남극탐사대용 헬기임대 프로젝트 수주 성공기

정달헌 대표 Dalma Enterprise

1. 사업의 개요

우리나라를 포함해 세계 주요 30여 국은 남극 극지의 자연환경 연구 및 미래의 자원확보를 위해 극지연구소를 운영하고 있으며 인도의 경우도 1981년에 영구기지를 건설하고 매년 북반구 동절기에 탐사대를 보내며 주요 장비인 쇄빙선 및 헬기를 해외에서 임대해 사용하고 있으며 이 탐사대에 헬기를 임대해주는 사업입니다.

2. 정보의 입수

국내 A사는 중형헬기(러시아산 카모프) 운영사업자로 국내 운항 수요의 포화로 해외운항사업을 추진하던 중 2008년 3월에 인도 극지연구소의 신기지 건설 및 건설장비의 인양을 위한 중형 헬기 수요 가능성이 있으니 당사에 바이어 발굴 및 영업추진을 의뢰해 왔습니다.

3. 바이어 발굴

2008년 4월에 인도 극지연구소를 방문해 A사의 헬기운항 사업에 대한 프레젠테이션을 2차에 걸쳐 실시했으며 인도 정부의 남극 신기지 건설계획에 대한 정보 확인 및 중형화물 인양에 소형헬기의 인양능력 한계로 중형헬기 사용을 고려하고 있음을 확인했습니다.

바이어는 30여 년간 소형헬기를 임대 사용해 헬기 운항에 대한 정보가 풍부했으나 ‘A’사 보유 중형헬기의 제원 및 운항경험 등에 대해 정보를 제공해주었으며 당해연도 소형헬기 입찰에 경험을 목적으로 들러리 참여했으며, 이를 통해 바이어의 입찰조건 및 협상 절차 등에 대해 정보를 파악할 수 있었습니다. 아울러, 자연스럽게 담당부서의 인사와 가까운 인간관계를 구축하게 됐습니다.

4. 바이어의 신기지 건설에 필요한 헬기정보 지원

바이어는 소형헬기(인양력 1톤)에 대한 운항경험이나 기술적 정보는 풍부하나 건설장비 등 중량화물 인양에 효과적인 중형헬기(인양력 5톤)에 대한 운항경험이나 기술정보는 보유하지 않은 상황이어서 'A'사의 현지 방문상담을 통해 보유 중형헬기의 기술제원 및 남극에서의 운항경험 등을 공유함으로서 수요가의 신뢰를 구축했습니다. 아울러 바이어의 향후 정부예산 신청을 위한 가격정보 및 기술 자료도 제공함으로써 'A'사의 입지를 확고히하게 됐습니다.

5. 입찰참여 및 위기극복

2009년 8월 바이어는 중형헬기 임차에 대한 입찰을 실시했으며 입찰서 상의 헬기 제원은 A사가 제공한 카모프헬기의 제원을 기준으로 공고됨.

A사는 편안한 마음으로 입찰에 참여했으며 입찰 참가자는 러시아 2개사, 유럽 1개사 등 총 4개사였습니다.  문제는 러시아 경쟁사로 인건비 및 헬기 감가상각비가 주요 비용인 헬기운항사업의 경우 러시아의 상대적으로 저렴한 인건비와 오래된 헬기의 낮은 비용으로 A사의 가격 경쟁력이 러시아 경쟁사보다 낮을 것이라는 예상이었습니다.

이의 타개를 위해 러시아 운항회사는 낙후된 군용헬기를 재사용하며 이 기종의 대부분은 민간항공 운영에 반드시 필요한 당국의 형식승인(Type Certificate)이 없는데 착안해 바이어 입찰부서에 형식승인의 중요성을 인식시키고 입찰서류에 제안 헬기의 type certificate를 추가 포함시키도록 설득해 관철시켰습니다.

6. 수주 및 파급효과

러시아 2개사는 헬기의 TC를 제출하지 못했고 유럽 경쟁사는 헬기의 인양력(5톤)이 미흡해 기술심사에서 모두 탈락하고 결과적으로 A사가 성공적으로 수주를 하게 됐습니다. A사는 1차 년도의 사업을 수요가가 만족할 정도로 성공적으로 수행해 2, 3차 년도 사업 역시 자동연장의 개념으로 시행했습니다.(총 600여 만 달러)

7. 수주 성공의 요인 분석

사업 정보를 사전 입수해 적기에 정보의 정확성 여부 등을 확인했으며, 지속적으로 바이어를 접촉해 인맥을 구축했습니다. 아울러 바이어의 planning을 지속 점검 확인하면서 바이어가 필요한 정보, 데이터를 제공해 입찰의 조건을 우리 측에 유리하게 유도해 수주를 했으며 수주 후에는 최선을 다하는 서비스를 제공해 고객의 만족도를 증진해 지속적인 추가 수주를 이끌어냈다고 할 수 있습니다.

첨부: 인도시장 특성 및 상관습 1부

※ 이 원고는 외부 글로벌 지역전문가가 작성한 정보로 KOTRA의 공식의견이 아님을 알려드립니다.