한국 소프트웨어 기업의 중국 진출

인에이지 중국법인 대표 황인창

중국에는 성공적으로 진출해 활발하게 사업하고 있는 많은 한국 기업이 있습니다. 하지만 기업용 소프트웨어 분야에서 성공을 거둔 사례는 찾아보기 힘듭니다. 이미 지난 10여 년간 수많은 소프트웨어 기업이 중국에 진출했다 철수했고 최근 5년 전부터는 새로 진출하는 기업이 거의 없다시피 합니다. 저는 이 글을 통해 한국 소프트웨어 업체에 왜 중국시장 진출이 어려운지, 어떻게 하면 가능성을 모색할 수 있는지 말씀 드리고자 합니다.

근본적으로 한국의 소프트웨어 기업이 중국처럼 큰 시장에 진출하기에는 기업규모가 상대적으로 작습니다. 물론 예외도 있겠지만 한국은 대기업 중심 산업구조여서 개별 대기업마다 자체 IT 업체가 있고 개별 소프트웨어 업체가 살아남기 위해는 대기업의 IT 업체에 종속돼 충분한 수익과 R &D 여력을 축적하기 힘든 환경 때문이 아닌가 생각합니다. 적어도 한국에서 여유가 있어야 잉여인력을 제품 현지화에 돌릴 수가 있겠지요. 게다가 예전과 달리 현재 중국 물가(임대료, 생활비), 마케팅 비용, 인건비가 높아져 한국보다 오히려 비용구조가 복잡해졌습니다. 때문에 진출한다면 단기간에 너무 큰 그림을 그리지 않고 최소 비용으로 장기적으로 접근하는 자세가 바람직합니다.

먼저 영업문화가 한국과 매우 다릅니다.  세부 시장마다 차이는 있지만 중국 고객은 아는 사람에게서 구매하려는 습성이 강합니다. 한국 같으면 자주 인사하고 만나서 친분을 쌓으면 되겠지만 중국에서는 같은 지역이 아니면 매번 비행기나 열차로 가서 만나야 하고 외국 기업 입장에서 이런 친분을 쌓아 영업한다는 것이 독점적인 제품 또는 고가의 제품이 아니라면 ROI가 나오지 않습니다. 중국의 기업도 전국을 무대로 사업하기보다 근거지 중심으로 기반을 한동안 만듭니다. 전국을 대상으로 마케팅 하는 것 또한 일반 소비재 제품이 아닌 기업용 소프트웨어 제품으로써는 비용대비효과도 적습니다. 참고로 저 본인도 중국 진출 3년간 바이두, 구글 검색광고 등 온라인 마케팅을 중국 전역에 진행했고 직원이 문의를 받아 영업하는 가망고객도 2000여 업체가 넘었는데 실제 영업에 성공한 곳은 5건도 되지 않았습니다. 이런 이유로 많은 기업이 지역별 판매 대리점을 구축하는 쪽으로 눈을 돌리게 됩니다.

판매대리점을 찾아 관계를 맺고 실제 매출이 발생하기까지는 많은 변수가 있습니다. 우선 실제 대리 판매할 의사 및 역량이 있는 곳을 찾는 것이 중요한데 처음 중국에 진출한 한국사람에게는 판단하기 쉽지 않습니다. 경쟁업체에 교육을 시켜주고 공연한 기대로 시간 낭비하는 경우도 많으므로 현지 경험이 있는 중국사람을 통해 찾는 것이 바람직합니다. 대리 판매 의사가 있는 곳과 계약을 체결한다면 수익이 많이 나도록 공급가를 획기적으로 낮춰야 합니다. 제품에 따라 차이가 있겠지만 제 생각으로는 제품 현지화 및 판매 지원에 드는 인건비 정도 또는 그 이하 정도로 제품 공급가를 낮게 채결하는 것이 적절할 것 같습니다. 시장진출의 큰 목표를 이루기 위해 채널 전략을 한다면 채널이 이익이 날 것처럼 느껴지도록 하고, 또 실제 성공하도록 해야 제품도 점점 현지화가 될 수 있습니다. 또한 기타 수많은 유지보수, 계약, 인사, 재무 등 노하우를 축적해 다음 단계를 기대할 수 있습니다. 중국 기업도 큰 고객, 시장에 진출할 때 적자가 나는 터무니없이 낮은 가격으로 일단 발을 담그고 수익은 나중에 고객과 친해진 후 다양한 방법으로 천천히 받아냅니다.

중국에 오래 있어야 기회도 오래 갖게 되므로 투자비를 효과적으로 사용하기 위해서는 중국진출 시기를 최대한 늦추는 것이 좋습니다. 중국에서 첫 판매 1건이 중요한데 말이 쉽지 판매가 이뤄지려면 제품현지화, 고객 영업프로세스가 선행돼야 합니다. 진출 후 이 1건이 늦어지면 투자금이 소진돼 한국 본사도 초조해지고 중국현지에서도 조급해지고 모두가 힘들어집니다.

따라서 중국 진출 시기는 최대한 한국에서 현지화 준비를 많이 해놓고 가능하면 진출 전 인맥, 한국 고객의 중국법인 또는 중국 현지 파트너를 통해 중국 현지 매출이 발생한 후 진출하는 것이 유리합니다. 현지 진출 약 2년이 지난후 결국 본사지원 부족으로 철수를 하게 된 경우가 많습니다. 중국에 진출할 때 기간을 5년 이상으로 충분히 잡고 5년 이후를 대비해 5년 동안 운영기반을 만드는 것을 목표로 길게 잡는 것이 중요합니다. 참고로 현재 중국에 활동하고 있는 많은 소프트웨어 업체가 중국에 진출한 한국 기업을 생존기반으로 활동하고 있습니다. 최근 중국 진출 한국 기업의 중국 내 경쟁, 수익성 악화로 예전 같지 않아 한국 기업 대상으로 큰 기대를 하는 것보다는 초기 진출 교두보, 일정 수준의 운영기반 정도로 생각하는 것이 바람직할 것 같습니다.

인사가 만사라고 좋은 직원 채용이 중요하며 잘 채용하더라도 급여평가 방식에 신경을 많이 써야 합니다. 언어적인 장벽으로 중국어 구사능력이 낮은 한국사람이 직접 중국사람과 부딪혀서 만들어가는 데 한계가 있습니다. 영업·마케팅 부문의 기본급여는 가능한 낮게, 성과급 책정을 높게 해 소사장 같은 구도를 만들어내면 열심히 뜁니다. 중국 직원은 비교적 돈에 민감하고 이직률도 높으니 좋은 직원이 성과에 따라 돈을 많이 벌 수 있는 구조로 잘 관리하는 것이 중요합니다. 또한 중국 법인의 대표에 최대한의 권한을 부여하고 현지 의견을 존중해주는 것이 좋습니다.

중국에 한류열풍으로 예능문화, 전기전자, 자동차, 소비재 등에 한국제품 프리미엄이 있는데, IT 소프트웨어라고 예외일 수는 없을 것 같습니다. 현재 중국 제품의 수준이 많이 높아졌지만 가격도 높아져서 한국제품 가격이 시장에서 크게 비싸지 않고 중국 기업고객도 중국 IT 도입 실패사례가 많아지다 보니 꽌시(关系)보다 믿을 수 있는 안정된 제품을 선호하는 추세입니다. 우리가 성공사례를 하나, 둘씩 만들어 내어 신뢰를 쌓는다면 다른 산업처럼 IT에서도 한류가 가능할 것 같습니다.

※ 이 원고는 외부 글로벌 지역전문가가 작성한 정보로 KOTRA의 공식의견과 다를 수 있음을 안내 드립니다.