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말레이시아 PDS Consulting 인터뷰

  • 현장·인터뷰
  • 말레이시아
  • 쿠알라룸푸르무역관 윤주혜
  • 2021-12-07

말레이시아, 노동집약적 산업보다 기술집약적 산업과 지식산업이 유망

한국 기업의 차별화된 전략과 지속적인 팔로우업 필요


 

말레이시아의 컨설팅 회사인 PDS Consulting의 마케팅 및 컨설팅을 총괄하는 Harry Jung과 인터뷰를 통해, 말레이시아의 유망 산업 및 말레이시아 진출을 희망하는 우리 기업들이 유의해야할 점 등을 알아봤다.

 

□ 회사소개


회사명

 PDS Consulting SDN BHD

업종

 마케팅 및 컨설팅

국가(도시)

 말레이시아 (Selangor, 세랑고르)

설립연도

 2006년

주요 사항 및 기업 소개

 ㅇ 구성원: 8명 (현지인: 6명, 한국인: 2명)

 ㅇ PDS Consulting은 한국기업들의 말레이시아 진출을 위해 무역컨설팅 서비스 제공

 ㅇ 말레이시아 비즈니스의 종합 솔루션을 제공하는 종합 마케팅 & 컨설팅 회사


 1. 비즈니스 매칭

  지자체, 유관기관에서 진행하는 무역사절단, 화상 상담을 수행하여 말레이시아 현지 바이어와의 수출 상담 기회 제공


 2. 시장 진출을 위한 전략 수립

  15년간 말레이시아에서 진행했던 기업의 데이터베이스와 경험을 바탕으로 시장 진출 도모


 3. 타당성 조사 및 프로젝트 총괄

  말레이시아에서 진행하는 타당성 조사, 프로젝트 입찰, 제품 등록 및 인증에 필요한 활동 지원



□ 인터뷰


Q1: PDS Consulting 회사 소개 및 담당 업무에 대해 소개해주세요.

A1: 저희는 2006년 말레이시아 법인으로 설립이 되었습니다. 말레이시아의 사업 진출을 위한 기업들을 위해, 현지에서 컨설팅, 바이어 매칭, 시장조사, 타당성 조사, 조달, 기술 이전, 투자 지원 등의 서비스를 제공하고 있습니다. 현재, 저는 PDS Consulting 사업의 컨설팅과 마케팅 전략을 총괄하고 있습니다.


Q2: 코로나19 이전과 현재를 비교했을 때, 가장 큰 차이점이 무엇인지 말씀해주세요.

A2: 코로나 이전과 이후에 말레이시아에서 가장 변화된 부분이 있다면, 온라인 시장의 비약적인 성장이라고 생각합니다. 그 동안, 오프라인 유통에 비해 온라인 유통 시장의 성장이 피부로 와 닿지 않았습니다. 그러나, 코로나 봉쇄((Movement Control Order: 이동제한명령) 등을 통하여, 기존의 오프라인 유통 채널에서 온라인 유통 채널로 전환이 많이 되었음을 느꼈습니다. 코로나19로 인해, 온라인으로 사업을 준비하여 전환한 기업들은 수혜를 입었으며, 그렇지 못했던 기업들은 많은 어려움을 겪었습니다.

 

Q3: 말레이시아로 진출하려는 기업들이 가장 관심을 갖고 있는 소비재 및 산업재가 무엇인지 말씀해주세요.

A3: 저희가 연간 100여개의 한국 제품을 말레이시아로 프로모션을 하고 있습니다. 이 중에서, 20~30%를 차지하는 소비재 품목은 식품과 화장품입니다. 한류의 영향으로, 현지인들이 가장 쉽고 친근하게 접근할 수 있는 품목이며, 현지인들에게 가장 반응이 좋은 품목이기 때문입니다. 산업재의 범위가 방대한 부분이 있지만, 최근 들어 말레이시아는 경제 패러다임이 많이 바뀌고 있는 상황입니다. 노동집약적 산업보다는 기술집약적 산업과 지식산업의 기반을 둔 품목이 유망할 것으로 보이며, 환경설비 및 에너지 산업에 관심을 많이 갖고 있습니다.


Q4: 한국기업이 말레이시아로 진출할 때, 어려워하는 부분이 있다면 무엇인지 설명해주세요.

A4: 가격적인 측면으로, MOQ (Minimum Order Quantity) 의 의견 차이입니다. 바이어들의 입장은 한국에서 제시하는 MOQ를 이해하지만, 처음 시작하는 상황에서는 MOQ의 갭 차이가 커서 시작을 망설이는 경우가 많습니다. 한국기업 입장에서는 어느 정도 MOQ를 충족해야 현지의 시장에 맞는 가격을 공급할 수 있다는 입장입니다.


Q5: 시장 조사, 바이어 발굴, 컨설팅 등 기업이 의뢰를 한다면, 어떤 과정으로 진행되는지 설명해주세요.

A5: 가장 먼저 저희가 하는 작업은 의뢰를 기반으로, 말레이시아의 산업구조와 주요산업 플레이어들을 살펴봅니다. 그리고 현지 시장성을 파악합니다. 말레이시아는 시장 규모가 크지 않다는 점과 말레이시아의 현지 제조업이 특화된 산업들이 있습니다. 그래서 우리 기업들의 제품과 솔루션이 마켓 포지셔닝을 잡을 수 있는지를 조사하고 피드백을 드립니다. 현지 조사 등을 꼼꼼하게 실행해도 실제로 사업을 진행하는 것은 다르다는 점에서 여러 번의 수정 과정과 조사를 실시하여 다양한 대안과 플랜B를 세우면서 진행합니다.   

 

Q6: 지금까지 어떤 유형의 문의를 가장 많이 받았는지 말씀해주세요.         

A6: 한국 기업한테 가장 많이 받는 문의는 바이어와 연락이 안 된다는 것이고, 현지 바이어들에게 가장 많이 오는 문의도 한국 기업과 연락이 안 된다는 것입니다. 한국 기업들이 원활하게 진행이 안 되는 부분이 있다면, 바로 팔로우업(Follow-up)입니다서로 업무가 바빠 누락이 되는 경우도 많고해외에서 이메일로 교신을 할 때, 스팸 메일로 들어가는 경우가 있습니다. 또한, 우리 기업이 바이어의 회신을 못 받는 경우가 많은데앞뒤의 상황에 따라서 바이어의 입장이 있을 수가 있습니다. 단순히 회신이 없다고 짐작하여 Follow-up을 중단하시는 것보다 저희 같은 제3자를 통해서 한 번 더 상황을 확인해보시는 것이 좋겠습니다.  


Q7: 말레이시아로 진출한 한국 기업 중 인상깊었던 사례가 있다면 공유해주세요.

A7: 최근에 말레이시아로 진출한 기업 중, 성공적인 사례로 CU 편의점이 있습니다. 한국적인 편의점의 브랜드와 시스템을 자체적인 진출이 아닌 로컬브랜드의 편의점과 공동으로 운영한 방식입니다. 현지에서 경쟁을 줄이고 현지기업과 시너지를 잘 내었고 그 결과 빠른 확장을 할 수 있었다고 생각합니다.

 

Q8: 한국기업이 말레이시아로 진출하기 위해서 유용한 팁이 있다면 말씀해주세요.

A8: 말레이시아 진출을 위해서는 우리기업들이 현지 파트너사의 마케팅 측면을 고려해주시면 좋을 것 같습니다. 중소기업들의 제품을 현지에서 런칭하기 위해서는 여러 측면에서 현지 파트너사들이 감당해야 하는 부분들이 많습니다. 시장경쟁이 치열하고, 코로나로 인하여 위축된 상황에서, 단순히 공급적인 측면만 고려해주시는 것보다는 사후 마케팅을 진행할 때 어떠한 점을 지원을 해주실수 있는지 고려해주시면 좋을 것 같습니다. 또한, 가격적인 측면에서 협상이 안 됐을 경우, 마케팅적인 측면에서 가능한 지원책 등을 같이 제시를 해주신다면, 현지 파트너사들에서 더욱 더 적극적으로 진행을 타진할 것으로 사료됩니다.

 

Q9: PDS Consulting에서 보람을 느꼈던 사례를 소개해주세요.

A9: 컨설팅을 하면서 가장 보람을 느꼈던 것은 한국 기업에서 생각하지 못했던 방향성에 대해서 현지의 시선과 감각으로 대안을 제공하고 수행하여, 성공적으로 목표를 달성했을 때입니다. 예를 들어, 말레이시아에서 주로 산업재와 소비재만 수출이 활발했을 때입니다. 다양한 시장 분석을 통해서 말레이시아에서도 한국의 성장을 롤모델로 삼으려는 기조가 있다는 것과 말레이시아에서 생산성 교육에 대한 시스템이 잘 확립되어 있다는 것을 발견했습니다. 그래서 한국의 코칭 리더십 프로그램들을 말레이시아로 섭외하여 컨설팅을 진행했습니다. 말레이시아에서도 해외 유수의 코칭 프로그램들이 있었지만, 많은 노력 끝에 말레이시아투자청, 첨단기술진흥원, 말레이시아의 상위 기업의 임원들이 우리 기업의 프로그램을 선택하여, 한국적인 리더십 코칭 프로그램을 진행했습니다. 참여했던 기관과 기업들은 서구식의 프로그램을 진행했었지만, 한국만의 특유한 프로그램이 기존 프로그램들과 차별화된 요소들이 많다며 좋은 호응을 보여주었습니다. 이를 계기로, 말레이시아 군함을 만드는 업체를 대상으로, 계약 단위가 큰 그룹내의 이노베이션 프로그램도 체결을 했습니다. 프로그램을 제공하는 우리 기업과 제공을 받는 말레이시아 기업이 서로 윈윈(Win-Win)하고, 말레이시아의 부가적인 가치들을 더 창출할 수 있는 기회가 되었습니다. 현지에서 바라볼 수 있는 시선과 감각으로 진행을 했고, 우수한 한국 기업으로 진행되었던 사업 중에 하나였습니다.

 

Q10: 말레이시아 진출을 희망하는 한국 기업이 유의해야 할 점 또는 조언을 해주세요.

A10: 말레이시아는 우리나라 기업들이 아세안 진출을 위한 교두보이자, 중동으로의 거점으로 활용하기가 용이합니다. 아세안 국가중 1인당 GDP 1만 달러가 넘는 매력적인 시장입니다. 반면에, 좋은 입지와 비교적 낮은 진입 장벽으로 시장 경쟁이 치열하며, 다국적기업과의 경쟁이 불가피합니다. 또한, 인종의 다양성과 현지의 특수성으로 산업의 환경이 우리나라와 다릅니다. 그래서 우리 기업들이 보다 치밀하게 시장조사를 선행해야 한다고 여겨집니다.

 

Q11: 말레이시아로 진출을 희망하는 한국 기업들에게 하고 싶은 말이 있다면 해주세요.

A11: 말레이시아는 아세안 시장과 거점 국가로 고려했을 때, 분명 비전이 있는 국가입니다.  또한, 말레이시아 정부에서 지속적으로 좀 더 높은 선진국으로 발돋움을 하고자 많은 노력을 하고 있습니다. 그래서 늘 새로운 기술력, 제품, 솔루션에 대한 수요는 계속될 것이라고 생각합니다. 말레이시아는 차별화된 기술과 아이템이 있다면, 도전할 가치가 충분히 있는 시장이라고 생각합니다.


 <PDS Consulting 사무실>

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[자료: PDS Consulting]



자료: PDS Consulting 자료 및 KOTRA 쿠알라룸푸르 무역관 자료 종합


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