말레이시아 건설 산업 분야는 코로나19 기간 동안 가장 경제적 타격을 크게 입었다. 해당 산업 분야의 경제성장률만 살펴봐도 -19.4%를 기록하는등 최악의 경제 침체기를 겪었다. 그러나 최근 말레이시아도 국경 개방과 더불어 경제 활성화 정책들을 펼치고 있는 만큼 코로나19 이전의 모습처럼 다시 활기를 띄울 것으로 예상하고 있다.

말레이시아에서 다양한 플랜트 프로젝트가 재개될 예정임에 따라 해당 산업 분야에서 다양한 글로벌 기업들과 파트너십을 맺고 프로젝트를 진행한 현지 업체와 인터뷰를 통해 노하우 및 유의사항 등을 살펴보도록 하겠다. 

Q1. 귀사에 대해 소개해주십시오 

A1. Nazco Engineering & Construction Sdn. Bhd는 석유 및 가스 산업 분야와 기계 및 토목 부문 및 에너지 플랜트 분야에서 엔지니어링 및 건설 서비스를 제공하는 기업입니다. 저희 회사는 개인 소유 회사이며 2013년부터 건설 업계에서 경험이 풍부한 전문적이고 노련한 사람들끼리 모여서 설립하였으며, HWH Engineering Sdn으로도 알려진 기업입니다. 저희가 2018년에 Nazco를 설립했을 때 석유 및 가스 산업의 재활, 수리 및 유지 보수 작업을 포함하여 엔지니어링 설계 및 건설 작업 측면에서 원스톱 엔지니어링 및 건설 서비스 제공업체가 되는 것을 목표로 삼았습니다. 현재까지 업계에 지속적으로 제공할 수 있는 공급업체 및 전문가로 거듭난 상황입니다. 

다운스트림 플랜트의 석유 및 가스 건설 작업에 대한 방대한 경험으로 인해 당사는 국내외 전략적 파트너와도 제휴를 맺었으며 지속적으로 양질의 서비스를 제공할 준비가 되어 있습니다. 이를 달성하기 위해 우리는 한국을 비롯한 기업 및 개인 전문가와 제휴를 구축하여 고객에게 고효율 서비스와 만족을 보장하려고 노력하고 있습니다. 

Q2. 귀사의 주요 제품이나 서비스를 소개해주십시오. 어떤 제품을 가장 많이 수입하며, 어느 나라 제품을 가장 많이 취급한지도 궁금합니다. 

A2. 언급한 바와 같이 저희는 주로 플랜트 사업을 다루고 있으며 석유 및 가스 다운스트림 플랜트 및 발전소의 설계, 조달, 건설, 설치 및 유지 보수에 이르기까지 다양합니다. 구체적으로 아래와 같은 서비스 등을 제공하고 있습니다. 

  - 엔지니어링 서비스 및 컨설팅

  - 기계 및 토목 공사

  - 탱크 알루미늄 돔 지붕 조립 및 설치

  - 배관, 탱크 및 구조물 제작 및 현장 설치

  - Jack-up System 방식의 Storage Tank 설치

  - 이중벽 탱크 구조

  - 발파 및 도장공사

  - 밸브 유지보수 및 상담

우리는 주로 말레이시아에서 엔지니어링 및 건설 프로젝트 진행 시 외국기업 파트너와 협력관계를 맺어 미국, 유럽, 중국, 일본 및 인도에서 프로젝트에 필요한 원자재, 펌프, 밸브 등 관련 장비를 수입하고 있습니다. 아직 한국 기업들과의 협력은 많지는 않습니다. 그러나 저희는 포괄적인 저장 탱크 지붕 솔루션 및 밀봉 시스템과 같이 해당 산업과 관련된 한국의 신기술 및 제품에 대해 꾸준히 관심을 갖고 있습니다. 2018년에는 Hiap Seng Engineering Ltd 을 위한 알루미늄 돔 지붕 설치를 완료했으며 2019년에는 PEC Malaysia Sdn을 위한 3개 저장 탱크의 조달, 제작 및 건설을 완료한 경험이 있는 만큼 꾸준히 관심을 갖고 있습니다. 

<Nazco Engineering 현장 모습>

[자료: 업체 제공] 

Q3. 한국 기업과 공유하고 싶은 성공 사례나 스토리를 공유해주세요.

A3. 지난해 4분기 말, KOTRA 쿠알라룸푸르 무역관의 도움을 받아 우리가 급하게 찾던 기술을 보유한 한국 기업을 소개 받은적이 있습니다. 석유 및 가스 산업의 저장 탱크 지붕 시스템에 적합한 기술을 보유한 한국 기업을 소개해준 덕분에 PETRONAS 계열사에서 진행하는 신규 프로젝트 입찰에 참여할 수 있었습니다. 

또한, KOTRA 쿠알라룸푸르 무역관의 도움으로 World Bridge Industrial Co. Ltd.(WB)를 소개받기도 했습니다. 프로젝트 파트너십 가능성에 대해 논의하기 위해 온라인 미팅을 거쳤으며, 결과적으로 말레이시아 및 주변 국가의 석유 및 가스 산업에 있어서 WB가 참여하는 저장 탱크 지붕 시스템의 설계 및 엔지니어링, 제작, 설치 및 유지 관리를 위한 독점 계약을 맺기도 했습니다.  

해당 프로젝트의 가치는 약 5,000만 달러이며, 프로젝트 담당자는 원유 정제 및 거래 작업을 통해 다운스트림 활동에 참여하고 있습니다. 이 공장에서만 하루 30만 배럴의 원유를 생산할 수 있으며, 쿠알라룸푸르에서 약 250km 떨어져 있는데 위치해 있습니다. 

해당 프로젝트는 엔지니어링 능력을 보유한 회사의 경험과 더불어 석유 및 가스(정유 공장) 산업에서 알루미늄 돔 지붕 및 내부 플로팅 설계 및 설치 경험이 필요한 만큼 우리는 WB와의 파트너십과 그들이 보유한 실적을 바탕으로 해당 프로젝트 입찰에서 낙찰 받을 수 있었습니다. 

Q4. 현재 플랜트 사업에서 주요하게 보는 품목은 무엇입니까?

A4. 최근 말레이시아 플랜트 사업시 주요 요구 사항 중 하나는 비파괴 검사(NDT) 등을 통한 안전입니다. 검사 서비스 안에서도 장치, 방법 및 기술등을 포함하여 고객들에게 제공할 수 있는게 많은 만큼 주요하게 보고 있습니다. 

  - 저장 탱크 NDT

  - 자분탐상 검사

  - 액체 침투 테스트

  - 방사선 촬영

  - 경도 시험

Q5. 말레이시아 석유 및 가스 / 프로젝트 참여를 희망하는 국내기업들이 유의해야할 점은 무엇입니까?

A5. OTC Asia, Offshore Technology Conference, OGA Oil & Gas Asia 등 말레이시아 시장 진출에 앞서 바이어를 알리고 홍보하기 위해 말레이시아에서 개최되는 석유 및 가스 관련 전시회에 한국 기업의 참가를 권장합니다. 국가 차원에서 진행하는 MOGSEC(말레이시아 석유 및 가스 서비스 위원회 주최)와 같은 행사도 중요합니다.

한국 기업이 말레이시아 시장 진출을 위해 파트너를 선택하는데 있어 가장 중요한 것은 지정된 말레이시아 기업이 PETRONAS 라이선스를 보유하고 있는지 확인하는 것입니다. 또한 말레이시아 파트너가 시장 정보를 통해 말레이시아의 석유 및 가스에 대한 최신 프로젝트 정보에 액세스할 수 있는 것도 중요합니다. 따라서 한국 기업은 파트너를 선택하기 전에 실사를 하시는것을 추천드립니다. 

플랜트 사업의 경우 과거 프로젝트 완료 실적에 크게 의존하므로 입찰 시 가장 중요한 요소로 고려됩니다. 그 외에도 회사 배경, 가격, 품질 등이 있습니다. 현명한 가격 책정을 위해 '원산지 중심' 접근 방식보다 '가격 중심적인' 전략이 더 중요하다는 점을 인지해두시면 좋습니다. 예년과 달리 중국 제품보다는 좋고 유럽 제품들보단 가격 경쟁력이 있다는 사고방식은 더 이상 현지 시장에서 먹히지 않는다는점 유의하셔야 합니다. 

<담당자 인터뷰 현장>

[자료: KOTRA 쿠알라룸푸르 무역관]

장기적인 브랜드 개발을 위해 말레이시아 시장 진입시 현지 파트너·브랜드사와 일대일 관계를 맺는것이 더 유효합니다. 독점 판매는 시장을 장악하고 판매를 확보하는 방법 중 하나입니다. 

자료: 현지업체제공, KOTRA 쿠알라룸푸르 무역관 자료 모음