[금융위기] 美 HBA 제품 바이어들의 2009년 생존방안

  - HBA 판매업체들 독특성, 대체의료, Green 트렌드로 승부 -

 

보고일자 : 2008.11.15.

뉴욕 코리아비즈니스센터

최재원·L. Brenner jaychoi@kotra.or.kr

 

 

HBA시장 바이어들의 현 경기침체에 대한 대응전략을 알아보기 위해 미국 내 화장품(용기), 건강보조제, 모조장신구 업체들의 구매 담당자들을 직접 인터뷰함.

 

 

□ 경기침체 인식과 생존방안

 

 ○ 비즈니스, 예전처럼 운영되거나 소폭 축소, 바이어들 공급선 유지 의도 강함.

  - 리드타임 : 다소 늘어나는 경우도 있지만 전반적으로 예전 상태 유지

  - 공급선 : 독특하고 새로운 제품 샘플 입수 위해 유지 의도 강함.

 

 ○ 품질과 트렌드 유지하나 차별성 있는 제품이 생존경쟁력

  - 모조 장신구 : 트렌드 거스르지 않는 독특함이 셀링 포인트

  - 화장품과 건강보조제 : 경기침체하에서도 친환경 Green 트렌드 계속 어필

  - 화장품 용기 : 안전성 규정과 품질 유지 특히 중요

 

 ○ 높아지는 생활비 줄여주는 개념으로 제품 마케팅, 신규거래 확대 노력

  - 건강보조제 : 급증하는 건강보험비용 줄여줄 대체제품으로 마케팅

  - 모조장신구 : 여성들 구매력 낮아짐에 따라 장신구로 대체

  - 신규거래 확대 노력, 경기회복 시 빠른 성장위한 발판

 

□ 업체별 금융위기 상황에 대한 대응전략들

 

 ○ 회사명 : Health Institute of New Jersey

  - 업종 : 뉴저지 주 의약품-의료기기 제조업체 협회

  - 개인부담 건강보험비용 급증으로 소비자들 대체방안 강구 중

  - 당뇨병, 비만 방지해줄 소스원에 관심 커

  - 해외제조된 양질의 저렴한 대체의약품-의료서비스에 대한 요구 높아져

 

 ○ 회사명 : PlusPharma Inc.

  - 업종 : 건강보조제 식품 제조·유통업체

  - 주력제품 : 건강보조제 허브 식품

  - 매출액 : 1000만 달러

  - 혁신적인 제품을 합리적인 가격에 제공할 파트너에 관심

  - 제품 안전성을 보장해줄 과학적인 데이터 백업이 필수조건

  - 서바이벌 전략 : 건강보험비용 증가에 따라 건강보조제 대체의약품으로 마케팅

 

 ○ 회사명 : O’Berk Company

  - 업종 : 화장품 용기 유통업체

  - 주력제품 : 화장품 용기

  - 매출액 : 800만 달러

  - 2009년 1/4, 2/4분기까지 침체지속 예상

  - 공급선 될 수 있으면 유지

  - 철저한 고객관리로 크게 타격받지 않음.

  - 최소 재고 유지위해 대량 주문않음, 지속적인 신규거래 확장노력

  - 서바이벌 전략 : 철저한 고객관리와 합리적 가격의 친환경 제품 발굴유통

 

 ○ 회사명 : American FlexPack

  - 업종 : 일회용 화장품, 소비자용팩(Poly 재질 팩) 제조유통업체

  - 주력제품 : 화장품(크림, 젤, 파우더 등) 일회용 팩/용기

  - 매출액 : 500만 달러

  - 이 회사는 이번 경제위기의 악영향을 거의 받지 않음.

  - 주문량과 공급선은 이전과 같이 유지

  - 품질이 가격보다 중요, 낮은 수준 품질제공 시 고객유지에 곧 어려움 직면

  - 서바이벌 전략 : 포장재 안전규정 준수로 양질의 제품 핵심고객에게 지속적으로 제공

 

 ○ 회사명 : DMR Fragrances and & Cosmetics

  - 업종 : 향수와 화장품 제조·유통업체

  - 주력상품 : 향수와 화장품

  - 매출액 : 400만 달러

  - 경제위기에 큰 영향은 받지 않을 것으로 예상되나 상황 악화대비 중

  - 공급선 계속 유지하나 상황 악화 시 이들에 대한 주문량 줄일 계획(10%)

  - 서바이벌 전략 : 재고정리 통해 신용문제 잠재요인 제거, 경기회복 시 빠른 성장궤도 진입

 

 ○ 회사명 : Nordic Center

  - 업종 : 스킨케어 제품 유통업체

  - 주력상품 : 스킨케어

  - 매출액 : 180만 달러

  - 프로페셔널과 고소득 소비층 고객이 선호하는 제품으로 경제침체 큰 타격 받지 않아

  - 강화되는 제품 안전성 규정에 대해 주목

  - 서바이벌 전략 : 고소득층과 미용 프로페셔널들을 향한 신규거래 확대 노력

 

 ○ S.A. Promotions LLC

  - 업종 : 모조장신구, 기프트 유통업체

  - 주력상품 : 노벨티, 모조장신구, Eco 가방

  - 매출액 : 500만 달러

  - 이 회사에 속한 산업영역 타격 크겠으나, 자사는 친환경제품 선호 고객관리로 비즈니스 유지

  - 계속되는 제품 주문으로 자사의 리드타임 상당히 짧음.

  - 온라인 통한 장신구나 기프트 주문 지속

  - 서바이벌 전략 : Eco 가방과 친환경 기프트, 온라인 스토어 통한 신규거래 확장

 

 ○ 회사명 : Jewels by Parklane

  - 업종 : 코스튬 주얼리 유통업체

  - 주력상품 : 코스튬 주얼리

  - 매출액 : 1000만 달러

  - 고객밀착형 마케팅, AS 서비스로 경기침체 이전과 거의 비슷한 상황 유지할 것

  - 주문량 소폭 감소, 공급선은 새로운 디자인과 재질의 샘플에 대한 관심으로 계속 유지

  - 구매결정에 있어 품질과 디자인 가장 중요, 가격은 다음 순위

  - 서바이벌 전략 : 트렌드 유지하나 독특한 차별 줄 제품 선별해 신규거래 확대노력

 

□ 시사점과 권고사항

 

 ○ HBA시장 타산업 비해 경기침체 영향 덜 받음. 바이어들 상황악화 대비, 대응방안 강구 중

  - 바이어들의 유통판매에 있어 가질 어려움 이해하고 협조적인 관계형성 필요

 

 ○ 양질의 제품 공급선 확보, 현 경기침체에서 바이어 자신의 고객관리에 있어 특히 중요

  - 낮은 품질의 제품 공급하면 고객관계에 즉시 어려움 나타남.

  - 품질의 일관성과 지속적인 유지, 가격 요인만큼 중요

 

 ○ 바이어들 주문량 축소, 그러나 공급선 유지할 의도 큼.

  - 재고관리 중요하게 여겨 주문량을 소규모로 제안하겠지만 적절한 수준에서 수용필요

  - 꾸준한 관계 유지하면 경기회복 시 이들을 통한 판매로 신속한 수출증가세로 회귀 가능

 

 ○ HBA 회사들 건강보험비 등 생활비 지출 완화해주거나 그린 트렌드 등으로 제품 마케팅하고 있음. 다음 방식으로 제품 디자인, 제작, 제품선전이 필요함.

 

 ○ 건강보조제

  - 대거 은퇴하는 베이비부머들을 타깃으로 삼아 이들의 건강보험비 줄여줄 대체품으로 자연재질이면서도 건강유지에 효과적인 건강보조제품 소개함.

 

 ○ 모조장신구

  - 트렌드 유지하되 독특한 포인트 가미해 다른 제품과 차별화되는 제품 소개함.

  - 구입에 부담을 주지 않을 Accessible Luxury형식으로 마케팅 필요

  - 친환경 재질 장신구 꾸준한 수요형성, 친환경, 재활용 제품 선호하는 소비자 온라인 포털 사이트에 제품 광고함.

 

 ○ 화장품, 화장품 용기

  - 고소득층 소비자만을 타깃으로 하는 미국 로컬 화장품업자 찾아 독특한 제품 소개함.

  - 화장품 바이어들 가격보다 품질, 안전성 규정 준수 중요하게 생각하기에 품질유지에 최선

 

 

자료원 : 뉴욕 코리아비즈니스센터 인터뷰 실사