독일, 전문매장이 뜨고 있다

- 전문매장 매출액의 지속적 성장 눈여겨봐야 –

- 한국 중소기업은 전문매장 진입을 통한 독일 판로 개척이 효과적 –

- 전문매장 진입에 유통망 관리는 필수 -

□ 독일 유통 채널 변화와 전문매장의 특성

 ○ 전문매장 10년간 4% 이상 증가하며 지속적인 증가세 시현

  - 쾰른 무역연구소(IfH Koeln)에 따르면, 독일 내 전문매장(Fachmarkt)은 유통채널에서 지속적인 매출액 성장세를 보이고 있음. 2000년 11.8%에서 2013년 15.9%의 매출액 점유율을 보이며 매해 0.5%의 성장을 시현함.

  - 그에 반해, 비프랜차이즈 매장(일반 소매점), 백화점, 전문 유통점 등은 지속적인 성장 감소를 나타내고 있음.

  - IT 산업이 발전하며 온라인을 이용한 새로운 유통채널이 활성화된 것을 감안했을 때, 오프라인 유통시장에서 지속적인 고정 점유율을 나타내는 디스카운트 매장, 슈퍼마켓 등을 제외하고 전문매장의 성장은 눈 여겨 봐야 할 것으로 분석됨.

독일 유통채널에 따른 매출액 비율 변화

            (단위: %)

자료원: 쾰른 무역연구소(IfH Koeln), 2014

 ○ 유통채널에서 전문매장이 가지는 특성

  - 위치 및 면적: 넓은 매장 면적을 가지고 있으며, 대부분의 전문 매장은 시내 중심 외곽에 위치해 충분한 주차공간을 제공하고 있음. 따라서 고객이 차를 가져와 대량으로 물품을 구매할 수 있도록 하고 있음.

  - 한 품목 다양한 제품: 업계 전문제품에 따른 세분화되고 폭 넓은 제품을 취급하고 있어 고객이 구매하고자 하는 제품이 마련돼 있음. 예를 들면, 타이어 전문 매장의 경우 브랜드 및 비브랜드 타이어와 수 천종에 달하는 타이어 부속제품을 마련하고 있어 고객이 원하는 제품을 제공 할 수 있음.

  - 다양한 가격대의 제품: 값비싼 제품에서부터 저렴한 제품에 이르기까지 가격 선택의 폭을 넓혀 고객의 경제사정에 맞는 가격 마케팅 또한 가능하게 하고 있음.

  - 다양한 고객층 커버: 소비재 제품에서 산업재 제품에 이르는 다양한 제품의 전문매장이 생겨나고 있어 일반 소비자가 산업에 쓰이는 제품 구매할 수 있도록 함.

□ 한국 기업의 독일시장 유통활로로서의 전문매장

 ○ 브랜드 이미지가 약한 한국 제품에게 전문매장은 유통활로의 열쇠로 작용

  - 전문매장에서 판매되는 제품은 독일 및 해외 유명 브랜드도 있으나, 대다수 제품은 독일 구매자가 알지 못하는 기업의 제품임. 세계 각국의 제품을 다양한 제품군으로 분류해 매장에서 판매하고 있으며, 중저가의 상품을 주로 판매하고 있음. 그러므로 한국 중소기업 제품에게 적합한 유통환경을 제공하고 있음.

  - 대부분의 한국 중소기업 제품은 유럽제품에 비해 저렴하면서도 품질경쟁력에서 뒤쳐지지 않지만, 제품 및 브랜드 이미지가 유럽시장에서 취약해 한국제품에 대한 인식이 부족함. 따라서 전문매장을 활용한 독일시장진출이 효과적이므로 기업제품을 취급하는 전문매장을 파악해 컨택한다면 유통활로의 열쇠로 작용

  - 독일에서는 전자제품(Media-Markt, Saturn, Conrad), 의류(C&A), 자동차 부속품(Auto Plus), DIY 제품, 가구(Roller), 장난감(Toysrus), 주방용품(Tavoli), 건축자재(OBI) 등의 전문매장이 있음.

  - 독일시장 진입을 원하는 한국 기업은 각종 전자전기 제품과 타이어 등의 자동차 부품이 주를 이루고,  기계 및 화학 소재 관련 B2B 시장 진출 또한 원하는 경우가 많음. 이외에도 주방용품, 건축자재 등의 제품을 가지고 독일시장 진출을 타진하고 있으므로 전문매장 유통에 적합성을 나타내고 있음.

타이어 전문매장

자료원: www.unideal.de

 ○ 전문매장 진입을 위한 한국 기업의 유통망 관리는 필수

  - 독일 전문매장은 독일 현지 구매력에 따라 소규모 배송을 요구하는 경우가 많으므로 운송비용을 줄일 수 있으며 운송시간 또한 줄일 수 있는 독일 현지 또는 유럽 현지에 물류창고를 구축해 JIT(Just In Time) 재고 관리를 해야 함.

  - 독일 현지에 법인 또는 연락사무소를 설립해 전문매장과의 지속적인 오프라인 접촉을 통한 바이어 관리가 가장 효과적으로 작용함. 그러나 대부분의 한국 중소기업의 경우 비용적인 면에서 부담을 가지고 있으므로 해외 연락망을 마련한 기관을 통해 지속적 지원을 받는 것도 하나의 유통망 관리의 방법임. 예를 들면 KOTRA 또는 한국무역협회의 해외 진출 지원 서비스를 제공하고 있음.

  - 전문매장 진입을 통해 최종적으로 제품을 소비자에게 판매하는 것이 목적이므로, 바이어 또는 유통업자관리뿐만 아니라 소비자에게까지 전달될 수 있는 유통망 관리 또한 중요하게 작용

□ 전망 및 시사점

 ○ 독일시장에서는 전자제품을 비롯한 각종 제품의 A/S가 필수사항이나 한국 중소기업은 대부분 현지에서 A/S를 못하는 경우가 대부분이므로 사후 관리에 어려움을 겪는 경우가 많음. 따라서 현지 시장진출을 통한 전문매장 전담관리가 필요함.

 ○ 전문매장은 최소한의 인력을 배치해 매장운영 비용을 줄이고 있어서 고객 스스로 정보를 가지고 찾아와 필요한 제품을 구입하고 있음. 그러므로 타깃 고객에게 제품에 대한 상세한 정보를 우선적으로 제공해 제품 관심을 높이는 것이 바람직

  - 독일 현지에서 전자제품을 판매하는 한국 기업에 따르면, 전문매장을 찾는 고객은 구매 제품을 정한 후 원하는 가격대, 제품의 품질, 디자인, 기능을 비교하기 위해 전문매장을 주로 방문하고 있다고 함.

  - 독일 구매자의 성향은 제품에 대한 상세한 설명을 참조해 제품 구매 시 하나하나 따져보고 구매자에게 적합한지 합리적으로 판단하는 경우가 많음. 그러므로 현지 언어로 제품이 어떻게 쓰이며, 어디에 적합한지 구체적으로 명시하는 것이 중요함.

자료원: 쾰른 무역연구소(IfH Koeln), Handelswissen, Wirtschaftswoche 및 KOTRA 자체정보 종합.