 확대해나가고 있음. 일례로 이 회사는 M&M’s 초콜릿의 멕시코 독점 디스트리뷰터임. 또한 브라질의 약품 체인인 Drogas Mills 인수를 통해 해외시장 진출에도 관심을 가지고 있음.

 ○ 회사 소개

  - 위에서 언급한 것과 마찬가지로 이 회사는 멕시코에서 1, 2위를 다투는 의약품 유통업체임. 이외에도 생활건강 제품, 출판, 잡지, 식품등으로 사업영역을 확대해 나가고 있음. 멕시코 시티에 본사를 두고 있으며, 6000명 이상이 종사하고 있음. 2006년 기준으로 멕시코 재계서열 75위를 차지했음.

  - 2006년 총 매출액은 약 22억 달러이며, 순이익은 8000만 달러 정도임. 전년대비 매출액은 3.7% 상승했고 순이익은 16.6%가 상승한 것이라고 하며, 이런 결과는 기업 운영효율성 증대를 위한 비용 절감 노력을 통해 얻어진 결과라고 함.

  - 현재 1만5000개 이상의 제품을 취급하고 있으며, 전국 1만7600개의 약국과 슈퍼마켓 및 약국체인 5450개 매장, 그리고 사립병원에도 제품을 납품하는 등 촘촘한 유통망을 자랑하고 있음. 현재 멕시코에 진출해 있는 대부분의 대형 제약업체 대부분이 Casa Saba를 통해 유통하고 있음(Schering, Pfizer, Novartis, Janssen-cilag, Beyer, GlaxoSmithKline Boehringer Ingelheim Promeco, Johnson & Johnson, AstraZeneca, Bristol Myers Squibb).

Grupo Casa Saba의 사업영역별 비중

자료원 : Grupo Casa Saba

 ○ 주요 경영자

  - CEO(Chief Executive Officer) : Manuel Saba Ades

  - DCEO(Deputy Chief Executive Officer): Gabriel Saba D’Jamus

  - CFO(Chief Financial Officer) : Alejandro Sadurni Gomez

  - CIO(Chief Information Officer): Jorge Luis Garcia

  - Purchasing Director: Oscar Gutierrez

  - Sales & Operation Director: Hector Manzano de la Torre

  - Legal Affair Director: Jesus Guerra de Luna

  - Human Resources Director: Jose Norberto Mouret Polo

□ Casa Saba의 구매 결정과정

 ○ 구매의 경우 각 부분 디렉터가 담당하고 있으며, 구매 통로는 일원화돼 있음. 즉 아래에 각 부문 담당 디렉터들은 초기 구매시에는 업무를 직접 챙기고 있음. 전체적으로 400여 개의 업체로부터 구매하고 있음. 수입업자 또는 제약업체가 약품을 들여오면 이에 대한 시장 반응을 검토한 후, 시장성이 있을 경우 구매하고 있음.

 ○ 구매 규모는 2006년 기준으로 약 19억6000만 달러 정도라고 함. 멕시코 의약품 시장의 확대에 따라 매년 4% 이상의 구매액 증가가 이뤄지고 있음.

 ○ 기본적으로 구매이든 판매이든 30일 크레딧이 기본이라고 함. 또한 품질 관련해서는 수입업체 또는 제약업체에서 이를 멕시코 보건부를 통해 검증받은 제품들을 유통하고 있으므로, 품질에 대해서는 정부의 규정을 준수하는 편임. 실제로 의약품 유통업체이다보니 품질보다는 시장 반응을 더욱 중요한 구매 요소로 간주하고 있음.

 ○ 구매결정 부서: 구매총괄국

  - 담당자1: Miguel Angel Galindo Soria(의약품 구매총괄 디렉터)

   · Tel: 52 55)5284-6608

   · Fax: 52 55) 5284-6665

   · Email: mgalindo@casasaba.com

   · 주소: Paseo de la Reforma 215 Lomas de Chapultepec. C.P.11000 Mexico D.F.

  - 담당자2 : Fernando Torres Suarez(생활용품 구매총괄 디렉터)

   · Tel: 52 55)5284-6646

   · Fax: 52 55) 5284-6665

   · Email: ftorres@casasaba.com

   · 주소: Paseo de la Reforma 215 Lomas de Chapultepec. C.P.11000 Mexico D.F.

□ 한국기업의 진출 전략

 ○ 의약품 구매총괄 디렉터인 Miguel Angel Galindo Soria 씨는 KOTRA와의 인터뷰에서 한국산 제품을 구매해본 적은 없다고 함. 이는 멕시코의 의약품 수입규정상 멕시코에 생산설비를 갖추지 않은 업체는 수입이 불가하며, 실제로 많은 다국적 기업과 현지 제약업계에선 생산라인을 보유하고 있으면서 해외에서 수입을 하고 있는 현실을 반영한 것이라 할 수 있음.

 ○ 현재 이 규제의 폐지가 논의되고 있으나, 현지 제약업체들의 반발로 인해 무기한 연기돼 있는 상황임. 그러므로 현재 한국의 제약업체가 멕시코 시장에 진출 가능한 통로는, 아래의 방안이 가장 현실적이고 유일하다고 할 수 있음.

  1. 한국업체가 Casa Saba에 거래를 제의하고 수입업체를 의뢰함. 각 의약품의 성격에 따라 멕시코 현지의 협력가능 한 협력업체가 달라짐.

  2. Casa Saba가 수입가능한 업체를 수배하고 진출 전략을 제안함.

  3. 현지 업체에 한국 업체 및 제품을 소개하고 이에 대한 시장 조사를 요청

  4. 제품 검토 후 멕시코에서 시장성이 있을 경우, 가격 및 홍보 전략 등을 협상함. 이때는 단순히 구매자로서가 아닌 파트너의 입장에서 진출하는 것이 일반적임. 이는 멕시코 시장 진출 시 멕시코 현지 기업 브랜드를 가지고 진출해야 하기 때문임. 또한 마케팅도 함께 협력해서 진행함. 이외에도 멕시코 보건부 등록 절차 등도 상호 긴밀한 협조가 없으면 시간 지체가 심함.

  5. 위의 조건이 충족되면 멕시코로 제품을 수출함.

  6. 이를 수입업체가 Casa Saba에 판매하고, Casa Saba는 자사의 유통망을 통해 각 약국에 판매함.

  - 홍보단계에선 한국 제약업체, 수입업체, Casa Saba의 협력이 중요. Casa Saba의 경우 의약품 전문 잡지 및 인터넷을 통한 광고도 가능함. 인터넷(www.farmaservicios.com) 을 통한 전자상거래도 시행하고 있음.

□ 전망 및 시사점

 ○ 멕시코 의약품 시장은 135억 달러 규모로 세계에서 9번째로 큰 시장임. 2006년 특허의약품의 경우 11%의 성장을 보였으며, 제네릭 의약품은 32%의 성장을 기록했음. 그러나 제네릭 의약품은 2006년 기준 2.8%의 점유율을 보이고 있어 미국의 20%에 크게 미치지 못하나, 그만큼 성장 가능성이 있음.

 ○ 멕시코시장의 경우 이미 다국적기업이 생산 라인을 갖추고 유통망을 확보하고 있으며, 브랜드 파워가 있으므로, 경쟁력있는 가격과 수입업체의 협조 및 관심, 그리고 유통업체의 적극적인 구매 의사가 없이는 멕시코 시장진출이 불가능할 것임. 그러나 현재 Casa Saba측에서는 최근 이 회사와 접촉한 몇몇 한국 업체들의 제품을 보고 한국산 제품에 상당한 관심을 보이고 있음. 이는 현지 제약업체의 대형 구매자이면서 유통망을 지닌 업체로, 잠재적 수입업자인 제약업체들과도 긴밀한 관계를 가지고 있으므로, 한국업체에 상당히 낙관적인 전망을 가능하게 하고 있음.

자료원 : Casa Saba 구매담당자 인터뷰, Casa Saba 홈페이지, Expansion, Datamonitor, Business Monitor, 무역관 분석종합