현지 바이어를 통해 본 말레이시아 건축자재시장과 마케팅 전략

- 가격경쟁력과 효과적인 마케팅 채널 확보가 중요 -

- 에이전트를 통한 현지 진출이 효과적 -

□ 총선 후 기지개 켜는 건축·건설시장 전망

 ○ 말레이시아 총선이 끝나면서 그동안 보류됐던 각종 건설·건축 공사 프로젝트가 본격적으로 추진 궤도에 오름. 이런 상황에서 현지 건축자재업체를 만나 현지 건설·건축시장 동향에 대해 들어봄.

 ○ 이사는 현지 알루미늄패널 등을 취급하는 기업으로 관급 공사보다 민간시장에 주력하는 기업임. 현재 우리 무역관이 지원하는 한국 기업 제품 취급을 검토하는 중임. 이 때문에 현지 시장동향 파악을 위해 면담을 진행함.

 ○ 이 바이어는 최근 말레이시아 건축·건설경기 동향은 총선이 끝이나 그동안 미뤄진 공사가 재개되면서 건축·건설자재시장도 빠르게 확장할 것으로 전망함. 다만 그동안의 관례에 비춰볼 때 관급공사는 여전히 정부와의 네트워크를 가진 기업의 전유물이 될 것이므로 민간시장에 자금이 풀리는 효과는 생각보다 작을 것으로 전망함.

□ 건축·건설자재시장에서 핵심은 마케팅 채널 확보

 ○ 관급공사로 건설·건축 프로젝트가 진행될 경우, 제품의 품질보다는 가격경쟁력을 확보해 최대한 이윤을 챙기려는 경향이 심화될 수 있음. 말레이시아 경제, 소득 수준보다 저가품에 대한 수요가 커질 수 있는 점을 고려할 때, 최근 건축·건설경기 활황의 직접적인 혜택이 한국 제품이나 기업에 돌아가기는 쉽지 않을 것으로 전망함.

 ○ 한국산 제품의 품질은 선진국 수준에 오른 것으로 현지 시장에서 인정받고 있음. 결국, 효과적인 마케팅 채널의 확보가 관건이 될 것이라 밝혔음

□ 효과적인 마케팅 대상과 채널

 ○ 말레이시아에서 건축자재의 선정은 건설 기업보다 건설 프로젝트 발주처나 컨설턴트의 입김이 상대적으로 센 점을 유의해야 함. 건설·건축 프로젝트가 일정 궤도에 올랐을 때에는 이미 납품처나 단가의 틀이 잡힌 상황임. 후에 끼어들기는 훨씬 더 어려워질 수 있음.

 ○ 따라서 건설·건축 프로젝트 발주 전 단계에서 주요 발주처나 컨설턴트로부터 유력 납품처를 추천받아 에이전트나 딜러로 임명해 프로젝트에 참여하는 전략을 구사해야 함.

□ 품질인증과 의사소통 능력

 ○ 말레이시아 건설·건축자재 기업에 한국 제품은 좋은 인상을 주고 있음. 그러나 한국 기업의 영어 의사소통 능력에서 많은 문제가 따른다고 함. 말레이시아는 중등과정의 수학, 과학 등을 영어로 강의하고, 대학에서는 모든 과목을 영어로 강의하기 때문에 대학 졸업자는 영어에 능통함. 한국 기업과 전화상담 시 의사소통의 어려움을 지적하기도 함. 말레이시아 바이어와 의사소통 시에는 통화 내용을 이메일로 다시 한 번 명확하게 정리해서 이야기하는 것이 중요함

□ 시사점

 ○ 현재 말레이시아는 아직 일본산 제품이나 한국산 제품 혹은 자국산에 대한 선호가 확실해서 공식적으로 중국산이 시장을 주도하는 것은 아닌 것처럼 보임. 하지만 관급공사 등에서 비용절감 압력이 거셀수록 저가품에 대한 수요가 커질 수밖에 없어서 실질적으로 중국산이 시장을 넓혀가는 중임.

 ○ 한국산 건축·건설자재가 말레이시아 시장을 제대로 공략하려면, 우선 발주처나 컨설턴트와 같이 프로젝트 자재조달에 실질적인 권한을 가진 업체에 홍보를 강화하고, 이들과의 유대관계가 좋은 에이전트 발굴해 거래를 추진하는 전략을 모색해야 한다고 조언함.

 ○ 기존 프로젝트 수행실적을 분석해 유력 발주처나 컨설턴트들을 찾아내고, 이들로부터 품목별 선호 에이전트를 역으로 추려 나가는 방식으로 접근하는 것이 효과적임.

자료원: KOTRA 쿠알라룸푸르 무역관과 현지기업 인터뷰