미국, 경기 불황으로 전시회 참관 바이어 모집 갈수록 어려워

- 경기 회복될 때까지 수입 최대한 늦추고, 현재 있는 재고로 버틸 계획 -

- 가격보다는 품질로, 네고에는 뒷심 발휘해야 계약 가능성 커져 -

보고일자 : 2007.3.27.

Terrie Jeon 워싱턴무역관

terriejeon@kotra.or.kr

□ 라스베이거스에서 열리는 Magic Show와 같이, 패션업계의 가장 잘 알려진 전시회에도 전시회 참관 바이어 수가 작년보다 현저히 감소한 것으로 나타나

 ○ 유선으로 접촉한 전시회 주최 측은 "연간 4500여 개의 패션업체가 꾸준히 참여하며, 점차로 규모가 늘고 있다."라고 답변을 했으나, 작년대비 올해의 참가업체 수를 구체적으로 밝히기를 꺼린 점 등을 미루어 볼 때, 이와 같은 발언은 다분히 사실과 거리가 먼 홍보성 발언인 것으로 관측

 ○ 같은 맥락에서 전시회에 전시업체로 참여했던 한 교포기업은 해마다 Magic Show를 통해 참가자에게 제품의 주문을 받아왔으나, 올해는 규모도 줄고 참가자도 마지막 날인 4번째 날은 거의 없었다고 함.

□ 국내 전시회 참관 바이어 유치에도 차질

 ○ 전시회 참관 유치를 위해 접촉한 대부분의 바이어들은 현재 미국에 불어닥친 경기 불황이 얼마나 지속될 것인지에 관심을 보이며 과연 살아남을 수 있을까를 염려하는 기색이 역력

  - 무역관이 국내 전시회 유치를 위해 접촉한 현지 바이어 A 씨는 미국 경기가 회복될 조짐을 보일 때까지 한국으로부터 수입을 최대한 늦추고, 현재 있는 재고로 버틸 계획이라고 밝힘.

 ○ 대선이슈도 이라크 전쟁과 대테러 정책에서 경제 살리기와 고용창출에 무게를 더해가고 있으며, NAFTA(북미 자유무역협정)가 민주당 대통령 후보 예비선거에서 논쟁거리가 된 것은 경기침체가 민간 부문에 미치는 영향을 반증

□ 어렵게 유치한 바이어들 이런 제품 원한다!

 ○ 가격보다는 품질로 승부하라

  - 식상한 표현이지만 전시회 참관 바이어 유치나 주문 등의 업무를 추진하면서 현지 바이어로부터 귀가 닳도록 듣는 것은 품질이 좋은 제품을 소개해달라는 요구. 가격만 보고 구매 여부를 결정한다면 일찌감치 중국이나 동남아시아 국가로 발길을 돌렸을 테지만 저가의 중국산에 실망한 소비자들이 적정한 가격에 품질이 좋은 제품을 찾고 있어 한국산에 관심

 ○ 현지 정서에 맞게 디자인을 설계하라

  - 아기자기한 디자인보다는 단순하고 실용적인 형태의 디자인 선호하고 있어 현지 정서에 맞는 제품 개발 필요

 ○ 일단 바이어와 대화 창구가 트이면, 뒷심을 발휘해라

  - 한국 전시회에 참관하고 온 현지 바이어들은 간혹 한국 중소기업들이 뒷심이 부족하다는 불평을 하곤 하는데, 명함을 교환해 처음에는 연락을 주고 받다가도 흐지부지 되는 경우가 종종 있음. 비등한 예로, 처음 제시한 가격에 따라 네고가 이뤄지지 않으면 추가적인 협상 의지가 부족해 "딜(계약 체결)"로 연결되지 않는 경우도 많음.

 ○ 바이어에 역제안도 필요하다

  - 꾸준한 미국시장 조사를 통해 현지 트렌드를 파악하고 이에 맞는 신제품을 개발해, 바이어도 감 잡지 못한 수요를 파악해내 적극적으로 신제품 아이디어를 홍보할 필요. 바이어의 결정을 도울 수 있도록 백업 자료도 준비해 놓으면 일석이조

 ○ 전시회 등 행사에 출품할 때는 참관바이어 질문에 즉각적으로 "대답" 가능한 실무자 배치는 필수

  - 국내 전시회를 둘러보다가 관심 있는 품목이 있어, 대략적인 수출 가격대나 수출 조건 등에 대해서 물어보면, "담당자가 아니래서요."라는 등의 답변을 듣는 경우가 있음. 이 경우, 적극적인 판매 의지가 보이지 않아 발길을 돌리게 됨.

자료원 : 현지 바이어 유선 인터뷰 결과 종합