인도 시장 진출 성공을 위한 인식 전환

- 인도 특유의 다양성 이해를 위한 인식 전환 절실 -

- 복잡한 패턴 속의 성공기회 파악 노력 수반 필요 -

     

     

     

□ 인도의 다양성에 대한 이해

     

 ○ 인도는 5000년 문명의 발생지로서 문화, 종교, 인종, 언어, 지역별 특성이 다양하게 공존하여 발전해오며 역사적, 문화적 유산이 풍부함.

  - 인도 비즈니스 성공을 위해 인도 사회의 근간을 형성하고 있는 전통과 의사소통의 방식을 이해하고 인간적 신뢰관계 형성이 필수적임.

  - 카스트 제도는 철폐됐지만 사회 관행으로 남아있어 기업 내 엄격한 위계 문화로 반영돼 있으므로 회의는 가능하면 의사결정자와 진행하는 것이 가장 좋음.

   * 무슬림 교도일 경우 기도 시간을 맞추기 위해 회의를 잠시 중단하기도 함.

     

 ○ 인도 기업들은 가족 소유인 경우가 많고 대기업이라 할지라도 오너(Owner) 가족이 대주주로서 영향력을 행사해 MD(Managing Director, 사장에 해당)조차도 최종 결정권이 없는 경우가 있음.

  - 인도 기업들은 강력한 상인 카스트 커뮤니티가 바탕이 되어 구전 마케팅이 영업에 큰 도움이 될 수 있으나 반대로 관계 악화시 영업에 큰 지장을 초래할 수도 있음.

 

 ○ 인도는 2050년까지 가장 빠르게 성장하는 대규모 경제

  - 성장률 상위: 중국, 인도, 인니, 중위: 남아공, 브라질, 하위: 멕시코, 미국, 러시아

 

 ○ 15년 내 인도 노동력은 중국보다 커지고 젊어짐.

  - 2045년 인도 평균 39세, 중국 평균 42세

 

 ○ 인도 소득수준은 상대적으로 낮아서 가격경쟁이 치열함.

 

 ○ 다양한 고객 세그먼트, 카테고리별 구매력 견인

  - 지방 소비자 7억 명, 젊은 소비자 5억 명, 중산층 3억 5000명, 백만장자 12만 명

 

 ○ 인도의 지방이 도시보다 더 빠르게 지출함.

  - 지방 소비 증가율 18%, 도시 소비 증가율 15%

 

□ 인도의 복잡한 비즈니스 환경 및 대응책

     

 ○ 패턴1: 인도 시장은 세그먼트가 매우 세분화되어 있음

  - 제품이나 서비스를 소개하기 전에 타겟 세그먼트를 먼저 확인하고 이 그룹에게 얼마나 가치 있는지를 검토해야 함.

     

 ○ 패턴2: 틈새시장(니치 세그먼트)은 맞춤형 솔루션이 필요함.

  - 기존의 제품과 서비스를 도입하는 것은 쉽지만 인도에서 항상 성공할 수 있는 전략은 아니므로 기존 대체재에 대해 프리미엄 가격을 요구할 수 있는 차별화된 제안을 만들어야 함.

     

 ○ 패턴3: 관계가 채널 전략을 만들 수도 있고 붕괴시킬 수도 있음.

  - 인도에서 처음부터 완전히 새로운 판매망을 만드는 것은 어렵고 시간이 오래 걸리며 비용이 많이 소모되므로 제3자에 의존할 수밖에 없음.

  - 커스터마이즈된 파트너 관리 프로그램과 내부 세일즈 역량에 대한 투자는 관계 중심 시장인 인도에서 매우 중요함.

     

 ○ 패턴4: 통합과 협업이 강한 서플라이 체인 구축의 핵심

  - 열악한 인프라 및 복잡한 세제 등 인도의 어려운 여건에서 공급망 형성은 매우 어려움.

  - 변화하는 공급과 수요 패턴에 대응하기 위해서 파트너링과 공급자와의 더 많은 협업과 이해관계자들과 공통된 목표 공유 및 신뢰에 기반한 접근이 필요함.

     

 ○ 패턴5: 인도에 적합한 오퍼레이팅 모델

  - 저비용 혁신을 위한 민첩성, 스피드와 같은 차별화를 가능하게 하기 위해서 공급망이나 유통망뿐만 아니라 조직, IT, 세일즈 등 운영 전반의 모델도 인도 현실에 맞게 만들어져야 함.

     

□ 시사점 및 전망

     

 ○ 인도에서 성장하기 보다는 인도와 성장한다는 마인드로 상생 도모 권장

  - 인도에서 성공적으로 진입하고 성장하는 기업은 대부분 인도의 이해관계자와 상호 혜택을 주는 장기적인 관계를 맺고 인도 현지 환경에 적합한 혁신적 운영 모델을 만들어 인도를 넘어서는 돌파구를 만들어왔음.

     

 ○ 인도 진입 및 확장 프레임워크 구축 필요

  - 정확한 Value 설정: 투자를 정당화할 수 있는 양과 가치가 있는지를 파악하기 위해 시장 잠재력, 고객 세그멘테이션, 제품과 서비스 등에 대한 파악이 선행되어야 함.

  - 적합한 비즈니스모델 설계: 열악한 인프라 환경에서 안정된 공급 및 품질유지 가능 여부를 파악하기 위해 유통채널과 가격 설정, 운영 프로세스, 공급망 관리 등에 대한 모델을 사전에 설계하여야 함.

  - 물적·인적자원 투자: 위계질서와 같은 문화를 이해하고 계약 중심인지 신뢰 중심인지를 파악하기 위해 금융자본, 리더십 및 인적자원, 문화자본 등에 대한 파악이 선행되어야 함.

  - 현지 비즈니스 환경: 인도의 정치적, 사회적 시스템이 얼마나 안정적인지에 대한 파악이 선행되어야 하며 이를 위해 국가 및 전략적 위험, 제도적 환경, 기업 운영 체계 등에 대한 리서치가 요구됨.

     

     

자료원 : PWC, Doing Business in India 2013, 뉴델리무역관 의견 종합