미국 식품시장 진출을 위한 제언

Timkev International Inc. 노정환(President &CEO)

몇 년 새 한국 식품업체는 미국 시장에 활발히 진출하고 있습니다. 많은 분이 미국을 다녀가고 여러 기관의 주최로 상담회가 개최됩니다. 이러한 과정을 지켜 보면서 현지에 있는 교포 기업인으로 느낀 몇 가지 제언을 드리고자 합니다.

1. 발품 파는 즐거움

세계 많은 나라 출신의 사람들이 모여 사는 미국은 그만큼이나 다양한 식품매장과 식당이 있습니다. 혹시 미국 출장 기회가 있다면 그 다양성을 즐겨보시기 바랍니다. 어렵게 시간과 비용을 들여 미국을 방문하는 분이 유통매장이나 브로커를 만나는데 대부분의 시간을 할애합니다. 정작 자신의 제품이 진열되고 판매되는 시장에 머무는 시간은 많지 않습니다. 누구나 자기 제품이 최고라는 자부심을 가지고 있습니다. 그래서 어떤 사람들이 내 제품을 구매할지에 대해서는 고민하지 않는 것 같습니다. '워낙 좋은 제품이니 매장에 진열만 하면 잘 팔리겠지'라고 생각하기 때문입니다. 과연 그럴까요? 그것에 대한 답은 여러분께서 이미 알고 계시리라 믿습니다. 제가 아는 성공한 상품은 모두 머리에서 나온 것이 아닌 발에서 나왔다고 생각합니다. 발품을 아끼지 마십시요. Whole food market부터 주유소의 편의점, 99센트 스토어, 히스패닉 스토어나 Kosher마켓까지 판매자가 아닌 고객의 입장에서 천천히 살펴봐야 합니다. 눈에 띄는 상품이 있으면 샘플로 구매 하시고요. 바로 그 곳에 여러분이 찾는 보물지도의 퍼즐조각이 있습니다. 돌아가는 비행기 안에서 머리 속에 여러분의 제품이 특정 마켓의 어느 진열대에서 얼마의 가격표를 달고 어떤 모습으로 진열돼 있는지 상상할 수 있을 때까지 발품을 팔아야 합니다. 내 제품을 팔기 위해 나의 방문을 기다리는 수많은 매장을 방문하는 즐거움을 만끽 하십시요.

2. 샘플의 벽을 넘어서

저는 미국에서 스낵 공장을 하고 있습니다. 여기저기에 소개 자료와 샘플을 보내기도 하고 바이어와 상담할 때 직접 전달하기도 합니다. 간혹 콘셉트 제품을 만들어 소개하기도 합니다. 신제품이기 때문에 실패할 것이 우려돼 일단 주문량이 확보되면 제대로 포장을 하자는 생각에 콘셉트 제품으로 만드는 것입니다. 그러나 지금까지 콘셉트 제품으로 주문을 받거나 바이어의 적극적인 협력으로 상품화를 진행해본 적이 없습니다. 그것은 책이나 TV에서만 나오는 성공사례일 뿐입니다. 바이어나 유통회사의 관심은 현재 이 제품이 어디에서 얼마나 팔리고 있느냐 하는 것입니다. 여기에는 두 가지 의미가 있습니다. 첫째는 한 곳과 거래가 성사되면 다음부터는 좀 더 빠르고 쉽게 확산할 수 있다는 것입니다. 두 번째는 샘플이 곧 완제품과 같아야 한다는 것입니다. 샘플을 보고 바로 주문해서 판매하거나 하다못해 테스트 마케팅이라도 해 볼 수 있기 때문입니다. 여러분이 소비자 입장으로 한국 내 마켓에 장을 보러 갔을 때 표기사항이 스티커 처리돼 있거나 포장상태가 왠지 부자연스럽거나 한국보다 후진국이라고 생각하는 나라의 글자가 표기돼 있다면 선뜻 구매하기 어렵겠지요. 또한, 타국에서 수입한 제품이 그 나라 국내산이나 지역 특산원료를 사용했다는 이유로 가격을 더 지불할 용의가 있으십니까? 냉정하게 봐서 세계적으로 인정된 특별한 경우를 제외하고는 당연히 아니겠지요. 물론 이러한 샘플은 아무리 좋아도 시장에 접근하기가 어렵습니다. 혹시 누군가가 포장을 이렇게 저렇게 해서 가져오면 책임지고 팔아주겠다는 특별한 케이스가 내 제품이 될 것이라는 기대는 하지 않는 것이 좋습니다. 포장을 바꾸는 것에 따르는 경비와 물량에 대한 부담을 스스로 지려는 바이어는 없습니다. 따라서 샘플이 별도로 있는 것이 아니고 판매하려는 제품이 곧 샘플입니다. 포장과 표기사항만 보고도 이 제품이 어느 채널, 어떤 매장이 타깃 마켓인지 알 수 있습니다. Natural Food Store는 Natural이나 유기농 원료를 쓰면서 인증이 표기될 것입니다. Club Store에는 더 큰 단위의 포장이 될 것이며 편의점은 적은 면적에 진열될 수 있도록 해야 할 것이며 교포 마켓에는 한글이 병행표기돼야 합니다. 중국 마켓에는 중국어가, 히스패닉 마켓에는 스페인어를 병행표기하는 것이 좋겠지요. 또한, 유태인 마켓에는 코셔 인증이 필요합니다. 고가 매장과 저가 전문매장에 팔리는 상품은 당연히 원료와 포장도 다르겠지요. 발품을 파는 중요한 이유 중 하나가 바로 이 각각의 특성을 이해하는 것입니다. 유통하고자 하는 마켓에 적합한 포장과 표기를 발품을 통해 준비한 샘플을 참조해 쉽게 제작할 수 있을 뿐만 아니라 시행착오를 줄여 비용도 절감됩니다. 명확하게 준비된 샘플은 그만큼 성공 확률을 높여 줍니다.

3. 더 좋게보다는 다르게

매장을 방문했을 때 여러분이 판매하려고 하는 유사상품이 어느 정도 진열돼 있는지 진열 줄(Facing) 수를 세어 보십시요. 거기에 평균 가격과 매장 수를 곱해보면 대략적인 시장 크기를 짐작할 수 있습니다. 많이 진열된 상품일수록 잘 팔리고 시장도 크다고 생각하시면 됩니다. 되도록 크게 형성된 시장에 진출해야 성공 확률도 높습니다. 이런 경우 제품을 준비하실 때 기존에 판매된 상품보다 좋게 하기보다는 다르게 만드는 쪽으로 검토하십시요. 가격도 중요한 요소이기 때문에 초기에 고가 제품으로 출시하려면 거기에 걸맞은 설비도 갖춰야 하고, 마케팅 비용도 훨씬 더 들어야 한다는 것을 고려해야 합니다. 전혀 새로운 제품 또한 마찬가지입니다. 그래서 기존 상품의 특성에 전혀 다른 카테고리의 특성을 결합해 신제품을 만들어보는 것도 좋습니다. 이렇게 해서 치열한 가격경쟁에서 비켜날 수도 있습니다.

4. 그리고 버티기

‘한 박스를 팔기 위해서는 한 주를 기다려야 하고 한 팔레트를 팔기위해서는 한 달을 기다려야 하고 한 컨테이너를 팔기 위해서는 한 해를 기다려야 한다.’ 미국 시장에서 영업하는 사람들끼리 하는 농담입니다. 그만큼 시간이 걸린다는 얘기인데 실제로는 이보다 훨씬 더 걸립니다. 상황이 이러니 한두번 시도해보고 절대로 좌절하지 마십시요. 인내심을 가지고 꾸준히 노력하면 분명 성과가 있습니다. 작은 단위의 마켓일수록 빠르게 진행되므로 처음엔 단위 편의점이나 3~4개 스토어를 가진 마켓을 공략해 꾸준히 늘리는 것도 좋은 방법입니다. 성과가 없더라도 식품전시회에 꾸준히 출품하는 것도 좋은 방법입니다. 최근 미국 식품시장에서 한국에서 들어온 김이 많이 판매되고 있습니다. 이렇게 되기까지엔 조그만한 기업이 미국 주요 식품전시회에 6년간 꾸준히 출품해 만들어 낸 눈물겨운 성과입니다. 처음 1~2년은 시식한 김을 눈앞에서 쓰레기통에 뱉고 가는 사람들이 부지기수여서 좌절을 겪었습니다. 그럼에도 끝까지 버티기 정신으로 지금의 시장을 만들어냈습니다.

※ 이 원고는 외부 글로벌 지역전문가가 작성한 정보로 KOTRA의 공식적인 의견이 아님을 알려드립니다.