Q1. 귀사에 대해서 간단한게 소개해주십시오.

A1. Revenue Asia Marketing Sdn Bhd에서 마케팅 이사를 담당하고 있으며 물류·창고 관리, 판매 및 유통 사업 분야를 담당하고 있습니다. 오프라인 상점은 단순 물품 배포뿐만 아니라 고객이 방문하여 직접 물품을 확인한다는 점에서 온라인 매장과 다른 차별점을 가지고 있습니다. 코로나19 이후 온라인 상점이 증가하고 있지만 말레이시아 소비자들은 여전히 슈퍼마켓, 백화점, 편의점, 쇼핑몰과 같은 오프라인 매장을 선호하고 있습니다. 이는 매장별 보여지는 특징이 다르며, 쇼핑객들로 하여금 특별한 경험을 할 수 있기 때문입니다.

저희는 국내외 기업들의 FMCG(Fast-Moving Consumer Goods) 유통을 전문으로 합니다. 이러한 제품을 편의점, 슈퍼마켓, 의료 매장, 약국, 유아 매장 등의 다양한 오프라인 체인점에 유통하고 있습니다. 최근에도 비즈니스 모델을 확장하기 위해 지속적으로 신규 제품을 수입하고 있습니다. 

Q2. 한국 상품은 어떤 이유로 관심을 갖게 되셨나요?

A2. 새로운 시장을 개척하기 위해 저희는 한국에서 유아용 카테고리 제품을 조사하기 시작했습니다. 무엇보다도 한국 제품에 관심을 갖게 된 이유는 말레이시아에서 한국 제품의 영향력이 강하기 때문입니다. 수년간 말레이시아에서 유행하고 있는 한류는 한국 제품에 대한 긍정적인 인식을 불러일으켰으며, 적극적으로 수입을 하게 된 원동력이 되었습니다. 

말레이시아의 한류 열풍은 말레이시아인들로 하여금 한국 사회와 문화에 대한 이해를 높이고 한국에 대한 호의적인 시각을 갖도록 도왔습니다. 이는 말레이시아인의 가치관과 생활 환경에 변화를 가져오는데도 기여했습니다. Sun Daily(2016)에 따르면 한류로 인해 한국 상품에 대한 소비자들의 관심이 증가하였으며 특히 식품 산업의 영향이 가장 크게 미쳤습니다. New Straits Times(2016)에 따르면 한식 매출의 40%는 Y세대 (26~36세)가 차지했다고 밝혔습니다.

<2019년 말레이시아에서 한식 인기도>

[자료: Statista]

상기 표에 따르면 말레이시아인들 사이에서 한식의 인기도를 알아보기 위해 설문조사를 실시한 결과, 62.4%의 응답자가 매우 인기가 많다고 답했습니다. 이는 한식에 대한 호감도가 수년간 지속적으로 증가하고 있음을 나타냅니다.

Q3. 처음 한국 상품을 수입하기 위해 어떠한 전략을 구사하셨는지요?

A3. 유아용품을 전문으로 하는 한국 기업을 조사하기 위해 KOTRA 쿠알라룸푸르 무역관에 연락했습니다. 많은 회사를 소개받으면서 한국 시장에는 어떤 종류의 제품이 출시되고 트렌드를 파악할 수 있었습니다. 그러한 과정에서 한국의 유아용 물티슈에 대해 관심을 갖기 시작했습니다. 물티슈 특성상 재주문이 많으며, 품질이 우수할 경우 지속적으로 소비자들이 필요로 할 것으로 판단했습니다. 무엇보다도 한국의 유아제품은 현지에서 출시되는 브랜드보다 품질이 높다는 인식이 있어 중산층 이상의 소비자들을 타깃팅할 수 있다고 생각했습니다. 저희가 목표한 타깃은 제품의 품질을 중요시 여기는 엄마들이었습니다. 한국산 제품에는 아이의 건강과 안전을 최우선으로 여기는 엄마들에게 신뢰감을 줄 수 있다고 생각했습니다. 

<한국산 이유식 카테고리 온라인 페이지>

[자료: Kaitlifestylestore 공식 홈페이지]

Kait Lifestyle PLT는 어린이 가족을 위한 자연식품 전문 전자상거래 쇼핑 사이트입니다. 상기 사이트를 통해서 확인할 수 있듯이 한국 이유식 카테고리에 대한 별도의 웹 페이지를 운영하고 있어 한국 제품의 우수한 가치를 보여줍니다. 이외에도 Coby Mall이라고 불리는 온라인 상거래는 한국의 모든 유아용품을 전문으로 판매하는 Korea Baby Product's House라는 별도 페이지를 운영 중에 있습니다. 이처럼 말레이시아 소비자들은 가족을 위해 우수한 한국 제품을 사용하는 경향이 뚜렷하게 나타나고 있습니다. 

Q4. 한국 제품을 수입하는데 있어 가장 중요하게 본 요소는 무엇인가요?

A4. 저희는 KOTRA 쿠알라룸푸르 무역관의 도움으로 이메일과 온라인 미팅을 통해 다양한 한국 기업들과 소통했습니다. 회사 프로필, 제품 사양, MOQ 및 가격 견적 등 일반적인 정보 등을 확인하면서 한국 기업들을 검토한 결과 비건 친화적인 제품이USP(Unique Selling Point) 하여 관련된 한국 기업과 파트너 관계를 맺게 되었습니다. 비건 친화적 제품은 부모가 아기에게 사용하는데 있어 안전성이 높은 만큼 큰 매력 포인트로 느꼈습니다. 이는 분명 시장의 다른 경쟁자들과 차별화될 것이라고 믿었습니다. 또한 제품 샘플을 테스트한 후 제품 품질이 좋은 것으로 나타나여 수입하기로 결정하였습니다. 

언어적인 의사소통에는 문제가 없었던 만큼 원활한 커뮤니케이션이 이루어졌으나 간혹 문화에 대한 차이가 있어 오해의 소지등이 발생하곤 했습니다. 그럴수록 더욱 많은 커뮤니케이션을 갖고 문제 해결을 위해 노력한 결과 지금은 편하게 대화를 주고 받을 수 있을 정도의 사이가 되었습니다. 

Q5. 한국기업과 거래시 가장 어려웠던 점은 무엇이었나요?

A5. 말레이시아에서 브랜드를 구축하기 위해서는 한국 기업의 이해와 지원이 중요하다고 생각합니다. 해당 브랜드와 제품은 말레이시아 시장에 처음으로 진입한 만큼 저희들의 가장 큰 과제는 현지에서 브랜드를 어떻게 홍보 할 것인가가 관건이었습니다. 한국 회사로부터 받은 마케팅 자료를 기반으로 우선 소셜 미디어 마케팅 캠페인을 시작했습니다. 또한 기존에 진출한 한국 기업 제품 중 케이맘, 브라운네이처 베이비 물티슈, 리코 베이비 등 비슷한 가격대의 제품 대비 차별성을 강조하기 위한 전략을 수립하려고 노력했습니다.

<MOTHER-K x K-MOM의 제품 전시>

[자료: Publika 쇼핑몰 직접 촬영]

이외에도 저희 기업은 한국 기업과의 파트너십이 처음이기에 해당 회사와의 거래에 있어서 지불 조건과 물품 배송에 대해 걱정을 한것도 사실입니다. 다행히도 KOTRA 쿠알라룸푸르 무역관에 자문을 구하고 회사와 안정적인 거래가 가능했습니다. 무엇보다도 KOTRA에서 한국 기업에 대한 안정감과 신뢰를 준 덕분에 첫 주문을 진행할 수 있었습니다.

Q6. 향후 계획에 대해서 말씀해주신다면?

A6. 2022년 5월 유아용 물티슈를 출시한 만큼 현재 영업과 마케팅 활동을 계속해서 펼칠 예정입니다. 현재 영업이 성공적으로 이어진다면 한국에서 베이비 스킨케어 브랜드 등 베이비케어 제품을 더 많이 수입하여 사업을 확장할 계획입니다. 말레이시아에서도 한국의 트렌드가 계속될 것이라고 믿는 만큼 더 다양한 한국 유아용품을 시장에 선보이고 싶기 때문입니다.

Q7. 말레이시아 시장 진출시 한국 기업이 유의해야할 사항은 무엇인가요?

A7. 가격 책정은 말레이시아 시장에 진출하는데 있어 매우 중요한 요소입니다. 한국 기업은 말레이시아 소비자들의 구매력을 이해하고 말레이시아 유통업체에 적절한 가격을 책정해야 시장에 성공적으로 진출할 수 있습니다. 종종 한국 기업과의 파트너십은 MOQ와 가격으로 인해 거래가 성사되지 못할때가 있습니다. 제품이 좋아도 가격이 너무 높게 책정되면 말레이시아 유통업체는 수익성이 떨어질 수 있으므로 제품을 수입하려고 하지 않습니다.

그 외에도 마케팅 지원은 말레이시아에서 브랜드 인지도를 높이는데 도움이 될 것입니다. 말레이시아에는 이미 한류 효과로 인해 한국 브랜드가 많이 지지 받고 있습니다. 마지막으로 한국 기업은 자사 브랜드가 시장에 진입할 때 현지에서 유사한 브랜드와 경쟁할 뿐만 아니라 대만, 일본 브랜드인 타사와 쉽게 비교할 수 있는 글로벌 브랜드와 경쟁하는 만큼 확실한 브랜드 아이덴티티를 보유해야만 성공할 확률이 높아진다는 점을 인지해주시길 바랍니다.

자료: Kaitlifestylestore 공식 홈페이지, Statista, Kotra 쿠알라룸푸르 무역관 자료 종합