폴란드, 공공조달 프로젝트 협상 시 유의점

– 정부에 유리한 협상, 미리 알고 대응하자 –

□ 폴란드 공공조달 프로젝트 협상 정보

 ○ 폴란드에 진출하고자 하는 많은 한국 기업이 공공조달 협상과정에서 범하는 오류는 자신의 입장만 논리정연하게 주장하면 협상을 유리하게 끌고 갈 수 있다고 생각함.

 ○ 우리의 생각과 다르게 폴란드 공공조달 프로젝트의 경우 경쟁자의 유무에 따라 차이가 없으며, 경쟁자가 없다고 해서 유리하게 작용하지 않음. 이는 폴란드 공공조달법 상의 ‘협상’이 프리젠테이션 성격에 가깝기 때문

폴란드 공공조달법 58조 2항

자료원: 폴란드 의회

 ○ 폴란드에서 공공조달 프로젝트에 관한 협상은 일방적인 면이 강하며, 입찰자가 폴란드 정부에 유리한 조건을 제시하지 않고 협상에 임하면 좋은 결과를 얻기 힘든 구조

□ 폴란드 공공조달 프로젝트 협상 시 유의점

 ○ 입찰 경쟁자가 없다 할지라도 수주에 실패할 가능성이 있다는 것을 염두에 두고 협상에 입할 것

  - 참여도가 저조할 경우 입찰이 취소되는 경우도 많음.

  - 입찰자는 협상 중에 자신의 의견은 물론, 프로젝트에 필요한 모든 사항들을 명시할 권리가 있으며, 그에 따른 조건을 폴란드 정부로부터 요구할 수 있음.

  - 입찰서류에 제시된 사항들이 양측에 가져올 이점을 중점적으로 부각시켜 서로에게 최대한 유리한 방향으로 협상을 이끄는 것을 권장함.

 ○ 협상 과정에서 1차 제안서(RFP: Request for Proposal)에 제시한 조건들에 대해 일방적으로 수정을 요청하지 말 것

  - 반대로 입찰자들이 수용하기 힘든 사항을 발주처가 고집하고 2차 RFP에 반영시키는 경우는 기업이 프로젝트에서 빠지기도 하기 때문에 아무리 협상이 일방적인 구조라 할지라도 무리한 정부의 요구가 이어질 경우 드롭할 수 있다는 것을 염두에 두어야 함.

  - 입찰자의 요구는 정당하며 무게가 있으므로, 현지 공공조달 경험이 많은 전문가들과 함께 제안서를 작성하는 것이 현명함.

 ○ 폴란드 정부의 입장에서는 프로젝트 진행을 위해 입찰자의 요구를 최대한 수용하는 것이 바람직하지만, 공공사업의 성격상 100% 충족시키는 것은 불가능

 ○ 통상적으로 협상 중에 언급된 사항만 수정하므로, 협상단계에서 제안내용 전체에 대해 짚고 넘어갈 것

  - 협상을 통해 프로젝트의 주요 골자를 바꾸는 것은 불가능하며, 경우에 따라서는 오랜 협상에도 불구하고 수정사항 없이 끝나는 경우도 있음.

□ 수주에 성공했으나 이의가 있는 경우

 ○ 2차 RFP의 조건을 바꾸는 것은 매우 어려운 일로, 입찰자는 폴란드 정부가 제시한 조건을 전부 수용하거나 프로젝트를 전체 포기하거나 둘 중 하나를 택해야 함.

  - 만일 최종 입찰서에 따라 수주에 성공하는 경우 해당 입찰자는 무조건 해당 조건대로 프로젝트를 수행할 의무가 생김.

 ○ 그럼에도 불구하고 2차 RFP의 문구 수정을 요청할 수 있는 두 가지 경우가 있으니 사전에 숙지해둘 필요가 있음.

  - 첫 번째 방안은 1차 협상 후 RFP에 수정·반영된 사항에 대해 항소하는 것이고, 두 번째는 신규 수정사항이 폴란드 공공 조달법을 위배한다고 항소하는 것

  - 참고로 1차RFP에서 수정되지 않은 사항들에 대해서는 2차 RFP가 나오기 전까지만 항소가 가능

 ○ 그러나 일반적으로 특정 수정사항이 공공조달법을 위배한다고 승소하는 경우는 매우 드물뿐더러, 법적 근거도 찾기가 어려움.

  - 애초에 조건 자체를 정부측에서 작성하기 때문에 정부에 유리하게 쓰여져 있으므로, 아무리 정부의 조건이 지나치다 할지라도 입찰자가 승소할 가능성은 낮음.

 ○ 협상 시 이의를 제기한 사항이 2차 RFP에 반영돼 있지 않다 할지라도 수주에 성공하게 되면 입찰자는 무조건 프로젝트를 수행할 의무가 있음.

□ 인터뷰

 ○ Anna Prigan(Wardynski &Partners, 변호사)

  - 공공조달 프로젝트에 있어서 폴란드 정부와의 협상은 대부분 입찰기업에 불리하게 돌아가는 경우가 많음.

  - 과거 대규모 공공조달 프로젝트 RFP에 제시된 지불조건이 폴란드 즈워티로 책정돼 있었는데, 이 프로젝트는 폴란드에 없는 첨단기술이 필요한 프로젝트로, 폴란드 입찰자 없이 전원 외국 입찰자로 유로나 달러로 지불조건을 다시 책정해줄 것을 요청한바 있음.

  - 그러나 다수의 요청에도 불구하고 이를 수정하지 않았고, 입찰자들은 할 수 없이 폴란드 정부의 요구를 수용하는 일이 있었음.

  - 만일 이 사안에 대해 항소했다 할지라도 입찰자들이 승소할 가능성은 없었다고 볼 수 있는데, 발주처가 지불조건을 즈워티로 선정한 것이 업체 측에서 번거롭기는 하나 이 자체가 불법은 아니기 때문

□ 요약 및 정리

 ○ 폴란드에서의 프로젝트 협상은 통상적으로 이해되는 협상이 아니라 프리젠테이션 성격을 띠고 있으며, 폴란드 정부에 유리하게 돼있음.

 ○ 폴란드 정부는 협상 중에 언급된 사항들만 수정하므로 협상에 임할 때 모든 사항을 짚고 넘어가는 게 좋으며, 수주한 후에는 RFP 내용을 번복하기 어려우므로 사전에 철저히 대응 방안을 수립할 것을 권장

자료원: 폴란드 의회, 폴란드 조달청, 인터뷰, KOTRA 바르샤바 무역관 자료 종합