美 의료기기시장 구매그룹을 통한 진출 고려

 ○ KOTRA 뉴욕 무역관에서는 뉴저지에 있는 의료기기 도매 및 유통업체 B사의 바이어를 만나 한국 제품의 미국 수출 방안에 대해 논의함.

 ○ B사는 가격 경쟁력과 물량 확보를 위해 직접 구매보다 구매그룹를 통해 구매

  - GPO는 구매량이 많고 조건이 복잡한 경우가 많아 소규모의 도매, 유통, 생산업체가 소속된 지역 구매그룹(예: Independent Medical Co-op Inc.)의 회원으로 등록

  - GPO 또는 소규모 구매그룹은 변호사와 계약자로 이루어진 집단이며, 제조사와 유통 EH는 도매업체를 연결해주고 커미션을 받음.

  - 제조사가 구매그룹과 계약을 하면 제조사의 제품 및 단가 정보를 등록된 유통 및 도매업체에 보내고 관심이 있는 업체들이 구매그룹을 통해 구매함.

Independent Medical Co-op의 로고

자료원: 구글 이미지 검색

 ○ 미국 수출을 시도하는 한국 업체의 문제점

  - 미국의 유통구조와 절차에 대한 충분한 준비 부족

  - 의료산업에서는 제품의 특성과 장점을 충분히 설명할 수 있는 판매사원 관리와 방문이 매우 중요하지만 제품의 검증 없이 무조건적으로 일단 한번만 사용해 보라는 판매방식은 적절하지 않음.

  - 한국 제품은 우수하고 질도 좋아 매력적이나 미국 내 물류거점이 있는 업체가 대부분이라 원활한 물류 공급이 어렵고 재고에 대한 부담감으로 수입을 결정하기 쉽지 않음.

 ○ 한국 업체를 위한 조언

  - 많은 한국 기업이 3M이나 존슨앤존슨와 같은 대기업의 OEM 수출을 원하지만 이는 장기적으로 불리하게 작용할 수 있음.

  - 한국 제품은 가격 경쟁력이 뛰어난 편이 아니기 때문에 대기업의 OEM을 맡게 되더라도 중국, 인도네시아, 베트남, 인도 등 인건비가 저렴한 지역의 업체로 대체될 가능성이 높음.

  - 따라서 고유 브랜드를 고수하며 물류기지와 구매그룹을 두고 미국 시장에 직접 진출하는 것이 장기적으로 더 나은 전략이라고 생각됨.

자료원: 바이어 인터뷰 KOTRA 뉴욕 무역관