인도 비즈니스 성공 노하우

- 입찰수주 성공 및 실패사례 -

- 인맥구축, 유능한 에이전트 활용, 현지인의 정서 파악 중요 -

 

 

 

2013년 4월 26일(금)에 뉴델리 Taj Palace Hotel에서 한국대사관 주최로 연례 비즈니스 간담회가 열림. 한국기업 주재원 및 컨설팅업자 25명이 참석해 A사의 헬기 임대 입찰 성공 및 실패사례와 이에 대한 질의, 응답을 통해 경험을 나누는 시간을 가짐. 이날 공유된 의견들을 소개함.

 

□ 사례 발표: 극지 탐사대용 헬기임대 수주 성공 및 추가 수주 실패

 

 ○ 사업 진행 배경

  - 러시아산 중형헬기 KA를 보유한 한국의 B사는 2007년 중국 남극 탐험대 발주의 헬기 임대사업을 수행한 바 있음.

  - 2008년 인도 정부 산하 극지연구소가 남극 제2기지 건설을 위해 중형헬기가 필요하다는 정보를 B사가 입수함.

  - B사는 상사 주재원 경력을 바탕으로 델리에서 활동하는 A사를 어드바이저로 지정해 수요처 개발을 의뢰함.

  - A사는 중형헬기의 운항 경험이 없는 극지연구소에 B사 보유기종을 소개하고 기술적 자료 및 운항 경험 등을 제공함.

  - 이처럼 A사는 극지연구소를 지속해서 방문하며, 주요 인물들과 친분을 쌓게 됨.

 

 ○ [성공사례] 경쟁사와의 경합 및 수주 성공

  - 2009년 중형헬기 입찰에서 A사는 러시아 2개 사 등과 경합함. 가격경쟁력이 절대적으로 불리한 상황이었으나 헬기의 안정성을 위주로 기술력을 강조함.

  - 러시아사의 응찰모델에 민항당국의 ‘형식승인서(Type Certificate)’가 없다는 점을 공격해 러시아 경쟁사를 기술적 제원 부적격으로 탈락시키고 A사가 수주 성공

  - 1차 연도의 성공적인 운항서비스로 A사는 2, 3차 연도에도 사업 자동연장계약을 체결함. 총 서비스 용역비는 약 600만 달러에 달함.

 

 ○ [실패사례] 자신만만했으나 추가 수주 실패

  - 2012년 진행된 이 프로젝트 추가 입찰을 앞두고, A사는 기체 안정성의 중요함을 강조하며 국제적으로 인증받은 형식승인서 보유 헬기로 제원을 제한할 것을 발주처에 건의

  - 그러나 입찰공고의 원문이 ‘Type Certificate’로 명확히 표기되지 않은 상태에서 형식승인서(Type Certificate)가 없는 경쟁사들이 감항증명서(Airworthiness Certificate)로 응찰

  - 감항증명서는 러시아에서만 인정되는 것이므로 해당사가 입찰에 부적합함을 A사가 피력했으나 결국 형식승인서 없는 러시아 업체에 가격경쟁력에서 뒤짐.

 

 ○ A사의 성공 및 실패요인 분석

  - 어드바이저로 활동하면서 극지연구소를 여러 차례 방문하며, 기술자료 제공 등 사업협력을 통해 핵심 인물들과 인맥을 구축할 수 있었음.

  - 이러한 지속적인 친분을 통해 사업정보를 사전에 입수하고 적기를 파악해 입찰 및 수주 성공

  - 반면, 추가 입찰에서는 지난 3년간의 거래경험 및 인맥을 과신해 입찰조건을 세밀하게 분석하고 대처하지 못함.

  - 극지연구소가 중형헬기에 대한 경험이 생기자 안전성보다는 가격을 고려한 결정을 내린 것으로 분석되는바, 인도시장은 가격 우선이라는 점을 망각하고 안이하게 대처했던 점이 아쉬움.

 

인도 정부의 입찰공고 사이트

자료원: www.tenders.gov.in

 

□ 경험자들이 들려주는 입찰 관련 팁 Best 5

 

 ○ 현지 에이전트를 효율적으로 활용하라.

  - 입찰 서류를 꼼꼼히 검토하고 입찰을 준비하기 위해서는 현지 에이전트가 반드시 있어야 함. 인도가 공적인 문서에서 사용하는 양식 및 어휘표현은 한국과 상이하므로 자체적으로 해결하기에는 어려움과 미비한 점이 많음.

  - 에이전트가 얼마나 신실하게 일하는가가 다음 수주를 위해 중요함. 입찰진행 단계별로 대가를 지불하는 것도 에이전트의 충성도를 높이고 신뢰를 쌓는 좋은 방법임.

 

 ○ 현지인의 정서를 파악하라.

  - 인도인들은 꼭 힌두교가 아니더라도 누구나 종교를 갖고 있을 정도로 종교가 생활의 일부인 사람들임. 거래 담당자의 종교성 및 루틴을 파악해 호의를 피력하는 것이 바람직함.

   * 사례: 거래처의 고위 직원을 직접 만날 필요가 있었을 때, 아침 기도시간에 맞춰 집으로 방문해 면담 성공. 기도 후의 평화로운 마음상태에서 어지간해서는 박대하지 않을 것이라는 점을 공략함.

  - 자주 마주치는 실무 담당자에게는 수시로 작은 선물을, 고위직 인물에게는 대사관 행사초청 등으로 명예감과 우월감을 느끼게 하는 것이 차후의 업무 진전에 매우 효과적임.

 

 ○ 여유비용을 예상하고 입찰에 응하라.

  - 낙찰 일자가 가까워질수록 계약 당사자들은 다급해지고 신경전을 펼치게 됨. 이때 어느 정도 수준의 융통성을 보일 필요가 있음. 현지 에이전트와의 관계를 십분 활용해 수요처와의 마찰을 피하고 매끄럽게 처신해야 함.

 

 ○ 정권 흐름을 파악하라.

  - 집권당의 성향 및 정책을 인지해야 함은 물론 다음 선거일이 언제인지도 염두에 두어야 함. 인도 정부는 선거 6개월 전부터 진행 중인 프로젝트를 차기정권으로 넘기기로 하고 집행을 중지하기 때문임.

 

 ○ 경쟁사의 정보를 확보하라.

  - 경쟁사가 입찰에 응하기 전에 어떤 행보를 보여왔는지를 알면 대응이 한결 수월해짐. 경쟁사의 정보 확보를 위해서도 현지 에이전트는 큰 역할을 할 수 있음.

 

□ 시사점

 

 ○ 현지입찰의 정확하고 시의적절한 정보입수를 위해 장기적인 안목으로 현지 인맥을 구축하고 지속적인 관계를 유지할 필요가 있음.

 

 ○ 입찰조건 및 전반 환경을 자사에 유리하게 만들기 위해서 발주처를 설득해 나가는 사전준비가 필요함.

  - 자사가 보유한 기술적 장점 및 채택 시 향후 이점 등을 적극적으로 어필하고 발주처의 만족도를 높일 수 있다는 확신을 심어주어야 함.

 

 ○ 입찰조건을 세밀하게 분석해 규정에 미비한 부분이 없도록 만반을 기하고, 경쟁사를 견제할 수 있도록 기술자료를 꼼꼼하게 준비해야 함.

 

 ○ 인도인과의 비즈니스 전반에 있어 현지의 관례나 상식선에서 신중히 판단하는 자세가 바람직함.

 

 

자료원: 대사관 주최 연례 비즈니스 간담회, KOTRA 뉴델리 무역관 의견 종합