미 연방정부조달시장은 사람장사?

- 주류 인적네트워크 편입 못하면, 정부조달시장 진입장벽 넘기 어려워 -

 

보고일자 : 2008.8.17.

이인규 워싱턴무역관

inkyulee@kotra.or.kr

 

 

□ 미국 연방정부조달시장 개황

 

 ○ 미국 연방정부는 세계 최대의 바이어

  - 미국 연방정부는 2006 회계연도 기준 4220억 달러를 구매했으며, 이는 2000년 2190억 달러 대비 약 93% 증가한 수치

 

미국 연방정부의 연도별 조달규모

                 (단위 : 천 달러)

구분	2004	2005	2006
총 조달 금액	341,447,182	378,388,299	422,040,133

 

 ○ 미국 연방정부조달시장 진출 성공이 주는 장기적 파생가치 다대

  - 미 연방정부조달시장은 세계 일류기업들의 각축장으로 기업의 글로벌경쟁력 평가 및 제고의 기회

  - 전략적 제휴, 직접진출 등 글로벌경영이 핵심 성공요소로 이 시장 진출모색을 통한 기업역량의 업그레이드 가능

 

 ○ 외국기업의 미 연방정부 조달 기회

  - 2006년 외국산 조달액은 전년대비 약 82% 증가했으나 미국 내 소비용은 2.8%에 그침.

  - 미국 정부조달 시장의 지속적인 성장에도 외국산 조달은 정체돼 있는 경향

 

미 연방정부 외국산 조달금액 추이(2004~06년)

                (단위 : 달러)

구분	2004	2005	2006
외국산 총 조달	21,014,913,186	28,319,668,721	51,619,494,938
미국 내 소비 (외국산 총조달액 대비 미국 내 소비액)	1,923,218,586 (9.15%)	2,502,100,871 (8.84%)	1,053,632,053 (2.04%)

 

□ 미 연방정부조달시장 특성

 

 ○ 다양한 참여집단 간의 배타적 네트워크

  - 정부 구매담당자, 원청업체, 하청업체, 중개업체 간에 서로 얽힌 복잡한 네트워크 공동체의 성격

 

 

  - 미국 정부조달시장은 다양한 이해관계자간 역할을 분담하는 공동체적 성격이 강한 바, 그 일원으로 참여하지 않고서는 진출에 한계

 

미 정부조달시장 참여집단

구분	특징	예시
구매자	보수적, 안정지향적	국방성, 육해공군, NASA, NIH
원청자	구매자와의 강력한 인적네트워크 보유	Lockheed Martin, Boeing, Raytheon, SAIC, STG
중개자	구매자-원청자-하청자 간 가교 역할	Ingram Micro, IT&T
하청자	제품/서비스 품질에 역점	IBM, MS, 삼성전자, 서울스탠다드

 

 ○ 정부 구매자와의 인적 네트워크가 시장의 핵심성공요소

  - 기업의 규모가 작고, 기술·서비스 역량이 부족하더라도 강력한 인적자산을 보유하고 있을 경우 성공 가능성 높음.

  - 정부기관 구매담당자에 대한 접근 가능성이 정부조달시장 진입의 성패를 좌우

 

 ○ 시장참여자 간 협력은 생존의 필수요소

  - 시장참여자 간 우호적인 관계구축을 통해 활발한 정보교환과 전략적 제휴가 필요

  - 미국 대기업도 다른 기업과 협력없이 독자사업 수행이 어려움.

 

□ 시사점

 

 ○ 한미 FTA를 계기로 한 연방정부조달시장 진출 기회 확대

  - 미 연방정부조달시장은 대미수출 수준을 한 차원 높일 수 있는 무한한 기회를 내포

  - 서비스와 결합된 종합 솔루션의 제공을 통한 새로운 협력네트워크 구축 및 마케팅 역량 향상

 

 ○ 우리 수출기업의 인식의 전환이 필요

  - 기존 수출방식으로는 이너서클 내의 협력을 통해 솔루션 공급이 이뤄지는 미 연방정부조달시장에 진입하는 데 한계

  - 제품의 품질과 가격에 의존한 마케팅에서 벗어나 솔루션 중심의 협력 네트워크에의 진입을 통한 진출 모색

  - 정부조달시장 진출을 위해 주류 인적네트워크 편입이 필수적이며, 이를 위해 장기적인 안목으로 적극적인 현지화를 통한 상시적인 커뮤니케이션 체계 구축이 필요

 

 ○ 미국 투자진출 및 현지기업과의 전략적 제휴 적극 검토

  - 현실적으로 현지거점 없이 미국 정부조달시장에서 의미있는 성과를 창출하기는 사실상 불가능

  - 성공적인 투자진출을 위해 현지기업과의 지분교환, 합작회사 설립 등 전략적 제휴를 적극 모색

 

 

자료원 : FPDS, IT&T(정부조달 전문 컨설턴트사) 인터뷰, 무역관 보유 자료