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온라인 유통업체 대표가 전하는 미국 진출 전략

  • 현장·인터뷰
  • 미국
  • 디트로이트무역관 황주영
  • 2022-05-23

거대 자본에 휘둘리지 않은 것이 롱런 비결

바이어와 소통, 의견 경청하며 트렌드 파악

초기 진입, ECRM 등 온라인 상담회도 장려

미국 내에서 한국 제품과 식품들의 위상이 커지고 있지만 코로나19가 촉발한 팬데믹으로 인해 바이어를 직접 만날 수 있는 경로가 차단되어 많은 업체들이 수출에 어려움을 겪었다. KOTRA 디트로이트 무역관은 이러한 상황 속에서도 무역관의 지원으로 미국의 대형 유통망 상담회 주최기관인 ECRM 온라인 프로그램을 통해 화상으로 바이어를 만나는 등 꾸준히 사업을 확장해 나가고 있는 꽃마(꽃피는 아침마을) 미주 법인인 ‘꽃마USA’ 최동훈 대표를 18일 화상 인터뷰했다. 이커머스(e-commerce/온라인전자상거래) 경력 17년차 베테랑인, 최 대표가 ECRM 참가 후기와 미국 시장 진출 전략을 전한다.


<꽃마USA 최동훈 대표>

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[자료: 최동훈 대표 제공] 

 

Q.1 ECRM에 처음 참가하셨는데, 어떠셨나요?

A1. 팬데믹 상황에서 바이어를 압축적으로 만나는 것이 큰 의미가 있었습니다. 주어진 짧은 시간 안에 우리의 주 의견을 전달하고 바이어들이 필요하고 가려운 부분을 타인을 통해서가 아니라 직접 들을 수 있는 것은 굉장한 장점이었어요. 저희는 팜슈가라고 하는 설탕 대체제, 드라이망고 등을 소재로 만든 콜라겐 젤리, 카카오볼 등 스낵류로 분류될 수 있는 것들을 이번에 소개했는데 반응이 좋았구요. 미국 시장을 이해하고 바이어들과 컨택 포인트가 생긴다는 것은 매우 긍정적인 면이라고 생각합니다.

 

Q2. ECRM에 참가하려는 업체들에 조언을 부탁드립니다.

A2. 미국 시장으로 들어오고 싶은 한국 기업들의 ECRM 참가가 실질적 창출로 이어지려면, 쉽지 않겠지만 피드백을 받는 것이 중요하다고 생각합니다. 수십 곳 넘게 바이어를 만나고 막상 분위기가 좋았어도 피드백은 한 건도 오지 않을 수 있어요. 제품에 대한 완벽한 설명은 기본이고 만났던 바이어로 하여금 소싱 의지를 가지게 하는 것, ECRM 콘퍼런스를 통해 연결된 이후에도 지속적으로 끊임없이 연락을 취해 어필하고 피드백 요청을 하는 것이 중요하다고 생각합니다. 또한, 자기 피칭도 중요하지만 바이어의 말을 경청하는 것에 무엇보다 중요하다는 걸 강조하고 싶어요. 만약 5분의 피칭 시간이 주어졌다면, 핵심 2분만 하고 바이어의 말을 듣고 묻고 반복하면서 시장의 반응을 듣고 살펴야 합니다. 바이어에게 다른 업체 피칭은 어땠는지, 뭐가 제일 맘에 들었는지 그런걸 물으면서 트렌드를 파악하는게 중요하다고 느낍니다.

 

Q3. 이번 ECRM에서 25개사 내외로 미국 바이어들과 미팅이 성사되었는데, 기존 대면 전시회와 비교했을 때 장단점은 무엇인가요?

A3. 장점은 미팅이 약속된 곳들과 확실하게 시간이 주어져 있고 최소한 준비한 이야기는 다 할 수 있다는 것이었습니다. 특정 바이어 입장이나 섹터에서의 분위기를 들어볼 수 있다는 것도 좋았습니다. 단점이라면, 오프라인 전시회처럼 다른 부스들의 반응을 못보니 현장감은 없다는 것이 아쉬웠구요.

Q4. ECRM 플랫폼은 B2B 대상의 프로그램으로 알고 있는데, 꽃마USA도 B2B로 비즈니스를 확장할 생각인지요?

A4. 올여름 B2B 전담팀이 꾸려질 예정입니다. 지금 코스트코(Costco)와 추진 중인 건이 있고 꽃마 자체 브랜드로 출시되는 비건, 가정간편식(HMR/Home meal replacement), 이너뷰티(Inner beauty) 분야의 자체 상품들을 시장에 넣는 것을 추진 중이에요. 20대 때 창업했던 기분으로 B2B 론칭을 준비하고 있습니다.

 

<꽃마 자체 브랜드 상품>

[자료: 꽃마USA]

 

Q5. 이커머스 시장에서 건재할 수 있었던 비결은요?

A5. 제가 있는 서부는 점점 더 이커머스 경쟁이 치열해지고 있어요. 스타트업도 계속 생기고 벤처캐피탈 자본을 끼고 들어와서 돈의 힘으로 밀어 부치려고 하는 경향도 느낍니다. 우리 회사 같은 경우는 여러 이유로 한번도 VC투자는 받지 못했는데, 그런데 오히려 돈에 휘둘리지 않은 것이 롱런의 비결인 것 같습니다. 저희만의 스토리와 스타일로 브렌딩이 지속될 수 있었거든요. 앞으로도 시장은 자본으로 들이미는 일들이 계속 벌어질 거에요. 거기에 밀리지 않으려면 브랜딩을 강화하는 방법 밖에는 없다고 봅니다. 그래서, 한국에서 꽃마 자체 상품 개발에 주력하고 있습니다. 미국에 많은 식료품점이 있지만, 트레이더조(Trader Joe’s)에 가면 그 곳만의 제품이 있듯이 저희도 그런 이미지로 차별화를 두고 있습니다. 고객들이 꽃마를 사랑하게 만드는 것이 저희의 강점입니다.  

 

Q6. 지난해부터 KOTRA 디트로이트 무역관과 미국 내 다방면으로 한국 식품/제품 수출과 홍보를 추진 중이신데, 시장 반응은 어떤가요?

A6. 'Ready to Eat' 상품들, 즉 밀키트나 가정간편식(HMR) 류의 상품들 주문이 크게 늘고 있고 한국 식품들 제품들 위상이 높아지는 것을 체감하죠. K-프로덕트에 대한 현지인들의 선호도 하루가 다르게 느껴지고요. 한국 이미지가 잘 그려져 있는 아주 중요한 시기인데 이 타이밍을 잘 잡지 않으면 남 좋은 일만 시킬 수도 있다는 생각이 들어요. 예를 들어, 야미(Yami/북미 지역 아시안 마켓 D2C 플랫폼)의 펀딩을 주도한게 알토스벤처(대표 김한준)잖아요. 투자 관점에서는 그럴 수 있지만, 처음엔 한국 자본이 중국 기업에 자금을 넣는다는 것에 놀랐죠. K-푸드, K-뷰티 등도 타국 자본에 빼앗기지 않으려면 동맹이 중요하다고 생각해요. 그래서 어떻게 얼라이언스를 맺고 같이 시작을 할지, 이길 수 있는 게임을 위해 어떻게 덩치를 키울지 연구 중입니다. 

 

Q7. 미국 시장 진출을 원하는 국내 소비재 기업들이 많이 있지만 어떤 식으로 접근해야 하는지 어려워 합니다. 조언을 부탁드립니다.

A7. 이커머스 할아버지라고 불릴 만큼 긴 시간 업계에 있었지만 여전히 시장을 하나로 이야기 하긴 어렵다는 느낌이 듭니다. 그럼에도 불구하고, 비즈니스 하는 사람들은 두려움 없이 도전해야 한다고 말하고 싶습니다. 그 과정을 거치지 않으면 시장을 배울 수가 없기 때문인데요. 지금 내가 가진 확신을 지혜롭게 압축할 수 있는 방식으로 공부해가면서 도전하는 것이 중요합니다. 가급적 너무 성공 사례만 보지 말고 실패 사례도 귀를 기울이면서요. 특히, 시장에서 상품을 찾고있는 바이어의 의견을 들을 수 있으면 훨씬 좋겠죠. 패션이면 패션, 식품이면 식품 등 자신의 섹터에 중점을 두면서 시장에서 바잉하고 소싱하는 사람들의 정보들에 귀기울이면서 어떤 채널로 접근하는게 효과적일까를 봐야합니다. 사업을 초기에 풀어가는 분들은 바이어를 만날 기회 자체가 없으니깐 ECRM 참가 등의 방법도 추천합니다.  

 

Q8. 꽃마 USA에서 오프라인 스토어 론칭 계획은요?

A8. 드디어 오픈 퍼밋이 나와서 LA 한인타운에 오픈을 합니다. 저희의 첫번째 오프라인 마트는 모델링 같은 실험실이에요. 가장 중점적인 실험은 우리가 이커머스 기반의 회사이고 이쪽으로 가는게 맞다고 보기 때문에, 기존 오프라인 마켓들처럼 하는 것은 흥미가 없어요. 온라인으로 주문하고 픽업을 하는 픽업 센터 또는 픽킹/팩킹 딜리버리 전문 스토어 이미지로 갈겁니다. 아마존 프레시 같은 모델이 유사하다고 보구요. 또한 우리는 식품을 주력으로 하기 때문에 오프라인 매장은 신선 식품을 더욱 신선하게 가져가는게 핵심이라 라스트마일 딜리버리를 가장 중요하게 생각하고 있습니다. 이제 곧 오렌지카운티와 LA카운티는 모두 당일배송이 가능해질 것이고 그후 샌디에이고, 라스베이거스, 샌프란시스코, 시애틀 이렇게 6개 지역까지 중점적으로 확장하고 이게 모델링 되면 주 고객이 많은 동부와 중부 쪽 진출도 계획하고 있습니다.

 

시사점


세계 최대의 이커머스 기업 아마존(Amazon) 창립 초기, ‘지구상에서 가장 서점’ ‘모든 것을 판매하는 서점이라는 슬로건을 내걸었다. 당시, 반즈앤노블(Barnes&Noble)이라는 미국 최대 규모 서점이 도서 판매 시장을 지배하고 있었지만 미래를 보며 꾸준히 사업을 확장해 나갔고 지금의 아마존이 되었다. 4 산업혁명 시대는 전통적인 산업의 경계와 장벽을 허물며 새로운 패러다임을 열고 있다. 모빌리티는 내연기관 자동차에서 전기차로 자율주행으로, 운송은 사람에서 드론, 로봇을 통한 라스트마일 딜리버리로 진화하고 있다. 팬데믹은 비대면 상거래를 더욱 가속화 시켰고 소비 성향을 바꾸어 놓았다. 시대의 흐름에 역행하지 않고 시장을 읽는 눈을 키워 리브랜딩과 포지셔닝을 제대로 하는 것이 미국 진출을 원하는 한국 업체들에 절실한 때이다.

 


자료: 꽃마USA, Amazon, ECRM, KOTRA 디트로이트 무역관 보유 자료 종합

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