美 온라인 유통시장 진출전략② e-커머스 업체동향 및 소셜커머스 최신 트렌드

- e-커머스 솔루션 및 서플라이 채널의 효과적 활용 중요 -

- 미국시장 진출 시 제품에 적합한 온라인 유통업체 선정해야 -

□ 소셜커머스 제2의 도약 위한 발판

 ○ 소셜 네트워크 통한 제품 추천과 리뷰, 트위터 등을 통한 깜짝세일 및 광고에 초점을 두며 출발

  - 공동구매, 가격비교 및 쿠폰 사이트, 클라우드 펀딩을 통한 신제품 개발 보편화, 제품의 개발과정에 소비자 직접 참여하는 프로슈머(Co-creation)로 발전

  - 개인화 데이터베이스에 대한 시장조사로 이어져 소비자 개개인에 대한 소비성향 및 선호도 등에 대한 피드백을 통해 신제품 개발 중

소셜커머스 2.0

□ 모노 브랜드, 소비그룹 타깃 마케팅 증가

 ○ Warby Parker와 같은 Single product 단일제품 온라인 스토어 또한 늘어난 추세

  - 최근 웨딩제품 전문업체 Ritani&Porch.com는 중간 유통업체 마진을 줄인 디자이너의 질 좋은 제품을 지향. Zady, Awl &Sundry and Made.com와 같이 제조사로부터 직접 주문을 받아 판매가격을 줄인 업체들의 성공이 눈에 띄게 나타남.

 ○ Etsy와 같은 선물용품의 주요 분야는 퍼스널/커스텀, 일반 소비자로 퍼져 퍼스널/커스텀 제품 선택의 폭 늘어남.

  - 또한 취미용품 전문 품목의 공동구매/직구 판매 전문 사이트 늘어난 트렌드를 보임. 샌프란시스코 기반의 스타트업인 Mass Drop은 테크 가젯 및 전자기기 전문 공동구매 업체로 성공을 거둠.

□ e-커머스 플랫폼 물류관리 시스템 보편화로 다양한 업체 경쟁구도

 ○ 대형업체 공급 및 물류 시스템 관리 소프트웨어 플랫폼 보급되며 효율성 대형업체에 뒤지지 않아

  - Wayfair.com 2014년 처음으로 10억 달러 돌파 자리 잡기까지 10년 이상 소요(12년), 7000여 벤더, 공급업체, 드랍십 통한 프로세스 통해 판매망을 구축

  - Wayfair 성공의 기반은 98% 성공률을 자랑하는 주문 프로세스 알고리즘은 공급체인의 핵심으로 알려져 있음.

주요 온라인유통업체 현황

자료원: Tech Crunch, Internet Retailer, Startup FM

□ 디스커버리 커머스: 소비자 선호도 분석 기반의 마케팅 전략

 ○ 바쁜 일상에서도 라이프스타일의 균형을 중시하는 소비자 니즈 충족

  - 뷰티분야에서는 Michelle Phan의 경우 월정액 10 Ipsy 정기구매 서비스 리스트 가입회원 수가 70만 명에 이르고 있으며, 연매출 840만 달러에 이를 것으로 예상됨.

  - 화장품분야의 BirchBox는 매월 10달러의 비용으로 4~5개 샘플을 자동으로 배송하는 서비스 제공

  - 매번 주문을 해야하는 번거로움으로부터 벗어날 수 있는 편의를 제공. 소비자 입장에서는 할인 혜택을 얻을 수 있음.

‘BIRCHBOX’ 웹사이트

자료원: 업체 웹사이트

 ○ 인터넷 라디오 판도라 성공에 있어 밑바탕이 된 뮤직 게놈 프로젝트(Music Genome Project)는 유사한 리듬, 보컬, 음정과 가사를 가진 음악을 디코딩(Decoding)해 청취자의 선호도와 취향을 파악

  - 소비자의 취향을 분석, 소비자 개인 취향을 타깃으로 단순히 제품만을 제공하는 것이 아니라 컨설팅이 포함된 서비스와 제품 패키지 제공

  - 퍼스널 쇼핑 전문가(Personal Shopper)의 의견과 같은 효과의 만족감을 전달하는 것이 핵심

□ 대형유통사 vs. 전문 리테일

 ○ 대형 유통체인 기반의 온라인 유통업체와 'Pure Play'라 불리는 아마존, 이베이와 같은 대형업체들의 경우 가격경쟁력 앞세운 제품분야에서 더욱 두각을 나타낼 전망

  - 리테일 브랜드와의 파트너십 강화, 물류 네트워크 공유를 늘리며 비용 절감 최소화를 위한 노력 지속

 ○ 소비자 니즈 발굴을 위한 중소 테크업체 및 스타트업은 Niche Market 개발을 위한 노력을 이어갈 전망

  - 온라인 안경 전문업체인 Warby Parker, 뷰티업체 Nasty Gal 등은 온라인에서 시작해 오프라인 매장을 론칭하며 브랜드 인지도 강화에 나섬. 단일 브랜드 및 온라인 전문업체 역시 옴니채널 전략을 펼치고 있음.

온라인 유통업체 판매전략

□ 시사점

 ○ 소셜커머스 스타트업들은 제품의 개성과 기술 기반 갖춘 업체를 중심으로 서바이벌 단계 넘어선 상황, 브랜드 인지도 향상을 위해 공격적인 투자유치와 비즈니스 확장에 나섬.

  - 온라인 업계의 초점은 옴니채널 구축 전략으로 모아지는 상황으로 제품 구입에 있어 더 높은 고객 만족을 이끌어내기 위한 경쟁이 심화되고 있음.

 ○ 제품의 아웃소싱과 마케팅 모두 속도가 좌우하는 트렌드로, 제품의 제조에서부터 소비자의 손까지 신속한 움직임이 더욱 중시되고 있음.

  - 패션 및 뷰티 분야와 같이 유행에 민감한 분야에서는 패션쇼에 소개된 런웨이 제품의 경우, 최신 유행상품을 누가 더 빨리 출시하는지에 대한 경쟁이 심화되고 있음.

 ○ 전반적으로 온라인 마켓플레이스(오픈스토어)를 통한 판매규모가 24.2% 늘어나며, 향후 강한 성장세가 계속해서 이어질 전망(아마존과 이베이 제외한 성장률)

  - 독자적인 웹사이트 없이 마켓플레이스를 통해 비즈니스 제품별 특화된 업체 선정 및 마케팅 전략 분석이 필수적임.

자료원: Internet Retailer, 美 상무부 (US Department of Commerce), Forbes, NY Times, WSJ, KOTRA 시카고 무역관 자료 종합