브라질과 비즈니스 시 이것 알면 도움된다

- 첫 상담 후, 거액 비즈니스 성사 기대는 말아야 -

- 대화 시작은 가벼운 주제로, 상대방 관습 문화 존중해야 -

 

 

 

□ 비즈니스 에티켓

 

 ○ 복장은  단정한 캐주얼이 무난

 - 일반적으로 자수성가한 기업인이나 가족기업의 기업인들은 비교적 느슨하고 격식을 차리지 않고 편한 복장을 선호하나, 비즈니스맨은 대부분 복장에 세심한 신경을 씀. 보통의 브라질 사람들은 남녀 모두가 캐주얼한 차림을 즐기는 편으로 공식 석상이 아니면 정장을 입지 않으며, 여성의 경우 상반신 노출이 심하거나 몸의 실루엣이 그대로 드러나는 차림도 흔히 볼 수 있음.

 

 ○ 무난한 인사는 악수, 여성과는 초면이라도 가벼운 키스

 - 브라질 사람과 비즈니스 만남 시에는 악수를 하는 것이 정석이며 평소에는 여성과 양 볼에 키스를 하고 안면이 있는 남성끼리는 어깨나 등을 툭툭 치거나 반포옹을 함. 또한 처음 본 사람을 낯설어 하는 경우가 없고 어느 정도 대화를 하다보면 금세 친근감을 표시 하기 때문에 남미 사람들은 한국인들이 처음 만난 사람과 낯을 가리고 거리를 두는 모습을 보고 서로 싫어하는 것으로 오해를 하는 경우가 있음.

 

 ○ 선물은 좋으나  부담되지 않는 범위내에서

 - 브라질 비즈니스의 원칙부터 말하자면 첫 만남에 선물을 주는 경우는 흔하지 않으나 점심이나 저녁 식사에 초대하는 것은 아주 좋음. 일반적으로 점심은 예의를 의미하고 저녁은 어느 정도 비즈니스가 진전되고 있음을 의미함. 선물은 이러한 절차가 지난 후에 상대방의 취향을 파악한 후 결정하는 것이 좋은데 회사 로고가 찍힌 선물은 비즈니스 상담 기념으로 아주 좋음. 요즘은 브라질 기업들도 미리 회사 로고를 찍은 선물을 준비하여 방문객에게 전달하는 경우가 늘어나고 있음.  만일, 회사 기념품 외에 선물을 주고 싶다면 세심하게 준비해야 하며 턱없이 비싼 선물은 오해를 사기 때문에 피해야 함.

 

 ○ 구두 약속 후엔  반드시 이메일을 통해 확인 필요

  - 브라질 사람과 약속을 잡기 위해서는 전화를 통해 구두약속을 한 후 가능하면 이메일 등으로 다시 한 번 확인하는 것이 좋음. 적어도 1~2주 전 미리 날짜를 약속하는 것이 좋고, 특히 정부 기관과의 면담일 경우 1~2개월 전에 미리 면담 가능성을 알아보는 것이 현명함. 브라질 사람들은 약속시간 엄수에 철저하지 않은 편이며, 특히 비공식적인 자리일 경우 30분 이상 늦게 도착하는 것에 별로 미안해하지 않는 편임. 그러나 이것을 브라질리언 타임으로 생각하고 한국 측에서도 습관적으로 늦는다면 좋지 않은 인상을 줄 수도 있음.

 

 ○ 저녁 식사는 9시 이후가  일반적

  - 브라질 사람들은 저녁 식사 시간이 매우 늦은 편임.  9시나 10시 이후에 저녁 식사하는 모습도 흔히 볼 수 있으므로 브라질 사람을 저녁식사에 초대할 경우에는 너무 이른 시간에 초대하는 것은 바람직하지 않음. 또한 브라질 사람 중에는 채식 위주의 식사를 즐기는 사람도 늘고 있어 식당을 결정하기 전에 이 점도 반드시 고려해야 함. 브라질 사람들은 술을 즐겨 마시나 많이 마시지는 않는 편임. 까이삐리냐(Caipirinha)는 사탕수수로 만든 술(약 40도 가량)에 레몬과 설탕, 얼음을 잔뜩 넣어 으깨어 먹는 술로서 브라질 사람들이 가장 즐겨 마시는 전통주이며 요즘은 레몬 대신 키위, 딸기 등의 여러 과일을 넣어 마시는 것이 유행함. 술 한잔 시켜놓고 한 두 시간 대화를 즐기는 브라질 사람들에게 한국식 폭음은 이해하기 어려운 문화이며 한국식으로 원샷을 하거나 술을 강권하는 문화는 처음 몇 잔은 이색체험으로 재미있어 하거나 따라 하지만, 그 이상 계속되면 곤혹스러워 할 수 있음.

 

□ 상담·계약 체결 시 유의사항

 

 ○ 대화의 기술

  - 브라질 사람들은 대체적으로 말이 많아  맥주 한잔, 커피 한잔을 두고도 한 두 시간을 떠드는 것은 기본이며 은행일 보면서 창구직원들 끼리, 관공서 직원들끼리도 기다리는 사람 생각 안하고 얘기를 많이 하는 경우도 많음  한국식 사고방식으로는 여유만만하고 나태하다는 생각이 들기 마련인데 브라질 사람들은 우리가 단도직입적으로 본론으로 들어가는 것에 대해 여유가 없다고 거북스러워 할 수가 있음. 따라서 무역관에서 비즈니스 일정이 잡힌 한국 기업인들에게는 상담에 앞서 보통 날씨나 축구 얘기, 음식 등에 관한 얘기로 말문을 트고 본론으로 들어갈 것을 권장함.

 

 ○ 초도 거래 요령

  - 거래 시에는 브라질 사람들은 대체적으로 의심이 많은 편이라 처음에는 소량 거래로 신용을 쌓아가는 편을 선호하여 첫 번에 대량 거래를 기대하면 안 됨 . 양자 간의 관계가 무르익은 후 대규모의 거래가 이루어지는 것이 일반적이고 이렇게 신뢰가 쌓이면 왠만한 경우 아니면 거래선을 잘 바꾸지 않는 것도 브라질인들의 특색임.

  - 출장 시 제품 카탈로그는 필수로 챙겨오고 가능하면 샘플을 가져와 직접 보여주는 것이 좋은데  브라질 사람은 직접 눈으로 보고 만져보는 것을 좋아하기 때문임. 제품이 아무리 훌륭해도 카탈로그만으로는 우수성을 전달하기 어렵기 때문에 무거운 장비나 기계가 아닌 이상 샘플을 가져오는 것이 비즈니스 성공률 제고에 도움이 됨.

 

 ○ 융통성과 참을성이 필요

  - 상담을 마친 후 한국으로 돌아가서 여러 번 연락을 해도 회신이 없을 경우 포기하지 말고 지속적으로 연락을 취할 필요가 있음. 브라질 사람은 남미인 특유의 여유로움이 지나쳐 매사 업무 처리가 신속하지 않은 편이며, 수차례 독촉해야 겨우 회신하는 경우도 흔함.

  - 이와는 반대로 한국 업체가 회신이 늦어지는 상황도 종종 접할 수 있음. 한국 업체가 보기에 브라질 업체가 거래할 만한 규모나 자질을 갖추지 못했다고 판단되었을 경우에라도 반드시 정중한 표현으로 거래 의사가 없음을 통보하여야만 불필요한 기대감 또는 불만을 미연에 방지할 수 있음.

  - 계약 관행상으로는 브라질은 세계에서 이자율이 가장 높은 국가 중에 하나이고 관행적으로 외상거래가 일반화되어 있어 외상거래를 선호함. 따라서 상담 시 융통성 있는 상담자세가 필요하며 만일의 사태에 대비해 신용상태 파악이나 수출보험에 부보하는 것이 필요함. 최근 통관검사 강화로 밀수, 언더밸류 등 비정상 상거래가 많이 축소되었으나 아직도 상당부분 비정상적인 상거래가 잔존하고 있음을 알아두는 것이 좋음. 또한, 브라질에는 상사분쟁관련 국제협정이 미체결되어 있어 분쟁발생시 해결이 어려우므로 사전에 유능한 변호사를 고용하여 만일의 경우 필요한 서류 등을 꼼꼼히 챙겨놓는 것이 중요함.

 

 ○ 협상의 기술

  - 브라질인과 협상 중에 팀을 자주 바꾸지 않는게 좋음. 브라질기업인이 한국인과 협상할 때 가장 어려워하는 점이 두 가지가 있는데 하나는 협상테이블에서 한국어를 사용하는 경우가 많다는 점이고, 또 하나는 협상과정에 담당자가 수시로 바뀐다는 점임.

  - 브라질기업인이 영어로 의사소통이 어려운 경우 통역사를 동반하는 경우가 많은데  이 때 회의 도중 통역사와 너무 장시간 한국어로 말하는 것은 예의에 어긋남. 브라질기업인은 대화에 대한 호기심이 많은 사람들이라는 점을 반드시 기억해야함.

  - 한국기업이 브라질기업과 협상할 때 교포에이전트를 동반하는 경우가 많은데 교포에이전트는 중간에 포어로 통역을 하거나 또는 협상내용에 깊이 관여하는 경우가 종종 있음. 브라질기업인은 누가 협상의 주체가 되는가에 관심이 커서 한국에서 파견된 직원이 협상의 주체가 된다면 주저 없이 영어로 대화할 것을 원하는데 협상에서 회의참여자가 모두 이해할 수 있는 공통언어를 정하자는 것임.

  - 중간에 통역을 대동할 경우에는 반드시 직접통역을 하도록 하고 통역 역할 이상의 개입을 하지 않도록 주의를 주어야 함. 그리고 담당자가 수시로 바뀌면 브라질인의 신뢰를 통한 친밀한 인간관계를 중시하는 특성상 관계 형성이 힘들기 때문에 한 사람이 꾸준히 담당을 하면서 지속적 신뢰감을 쌓는 것이 매우 중요함.

 

□ 브라질 지역별 국민성  사전 파악을 통한  비즈니스 활용 필요

 

 ○ 브라질 사람들은 거주 지역 별로 비슷한 성격과 유사한 생활습관을 보임. 까리오까(Carioca),   미네이루(Mineiro), 가우슈(Gaucho), 빠울리스타(Paulista) 등은 각각 리우 데 자네이루, 미나스 제라이스, 리우 그란데 두 술, 상파울루 지역에 거주하는 사람을 일컫는 말인데 같은 지역 사람들은 대체로 비슷한   성격과 생활 습관을  가지고 있기 때문에 그들의 특성을 알고 있으면  비즈니스에도  많은  도움이됨.

 

  ▶ 까리오까(Carioca)

  -   리우데 네이루에 거주하는 사람으로 대부분의 경우 성격이 느긋한 편이다.

  -   해변에서 쉬는 것을 좋아하며 생활이 바빠도 삶의 여유를 반드시 찾는 편이다.

  -  유머가 많고 농담을 즐기는 편이다.

 

  ▶ 미네이루(Mineiro)

  -   미나스 제라이스 주에 거주하는 사람들로 대부분의 경우 말수가 적고, 시골 분위기가 난다.

  -   좀처럼 진심을 드러내지 않아 생각하고 있는 것을 파악하기 어렵다.

  -   절약 정신이 지나쳐 구두쇠 소리를 듣는 경우도 많다.

  ▶빠울리스타(Paulista)

  -   상파울루 주에 거주하는 사람들로 주로 일에 목숨을 건 사람들이라는 평이 나있다.

  -   항상 바쁘게 움직이며 시간에 쫓겨 사는 편이다.

  -   더 많은 돈을 벌기 위해 바쁜 생활도 감내하며, 막상 여유가 생겨도 제대로 즐길 줄 모르는 편이다.

  ▶가우슈(Gaucho)

  -  브라질 최남단 히우 그란지 두 술 주에 거주하는 사람들로 대부분이 독일, 이탈리아 등 유럽 이민자의 후손이 많이 거주하고 있다.

  -   남성 위주, 가부장적인 모습을 생활에서 많이 볼 수 있으며, 다혈질적인 남성들이 많다.

 

□ 방문 시기

 

 ○ 카니발, 연말연시는 피해야

  - 브라질을 방문하기에 적절하지 않은 시기로는 카니발 기간, 연말연시 등이 있음. 대부분의 업체가  이 시기에 장기 휴무에 들어가며 특히 연말연시에는 여름휴가 시즌으로 10일~20일간 공장 가동을 전면 중단하고 직원들에게 단체휴가를 주는 곳도 많음.  카니발(매년 달라지나 대략 2월 말~ 3월 무렵) 전은 물론 축제가 끝난 후에도 며칠간은 업무가 정상적으로 이루어지지 않아 업체와 접촉하기 쉽지 않음. 또한 월드컵 기간이나 중요한 축구경기 있는 날은 비즈니스 미팅을 잡기도 힘들며 경기시간 전후로 교통이 매우 혼잡해져 약속 시간에 맞춰 도착하려면 일찌감치 나가야 함.

 

□ 역사/문화적 특이사항 및 금기사항

 

 ○ 일생생활과 종교는 불가분의 관계

  - 국교가 가톨릭인 브라질에서 일상생활과 종교는 불가분의 관계를 갖고 있기때문에 성상(聖像)이나 성화(聖畵)를 곳곳에서 만날 수 있음. 거기에다 다양한 국가의 문화가 조금씩 혼합되어 가톨릭 본래의 모습과는 다소 차이나는 면을 많이 볼 수 있음 .우상 숭배’ 등을 운운하는 종교와 관련된 비판은 가능한 삼가고 그냥 문화의 일부로 이해하는 편이 좋음.

 

○ 손짓-몸짓의 의미를 정확히 알아야

  - 한국과 브라질의 문화 및 관습 차이는 가끔 오해를 불러일으키기도 함. 예를 들어 엄지와 검지를 동그랗게 모으고 나머지 세 손가락을 피는동작은 한국에서는 “OK” 표시지만, 브라질에서는 상대방을 비난하는 표시로 이해됨

  - 반면 엄지 손가락을 둘째와 셋째 사이에 넣어 주먹을 쥐는 행동은 한국에서는 욕으로 간주되지만 브라질에서는 “Figa”라고 불리며 ‘행운을 빈다’는 의미가 담겨져 있음. 따라서 브라질 사람이 이러한 동작을 취하면 놀랄 필요 없음.

  - 또한, 주먹을 쥐고 엄지 손가락을 치켜세우는 동작 하나면 브라질에서 지내는데 문제가 없다. 흔히 우리 사회에서 ‘넘버원’으로 통하는 이 제스쳐는 브라질에서는 좋다(Tá bom), 고맙다, 최고다, 멋지다, 작별할 때 등 어떠한 경우에도 좋게 해석됨. 일례로 운전 주행 중 상대방차가 양보를 해줬을 때는 손을 내밀어 이 “따봉” 표시를 해주면 고맙다는 표시가 됨.

 

 ○ 포르투갈에 대한 인식

  - 포르투갈 식민지였던 브라질은 전반적으로 포르투갈 사람에 대한 별로 좋지 않은 인상을 가지고 있음. 브라질 사람에게 비쳐지는 포르투갈 사람은 주로 ‘고지식하고 편협한 사고방식의 소유자’라는 이미지가 강하기 때문에 이들의 어리석음과 고지식함을 꼬집는 소재의 유머를 흔히 들을 수 있음. 브라질 사람들은 포르투갈 사람에 대해 심한 적대 감정은 없지만, 고집스러움이나 어리석은 면을 부각하여 포르투갈 사람에 비교되는 것을 매우 자존심 상하는 일로 받아들이는 경향이 있기 때문에 조심해야 함.

 

 ○ 대국의식

  - 브라질은 대국 의식이 강하며 다른 중남미 국가와 다르다고 생각하고 있기 때문에 중남미 국가 중 리딩 국가로서의 자긍심이 강하고 미국과도 대등하게 생각하는 자존심 강한 민족이기 때문에 브라질 비하식의 발언 또는 타국과의 비교는 삼가는 것이 좋음.

 

 

자료원: 바이어 상담 일지, KOTRA 상파울루 무역관 보유자료 종합