Petronas License 담당자한테 듣는 벤더 등록과정

- 말레이시아 현지기업과의 파트너링은 필수 -

- 부미푸트라 참여율 등 벤더 자격요건 세부 규정 있음 -

□ Petronas License 담당자한테 듣는 Petronas 벤더 등록절차

 o Petronas는 말레이시아의 석유 및 가스 공기업으로서 말레이시아 내 석유 및 가스 사업 관련 독점권을 갖고 있음. 매출액 기준 말레이시아 최대 기업이며 말레이시아에서 석유관련 사업을 수행하기 위해서는 Petronas로부터 면허를 받아야 함.

 o 외국기업이 Petronas에 제품 및 서비스를 납품하려면 Petronas에 공급업체(벤더)로 등록돼야 함. 기본적으로 Petronas에 공급업체로 등록되려면 ① 말레이시아 현지 업체를 파트너로 발굴하거나 ② 말레이시아 지분이 포함된 회사(합작투자회사)를 설립해야 함.

  - ①의 경우, 벤더로 등록되기 희망하는 외국기업은 말레이시아 현지기업을 독점 에이전트로 지정해야 하며, 이 에이전트는 Petronas에 벤더로 등록되거나 Petronas로부터 제품 납품에 필요한 라이선스를 발급받아야 함.

  - ②의 경우, 외국기업은 말레이시아 현지기업과 합작투자 법인을 설립한 후 이 합작투자법인이Petronas에 벤더로 등록되게 하거나 Petronas로부터 제품 납품에 필요한 라이선스를 발급받게 해야함.

 o 이에 Petronas와 처음 사업을 개시하는 경우는 Petronas에 등록된 현지 업체를 찾아 독점 에이전트로 지정해 이 업체를 통해 납품을 하는 것이 바람직함.

 o Petronas 벤더는 크게 제품 공급자와 서비스 공급자로 나뉘며 벤더 종류별로 Petronas에 등록하기 위해 제출해야 하는 서류는 상이함. 예를 들어 제조업체이면서 제품 공급자로 선정되기 희망하는 기업이 Petronas에 제출해야 할 주요 서류는 다음과 같음.

  - List of equipment, machine, hardware, software, vehicle

  - Document relating to factory, fabrication yard, workshop, store

  - Manufacturing license from Malaysian Industrial Development Authority(MIDA) or Local council

  - Technical, commercial brochure for products

  - Health, Safety and Environment Management System(HSE)

  - Factory layout plan

  - Manufacturing process flow chart

  - ISO certification

□ Petronas의 납품업체 발굴 방법

 o 사업을 수행하는 도중 필요한 품목이 발생하면 Petonas는 기존 벤더들에게 필요한 품목을 공급할 수 있는 업체를 발굴하도록 요청하거나 Petonas가 직접 필요한 품목을 찾아 적정 벤더에게 구매를 요청하기도 함.

 o 예를 들어 Petronas에 특정 서비스를 공급하는 벤더가 그 서비스를 더 효과적으로 제공할 수 있도록 특정제품을 직접 찾아내어 이를 Petronas 구매부서에 추천함. Petronas 구매부서는 추천받은 제품의 실효성을 검토한 후 해당 제품을 생산하는 업체를 추천 벤더와 함께 방문해 제품 생산 역량 및 생산 업체가 어느 정도 건실한지 실사함.

 o 해당 제품과 그 생산업체가 Petronas 구매목적에 적정하다고 판단되면 해당 제품을 추천한 서비스 공급 벤더업체나  여타 다른 등록 벤더업체가 해당 제품을 납품하는 독점 에이전트가 돼 제품을 Petronas에 공급하게 됨.

□ Petronas 납품업체 선정 시 특이사항: ① 면허·등록 ② 자격 ③ 부미푸트라 참여율

 o Petronas는 납품 품목마다 면허가 필요한 품목, 등록이 필요한 품목이 정해져 있음. 면허가 있으면 upstream 및 downstream 분야 모두에 제품과 서비스를 납품할 수 있으며, 등록돼 있으면 downstream 분야에 제품과 서비스를 납품할 수 있음.

 o 한편, 제품은 제조업체가 납품할 수 있는 품목, 에이전트가 납품할 수 있는 품목, 딜러가 납품할 수 있는 품목 등으로 품목별로 납품업체가 갖춰야 할 자격(Mode of Operation)이 정해져 있음. manufacture는 제조업체, agent는 upstream 분야에서의 외국제조업체의 대리인, dealer는 말레이시아 현지에서 생산된 제품을 납품하는 업체를 말함.

 o 서비스분야도 공급하는 서비스 종류에 따라 self-operator, installer, chemical blender, fabricator, packager 등으로 공급업체가 갖춰야 할 자격이 정해져 있음. 자격에 따라 면허나 등록신청 시 Petronas에 제출해야 하는 서류의 종류와 심사방법이 달라짐.

 o 또한 Petronas 납품업체가 되기 위한 필수조건으로 부미푸트라 참여율을 명기함. 부미푸트라는 순수 말레이민족을 칭하는 호칭임. 일반적으로 특히 말레이 반도에 거주하는 말레이 민족(태어나면서부터 무슬림)을 말함. 말레이시아 정부는 말레이계 우대를 위해 부미푸트라 정책을 추진했는데, 국영 독점기업인 Petronas에서 납품업체가 되기 위한 조건으로 부미푸트라 참여율을 지정하는 것도 넓은 의미에서 부미푸트라 정책으로 볼 수 있음.

 o Petronas는 부미푸트라 참여율을 크게 100%, 51%, 30%로 나눔. 부미푸트라 참여율 100%의 의미는 납품업체에서 부미푸트라 지분 참여율은 100%가 돼야 하고, 이사회 구성원의 75%, 종업원의 51%가 부미푸트라여야 한다는 뜻임. 참여율 51%는 지분 참여율, 이사회 구성원, 피고용인 모두 부미푸트라가 최소 51%가 돼야 한다는 뜻이며, 참여율 30%는 지분 참여율, 이사회 구성원, 피고용인 모두 부미푸트라가 최소 30%가 돼야 한다는 뜻임.

 o 이에 Petronas 구매정책이 적용된 예를 들어 보면, Bolt & Nut Protective Cap을 Petronas에 공급하기 위한 벤더로 지정되기 위해서는 manufacture로서 라이선스를 갖고 있어야 하며 부미푸트라 참여율은 51%여야 함.

 o 이에 더해 제품을 납품할 경우 해당 제품이 필요 용도에 적합한지를 테스트하기 위해 SIRIM 테스트를 진행해 테스트 리포트를 Petronas에 제출해야 함. SIRIM 테스트는 해당 제품이 특정 용도에 적합한지를 확인하는 것으로 특정제품의 안정성을 확인하는 SIRIM 인증과는 차이가 있음.

□ 시사점

 o 말레이시아의 독점 국영 석유가스 기업인 Petronas의 벤더 등록과정을 살펴보면 말레이시아 정부의 자국산업 육성을 위한 노력을 알 수 있음. 즉 자국기업을 육성하기 위해 외국기업이 Petronas의 벤더가 되기 위해서는 자국기업과의 파트너링을 필수요건으로 만들어 놓았음. 이에 더해 품목별로 그 중요도에 따라 부미푸트라 참여율을 지정해 자국 국민의 충분한 사업 참여 기회를 보장함.

 o 따라서 우리 기업이 Petronas의 벤더로 선정돼 효과적으로 사업을 수행하려면 우선 에이전트 선정이 유리할지 합작투자 법인이 설립할지를 잘 판단해야 하며, 벤더 등록을 위해 필요한 세부 요건을 현지 파트너와 함께 사전에 확인해 치밀하게 준비해야 함.

정보원: Petronas License 담당자 인터뷰 및 KOTRA 쿠알라룸푸르 무역관 보유자료 종합