英, 최대 의료공급기관 NHS 진출에 성공하려면

- 시간과 인력 절약할 수 있어야 -

- 환자 맞춤형, 환경 친화적인 필수 제품이어야 -

 

 

 

 ○ 영국의 다양한 산업분야 중 의료·보건산업은 규모만으도 매력적인 시장이지만 의료기기 최대 구매처인 NHS(National Health Service : 국가보건제도)가 최근 예산 절감 등을 위해 기존의 다단계 서플라이 체인을 통해 구매하던 방식에서 직접 구매하는 방식으로 구매 체계를 변경할 움직임을 보여 우리 의료기기 업계의 현지 시장 진출에 큰 전환점이 다가옴.

 

 ○ 영국의 의료기기 시장은 2006년 약 8.8%의 성장률을 기록했으며, 금융위기로 경제가 급격히 침체된 2008년에도 1.7%의 성장률을 기록해 다른 산업과는 달리 경기 불황에도 증가하는 추세임. 의료기기의 최대 수요처인 정부는 의료기기 구매를 위한 예산을 삭감하는 것은 정치적으로 매우 민감한 사안이기 때문에 의료기기 구입을 지속적으로 늘린 것으로 풀이됨.

 

 ○ 영국의 NHS는 국가복지제도의 대표격인 조세 보건 서비스기관으로 전 국민이 대부분의 의료서비스를 무료로 받을 수 있어 국방, 교육과 함께 영국에서 가장 많은 예산이 투입되는 최대 구매 기관임.

 

 ○ 연간 예산 1000억 파운드(약 200조 원), 연간 순구매예산 230억 파운드를 지출하며, 고용 인원은 150만 명에 달해 세계 4대 고용주로 떠오름.

 

 ○ 영국 내 의료기기 주요 수요처는 3개 부문으로 구분됨. 이는 영국 내 의료관련 업무를 총괄하는 NHS, 응급환자 치료(the acute care sector)부문 및 거주 간호·간병치료(the residential and nursing home care sector)부문임. 이중 NHS는 전체 의료기기시장의 80% 이상을 차지하는 최대 의료 공급기관임.

 

 ○ NHS의 구매 조달은 산하 NHS 구매 및 공급 본부(PASA : NHS Purchasing and Supply Agency)에서 수행하며 주요 구매 품목은 아래와 같음.

  - 진단 및 의료, 재활장비

  - IT 장비

  - 사무실 용품(가구, 특수가구, 사무집기 등)

  - 의약품

  - 의료(심장, 정형, 혈압, 혈관조영, 흉부 투시기), 소독용구

  - 의료소모품, 마취용구 및 장비, 배변 및 비뇨기용구

  - 웹사이트: http://www.pasa.nhs.uk/

 

 ○ 영국 내 의료기기 관련 중소기업들의 가장 큰 난관은 NHS에 납품하는 것이라고 할 만큼 NHS는 구매적합성과 신기술 도입 면에서 보수적인 입장을 취함. 중소기업이 진입하기에는 상당한 어려움이 있는 것으로 확인됨.

 

 ○ 또한 NHS가 일반 사기업이 아닌 국가조직이기 때문에 수많은 기구들의 통합체로 이뤄져 있고 구매절차도 여러 단계로 나눠져 자금력과 인력 면에서 충분한 여유가 없는 일반 중소기업이 이 모든 시스템을 이해하는 데는 어려운 면이 있음.

 

□ 진출 성공사례

 

 ○ Oxford Immunotec

  - 진단분야 회사로 결핵(Tuberculosis) 감염을 초기에 진단하는 새로운 기술을 개발한 회사이며 옥스포드 대학에서 개발한 기술로 사업을 시작한 전형적인 ‘University Spin-out Company’임.

  - 패키지형으로 제품을 단순화해 한 번의 방문으로도 진단 정확성을 높여 오진 가능성을 줄이고, 환자의 고통과 흉터 또한 줄여줄 수 있게 됨.

  - 즉, 환자와 의료진 모두 시간과 인력을 최대한 절감할 수 있는 점을 어필한 것이 효과적으로 작용함.

 

 ○ Parafricta

  - 환부보호용 저마찰(Zero-friction fabric products) 원단을 생산하는 업체로 환자의 붕대, 의복 등 각종 제품에 저마찰 원단을 사용해 제품을 개발함.

  - ‘있으면 좋은(Nice to have)’ 제품이 아닌 현시점에서 ‘꼭 필요한(Need to have)’ 제품으로 NHS 구매결정의 주요소로 구분돼 납품을 성사시킴.

  - NHS 구매결정의 주요소는 Measurement(구매가치의 평가가 가능해야), 경제성의 수치화, 동일가격선상의 대안과 비교 시 선택필요성(예산절감 밸류 제공 여부), 인력절감 가능 여부(이 제품 사용 시 기존의 소요인력 절감여부), 부가가치성(이 제품 적용으로 인해 NHS 내 다른 서비스에도 혜택이 있는지 여부) 등임.

 

 ○ Oxford Bio-Innovation

  - Oxford Brookes 대학에서 Serotec Ltd.와 합작 설립된 회사로 다운증후군 임신 여부 조기진단법을 개발함.

  - Inhibin A라는 새로운 진단법은 기존 진단법에 비해 높은 정확성을 확보하고 총 진단에 소요되는 시간을 단축했음. 임상실험 결과 약 85%의 발견율과 오진율을 6.2%까지 낮춤.

  - 진단시험을 대행하는 랩 직원 및 연구원들이 완전 자동화가 이뤄진 진단법 패키지를 원한다는 점에 착안, 제품을 자동화해 시범적으로 실행한 후 후속과정이 전혀 불필요하도록 설계함.

 

 ○ Cardionetics

  - Brunel 대학에서 출발한 spin-out company이며 심장병 증상진단기를 개발, 제조함.

  - 제품자체의 품질, 장점보다는 실제 NHS라는 조직의 운영시스템 향상에 주목함. 즉, 불필요한 인원 및 시간 소비를 줄인다는 것이 가장 매력적인 selling point라고 판단함. 또한 NHS라는 국가제도의 특성상 환자경험에 상당히 민감할 수밖에 없는데 이 회사의 제품이 환자만족도 즉, 기존 진단기기의 불편함을 줄여준다는 것에 만족도가 높아 NHS 트러스트에서 제품 수용을 결정하게 됨.

  - 의료산업에서 입증된 기술이란, 품질, 가격 등 일반적인 주요 시장 변수보다 월등히 높은 것임을 강조함. NHS에 소개를 할 때는 절대로 ‘최초(first to use)’, ‘새로운(new)’, ‘혁신적인(innovative)’, ‘입증되지 않은(untried)’, ‘위험한(risky)’ 등의 인상을 주면 안 됨.

 

 ○ DCS Designs

  - 기존의 환자복, 수술복 등에 비해 디자인이 차별화된 제품을 개발해 NHS 납품에 성공함. 이 회사도 대학에서 스핀아웃된 회사로 포츠마우스 대학생이 학창시절 생각해 낸 아이디어를 사업화함.

  - 회사명(DCS : Dignity, Comfort and Safety-품위, 편의, 안전)에서 알 수 있듯이 이 회사가 추구하는 환자복은 기존의 제품에서 관심을 갖지 않았던 환자의 품위, 편안함, 안전함을 배려해 디자인됨.

  - Carringtons이라는 원단코팅회사와 파트너십을 구축해 자사의 환자복에 Carrington사의 항균기능을 접목, 시너지 효과를 냄. 2006~07년 병원감염(HAI))이 큰 이슈화가 되면서 언론의 집중조명을 받음.

  - 획기적인 아이디어로 NHS 시스템이나 의료진들의 시각이 아닌 환자의 시각에 맞춘 제품이라는 점을 높게 평가해 수용하겠다는 의견이 많았음. NHS의 국가 조직적인 성격과 공무원의 생리 즉, 고객이자 주인인 국민과 환자의 의견이 최우선 될 수밖에 없음을 잘 간파한 사례임.

 

 ○ Econix

  - Econix사는 친환경적인 의료용 폐기함을 개발, 기존의 플라스틱 폐기함을 빠른 속도로 대체함. 기존의 제품이 무겁고, 부피가 크며 폐기 후 소각 시 탄소배출량이 원질량의 3배나 된다는 점에 착안해 종이로 된(내외 플라스틱으로 코팅된) 제품을 출시해 시장을 잠식함.

  - 이 회사는 기존의 폐기함이 비효율적이며 환경에 유해하다는 사실을 깨닫고 우유용기와 같은 카툰 형식의 제품을 개발함. 탄소배출량을 약 70% 이상 줄이고, 접을 수 있어 운송 시 부피를 1/10 이상으로 줄이는 등 물류 면에서도 획기적인 장점이 있다는 것을 각 병원 건강 안전담당자들에게 홍보함.

 

□ 진출 유망제품

 

 ○ 혁신적인 진단용품

  - 선진국형 질병인 당뇨병이나 심혈관계 질환을 보다 빠르고 정확하게 진단할 수 있는 새로운 진단기기는 앞으로도 시장이 확대될 전망임.

  - 중소기업의 진출 성공사례에서 알 수 있듯이 제품의 품질도 중요한 요소지만, 기존의 진단과 비교해 불필요한 인원 및 진단시간을 줄일 수 있는 방법이 제품 수용 결정의사 시 가장 중요한 요인으로 지목됨.

 

 ○ 상처 봉합 및 관리용품

  - Tissue Engineering이나 상처관리를 위한 재생피부조직 회사들이 활기를 띰.

 

 ○ 재활용품이나 보조기구

  - 장애인에 대한 복지가 잘 갖춰진 나라이기 때문에, 병원이나 GP(의사)들이 보급하는 환자용 치료 및 보조기구 시장이 활성화 됨.

 

 ○ 친환경적인 의료용 폐기함

  - 친환경에 대한 중요성이 최근 많이 이슈화 돼 Econix사와 같이 기존의 비효율적이고 환경에 유해한 제품 대신 가볍고 소각 시 탄소배출량이 적은 제품을 생산하는 것이 경쟁력이 있음.

 

 ○ 병원 정보화 시스템

  - NHS 시스템을 혁신하며, 특히 병원 IT인프라를 업그레이드해 이 분야에서의 수요가 증가함.

 

 ○ CE인증 획득 필수

  - 공산품 수출에서 해외 인증이 매우 중요하며, 의료기기의 경우는 더욱 그러함.

  - 유럽의 인허가 제도는 1990년 중반 EU 내 관세장벽을 철폐하고 단일시장으로 만들기 위해 CE인증을 통한 단일 인증제도로 전환함. 또한 유럽 각국의 정부는 사후관리만 수행하고, 적합성 선언을 위한 업체 및 제품의 평가는 각국에 승인받은 인증기관에서 수행함.

  - 의료기기는 인간을 대상으로 하기 때문에 절차가 복잡하고 요구사항도 많아 진입장벽이 높은 산업이지만, EU 단일시장으로 진출할 수 있다는 장점이 있음.

  - EU의 CE의약품 인증은 FDA의 승인보다 시일이 짧고 임상실험 등이 용이해  FDA 승인 이전에 먼저 CE인증을 받은 후 임상실험을 거쳐 FDA에 관련 자료를 첨부하고 승인을 신청하는 경우도 있음.

 

* CE인증 이란?   - CE는 프랑스어 ‘Conformité Européen’의 줄임말로 유럽의 제품 관련 지침서상 안전, 소비자 위생, 공중보건 및 소비자 보호 등 필수 요구사항들에 적합한 인증을 의미함. 유럽시장에서 제품을 판매하고자 하는 제조사는 이와 같은 규격에 부합하는 CE인증을 의무적으로 부착해야 함.   - 이 마크를 받기 위해서, 제조사들은 적합성 평가과정을 거침. 통과한 제품은 EU 내 어느 국가에서도 어떤 제제 없이 판매가 가능함. 영국의 경우 MHRA(Medicines and Healthcare Products Regulatory Agency, www.mhra.gov.uk/)가 인증을 발행, 관리하며 인증에 대한 절차와 평가는 NB(Notified Body)에서 수행함.

 

 

자료원 : NHS, 런던KBC 보유자료