2020년 도쿄올림픽 특수로 일본 건설시장이 활기를 보이나 최근 엔저로 재료단가 및 건설기계 부품 수입단가가 상승해 해외에서 부품을 수입하는 기업은 어려움을 겪고 있음. KOTRA 오사카 무역관은 이러한 상황에 대해 한국에서 건설기계 부품을 수입하는 기업이 어떻게 대응하고 있는지와 한국제품 경쟁력에 대해 인터뷰함.

2012년

2013년

2014년

생산액

생산량

생산액

생산량

생산액

생산량

트럭터

213,292

18,921

202,946

19,694

226,723

22,062

굴삭기

1,166,982

147,987

1,045,262

148,160

1,101,745

169,987

건설용 크레인

229,495

22,413

272,409

26,229

334,067

32,203

도로기계*

52,689

67,153

55,495

64,085

62,911

72,144

콘크리트기계*

12,510

82,213

15,939

89,782

22,263

106,817

터널기계*

18,253

101

14,082

97

17,605

91

기초공사용 기계

16,726

1,041

18,463

1,396

22,713

1,987

기타 건설기계*

21,797.0

14,529.0

24,951.0

17,527.0

26,406.0

18,758.0

합계

1,731,744

354,358

1,649,547

366,970

1,814,433

424,049

 Q1. 한국 부품의 경쟁력은?

  - 엔고 시절 일본의 부품 제조기업 중 다수가 생산을 줄이거나 생산거점을 해외로 이관해서 경쟁력이 많이 떨어진 상황임.

  - 엔고 시절 일본 기업과 거래를 시작해 일본의 품질기준을 이해한 한국기업이 오히려 품질 경쟁력을 가지게 됐다고 보고 있음.

  - 그러나 최근 엔저로 한국에서 들여오는 제품의 가격 경쟁력은 많이 낮아짐.

  - 아직 가격경쟁력이 있는 부품도 있긴 하나, 엔드유저 고객과의 관계를 유지하기 위해 어쩔 수 없이 한국에서 수입한 제품의 가격을 낮추어 거래하고 있음.

  - 심지어 한국제품보다 일본제품이 15% 이상 가격경쟁력을 가지고 있는 경우도 있음.

 Q2. 일본제품보다 경쟁력이 있는 부분은 구체적으로 어떤 부분인지?

  - 한국제품의 품질은 인정받고 있음. 그러나 한국 내수용 제품을 일본에 가지고 오면 거의 대부분이 불량 판정을 받을 것임. 그만큼 한국과 일본 간 기준 차이가 큼. 우리 회사에서 한국 기업에 자주 발주하기 때문에 한국 기업도 일본 기준에 맞추지만 품질기준 차이는 단기간 교육했다고 바뀌지 않기 때문에 지속적으로 일본 기준을 전달해야 함.

 Q3. 일본 기업과 거래할 때 주의점은?

  - 일본 기업 조달담당자가 구매결정권이 있다고 생각하는 사람이 많지만, 부품의 경우는 설계자나 엔지니어를 납득시켜야 조달담당자도 움직이기 때문에 상담시에는 기술적인 지식을 가진 사람도 참석하는 게 좋음.

  - 설계자는 리스크 회피를 위해서 새로운 공급처를 찾으려고 하진 않기 때문에, 신규로 공급처를 뚫으려 할 경우 가격이나 기술 등 현재의 납품기업이 가지고 있지 않는 장점을 확실하게 보여줘야 함.

  - 한편, 가격은 기존제품보다 30% 이상 저렴할 때 관심을 보여주기 때문에 수입단가까지 생각해서 소개하는 것이 좋음.

  - 건설기계나 농기계는 자동차와 마찬가지로 신모델을 계획할 때 부품메이커도 재검토하는데, 타이밍이 안 맞으면 계약할 때까지 최소 2년은 걸린다고 생각해야 함.

  - 이러한 상황은 한국과 차이가 크기 때문에 “왜 이렇게 천천히 검토하냐, 관심이 없는 것 같다”고 쉽게 포기하는 경우가 있으나, 그러지 않는 것이 좋음.

  - 영업사원은 자기 실적도 채워야 하니 “검토했냐”, “언제 답을 주냐”는 식으로 연락해 오지만 한국과 다르다는 부분을 이해하지 못하면 서로 스트레스가 되므로 어느 정도 분위기를 파악하는 능력도 필요함.

 Q4. 한국 기업에 조언을 한다면?

  - 아직 한국 납품기업은 무엇이든 바이어가 말해주면 다 만들어 줄 수 있다는 반응을 보이는 기업이 많음.

  - 그러나 한국의 제조업도 점점 힘들어지는 상황. 좀 더 품질기준을 높이거나 불량률을 낮추거나 노하우를 만들어야 시장에서 살아남을 수 있다고 생각함.

  - 일본 시장만이 거래 대상이 아니라는 것을 충분히 이해하고 일본 시장이 아니라도 수출할 곳은 많겠지만, 일본 시장을 이해하는 것은 한국 제조사의 이익을 만드는 것이라고 생각함.

  - 한국 제조기업 영업 담당자와 상담하면 "할 수 있다"고 말하는 경우가 많지만 일본 사람이 생각하는 ‘할 수 있다’는 ‘잘할 수 있다’라는 뜻이기 때문에 쉽게 "할 수 있다"고 말하는 것은 오해의 여지가 있어 주의하는 게 좋음.

  - 나중에 “못한다”, “할 수는 있는데 불량률이 높아져 가격이 비싸진다(사실상 하기 어렵다)”는 답을 줄 경우, 바이어의 신뢰를 잃기 쉽기 때문에 표현에 주의가 필요함.

 Q5. 엔저로 수입비용이 높아진 것에 대한 대책은?

  - 한국은 가깝지만 제품 특성상 물류비가 많이 들어 가격경쟁력 압박 요인이 있음.

  - 어쩔 수 없는 부분이기는 하지만 수송경로나 물류업체를 재검토해 조금이라도 물류비를 삭감할 수 있도록 노력하고 있음.

  - 수입할 때 엔화로 결제하고 있어 지금의 엔저는 너무 힘든 상황임.

  - 엔드유저 고객에게 기존 거래가격보다 15% 인하해서 제안해도 크게 가격메리트를 느끼지 못하는 상황이며, 이 상황이 계속될 경우 한국 수입제품의 국내 판매 외에 해외 수출 등 다른 방향도 고려해야 할 것 같음.

  - 다만 일본 기업은 한 번 거래를 시작하면 자주 거래처를 바꾸지 않기 때문에 힘들지만 지금 상황보다 더 나빠지지 않을 거라 생각해서 잘 견뎌야 한다고 생각함.