- 납품 위해서는 벤더 등록이 필수, 등록이 납품을 보장하는 것은 아냐 -

- 충분한 사전조사로 경쟁력을 확인한 후 등록 추진해야 -

□ UAE 주요 발주처 벤더 등록제도 개관

  ㅇ 사우디아라비아, 아랍에미리트, 오만, 쿠웨이트, 카타르, 바레인 등 GCC 국가 주요 국영 발주처에서는 기자재 납품을 위한 벤더 등록제도를 운영 중임.

    - 사전 자격심사(pre-qualification)를 통해 납품을 위한 기본적 조건을 충족한 업체들만 벤더로 등록해 제품을 공급할 수 있게 하고, 벤더로 등록된 업체들 간 경쟁을 유도하는 것을 목적으로 함.

  ㅇ UAE의 경우, 주요 국영 발주처인 ADNOC(Abu Dhabi National Oil Company) 및 ADWEA(Abu Dhabi Water and Electricity Authority) 산하 계열사들이 주요 벤더 등록 대상 기업임.

    - 3대 유망분야는 오일/가스 부문, 석유화학 부문, 발전담수 부문 등임.

  ㅇ 다수의 우수한 기자재 공급업체를 벤더로 등록시킨다는 목적은 동일하나, 각 발주처마다 세부 벤더 등록 방식은 다소 상이함.

    - 벤더 등록을 위해서는 현지 법인 등록이 필수인 경우와 아닌 경우가 있으며, 기존 벤더 리스트를 공개하는 경우도 있고 비공개인 경우도 있음.

    - UAE 대부분의 국영 발주처가 몰려있는 아부다비의 경우, 일반적으로 현지 법인 등록이 필수이며 기존 벤더 리스트를 공개하지 않는 경우가 많음.

□ UAE 주요 발주처 벤더 등록절차

  ㅇ 아부다비 주요 발주처에 벤더 등록을 하기 위해서는, 우선 현지 에이전트를 선정하고 현지 법인 등록을 한 후 벤더 등록을 추진해야 함.

    - 현지 법인 설립시에는 현지 에이전트 지분 비율이 최소 51%이어야 하며, 일반적으로 51:49 비율로 지분 구조를 정함.

  ㅇ 그러나, 에이전트들은 자금을 전혀 부담하지 않는 슬리핑 파트너인 경우가 많음.

    - 이면 계약서에 실제 내용을 기입해서 공증을 받을 경우 권리를 보호받을 수 있음.

    - 일반적으로 이면 계약서는 에이전트에게 매출액의 1~3%를 주거나 매년 일정 금액(3000~4000 달러 수준)을 준다는 내용이 골자임.

  ㅇ 현지 회사 설립 시 준비해야 할 사항은 변호사 선임부터 각종 서류 번역/공증, 상공회의소 등록, 계좌개설, 경제부, 노동청, 이민성 등록까지 약 20가지에 달하지만, 일반적으로 현지 법률회사가 대행함.

    - 다수 관공서 등록비용, 사무실 1년치 임대료, 은행 예치금, 변호사 수임료 등을 합하면 약 7만 달러가 소요되며, 소요기간은 2~3달 정도임.

  ㅇ 현지 회사 설립 후 벤더 등록을 위해 준비해야 하는 서류는 사업자 등록증, 재무재표, 품질 인증서 등 약 20가지이며, 대부분의 아부다비 국영 발주처는 온라인 벤더 등록 시스템을 운영 중임.

    - 온라인 등록이라 하더라도 직접 발주처 담당자를 찾아가서 오프라인으로 설명해줘야 진행되는 경우가 많으며, 최종 벤더 등록을 위해서는 사실상 최소 1년이 소요됨.

  ㅇ 서류 심사가 끝난 후에도 제품 품질 확인을 위해 대부분의 경우 공장 실사를 실시함.

    - 발주처 직원들의 실사 경비를 일반적으로 벤더 신청업체가 제공하는데, 항공임 등을 포함 약 2만 달러 수준임.

□ 시사점 및 전망

  ㅇ GCC 국가에서는 벤더 등록 없이 주요 국영 발주처에 납품할 수 없으나, 벤더 등록이 납품을 보장하는 것은 아님.

    - 벤더로 등록된 업체들만 발주처의 인콰이어리를 받을 수 있으나, 동일 품목에서 다수의 벤더 등록업체들이 경쟁하기 때문에 수주를 위해서는 경쟁력이 필요함.

  ㅇ 또한, 에이전트 선정 및 현지법인 등록을 거쳐 최종 벤더 업체로 선정되기까지 최소 1억 원 이상의 비용이 필요하고, 소요기간도 약 2년에 달함.

    - 또한, 모든 경비지출과 시간 및 노력 소모 후에도 최종적으로 사전 자격심사(pre-qualification)를 통과하지 못할 경우 벤더로 등록될 수 없음.

  ㅇ 따라서 무조건 벤더 등록을 추진할 것이 아니라 사전에 충분한 조사를 통해 자사 제품의 경쟁력을 확인한 후 벤더 등록 추진 여부를 결정해야 할 것임.

    - 벤더 등록을 고려하는 발주기관이 있다면, 해당 지역 KOTRA 해외 무역관에 자사 제품이 해당 발주처에 유망품목인지 먼저 확인해볼 필요가 있음.

    - 수요가 많지 않은 제품은 인콰이어리도 많지 않고, 벤더 간 경쟁은 오히려 더 치열함.

    - 또한, 유망품목이라 하더라도 일반적으로 벤더들 간 경쟁이 심하기 때문에 제품 경쟁력도 함께 고려해야 할 것임.

  ㅇ 충분한 경쟁력을 갖춘 상태에서 벤더 등록이 완료되면 납품 기회를 자주 접할 수 있어 안정적 매출 증가 효과를 누릴 수 있음.

    - 발주처가 필요한 물품에 대해 직접 인콰이어리를 보내거나 등록된 EPC 업체에 벤더 리스트를 제공해서 소싱하게 함.

자료원: ZADCO 등 현지 주요 발주처, 현지 로펌 및 KOTRA 두바이 무역관 자료 종합