넌 브랜드 옷 입니? 난 유니클로 입어

- 日 유니클로 캐주얼의류시장 선두 질주 -

- 실속과 체면을 중시한 소비 트렌드를 파악하는 것이 중요 –

- 브랜드별로 전문화, 특성화된 판매 전략도 성공의 지름길 -

1.중저가 의류 브랜드별 특징

 ㅇ 일본의 경기 불황 여파에 따라 고급 브랜드 의류시장에 비해 저가 의류시장이 타깃으로 하고 있는 소비자들이 특히 소비 지출을 자제하고 있어 중저가 의류 시장의 브랜드 메이커들의 매출 신장세가 줄어들고 있음.

 ㅇ 그러나 이러한 시장 환경에서도 꾸준한 매출 신장을 보이고 있는 캐주얼 의류 브랜드는 유니클로(www.uniqlo.com/jp)로 조사됐음.

  - 조사 업체인 마이보이스컴에 따르면 경기 불황이 계속됨에 따라 소비자들이 단순히 가격이 저렴하다는 이유만으로는 구매 결정을 하지 않고 있으며 가격은 물론이고 품질과 그에 따른 가치도 중시하고 있는 것으로 나타났는데, 중저가 브랜드 메이커별 세부 조사결과에 따르면 이러한 특징을 가장 잘 반영해 매출을 늘리고 있는 브랜드가 유니클로로 파악된 것임.

  - 조사 결과에 따르면, 연간 저가 캐쥬얼 브랜드 제품 구입에 소요되는 비용은 1만~3만 엔 사이가 가장 많은 32.4%이고 1만 엔 미만이 25.9%, 2만 엔 미만이 9%로 나타남.

  - 이중 선물용이 아닌 자신을 위해 구입하는 소비자를 대상으로 저가 캐주얼 브랜드 의류를 구입하는 이유는 크게 5가지로 나타났으며 다음과 같음.

   · 가격이 적당하다.

   · 점포 접근성이 용이하다.

   · 구비돼 있는 물품이 다양하다.

   · 유행에 잘 맞는다.

   · 품질이 좋다.

캐주얼 브랜드 의류 선호도

  - 특히 유니클로의 경우 가격이 알맞은 이유로 답한 연령대가 50대 이상인 경우도 상당히 높게 나타났는데 이것은 다른 중저가 브랜드 제품이 타깃으로 하고 있는 연령대가 주로 10~20대 또는 30~40대 처럼 특정 연령대를 잠재 구매층으로 하고 마케팅 전략을 구사하는 것과 비교해볼 때 매우 독특한 특징이라 할 수 있음.

  - 예를 들어 시마무라, 꼼사이즘, 베네통 등이 여성 이용고객이 남성에 비해 훨씬 높고 연령대가 비교적 30~40대에 몰려있으며 라이트온은 청소년인 10대가 즐겨찾는 청바지의 매출 비중이 높으며 시마무라는 10대 여성을 타킷으로 교외에 매장을 배치하는 전략으로 적은 비용으로 많은 옷을 구비하고 싶어하는 10대 여성 고객의 니즈를 충족시키고 있음.

  - 유니클로에서는 다양한 연령대에게 어필하기 위해 다양한 제품을 출시하고 있는데 가령 보온효과가 뛰어난 Heat Tech라고 불리는 고기능섬유소재를 사용한 의류를 출시함으로써 새로운 옷에 대한 구매 의사가 크게 높지 않은 50대 이상의 장년층까지 유니클로를 구매하게 한 것은 좋은 사례임.

 ㅇ 한편 브랜드별 주로 구매하는 제품을 보면 브랜드에 따라 주로 구매하는 제품이 다양한 곳과 일부 품목에 집중돼 있는 것을 알 수 있음.

브랜드별 구입 품목 내역

  - 구체적으로 살펴보면, 유니클로는 전 품목에 걸쳐 비교적 고르게 제품이 판매되고 있는데 비해 시마무라의 경우 양말과 아동복 구매 비중이 높고, 라이트온과 진즈 메이트는 바지(특히 청바지 종류), 갭은 아동복, 에디바우어는 셔츠 및 브라우스 그리고 자라와 베네통은 니트와 스웨터 판매 비중이 높은 것을 알 수 있음.

  - 외국 자본에 의한 브랜드인 에디바우어, 자라 및 베네통에서 셔츠, 브라우스 그리고 니트 및 스웨터 판매 비중이 높은 것은 이들 브랜드가 지니는 상대적인 고급스러운 이미지때문인 것으로 분석됐는데, 이렇듯 저가 브랜드에서도 가격과 이미지가 양분돼 구매가 이루어진다는 특징을 발견할 수 있음.

 ㅇ 브랜드별로 추구하는 이미지의 차이는 브랜드별 홈페이지 메인화면을 통해서도 간단하게 알아 볼 수 있음.

  - 즉 유니클로의 경우는 일상 생활에서 누구나 편하게 입을 수 있는 의류를 값싸게 구입할 수 있다는 것을 최대한 강조하는 식으로 메인 화면이 구성돼 있는데 비해, 에디 바우어의 경우는 서양인 모델을 중심으로 복잡한 일상에서 벗어난 다른 느낌으로 구성돼 있음.

2.시사점

 ㅇ 불황기의 의류 시장은 가격이 변함없이 가장 중요한 요소라는 것이 이번 조사에서도 파악됐으나, 저가 전략만으로는 불충분하며 품질과 가격 이외에 상품이 지니고 있는 차별화된 이미지 없이는 소비자들의 지갑을 열게 하는 것이 어렵다는 것이 이번 조사의 결론임.

 ㅇ 유니클로가 초기에 출시됐을 때 일본 구매자들은 품질과 가격면에서 만족해 유니클로를 구매했음에도 불구하고 유니클로를 입은 것을 다른 사람의 시선을 의식해서 유니클로임을 드러내지 않으려는 경향이 매우 강했다고 함.

  - 우스개 소리로 '유니클로 입은 것을 들켰다'라는 식의 농담도 유행할 정도였으나 유니클로에서는 다양한 제품을 꾸준히 출시하고 이를 구매한 소비자들이 품질을 인정하고 재구매를 유도하는 한편 싸구려 이미지를 개선하는 노력을 병행한 결과 불황기의 의류시장에서 지속적인 매출 신장을 기록할 수 있었음.

  - 최근에는 50대 이상의 연령대를 중심으로 브랜드를 표시하는 상표가 옷의 바깥에 붙어 있는 것보다 오히려 아무것도 붙어 있지 않은 유니클로나 무인양품과 같은 의류에 대한 인기가 더욱 늘어나고 있는 것도 실속을 중시하는 새로운 소비 패턴으로 보임.

 ㅇ 불황기에도 불구하고 꾸준한 매출 신장세를 기록하고 있는 유니클로의 사례에서 배울 수 있는 포인트는  크게 3가지로 정리해볼 수 있음.

   · 뭐든지 다 만들고 납품할 수 있다는 식의 상담보다 우리 회사는 예를 들어 니트에 자신이 있다는 식으로 전문화된 한 두가지 품목을 정하는 것이 효과적임.

   · 가격이 중국산에 비해 싸다거나 바이어가 원하는 가격 조건에 응할 수 있는 것도 중요하지만 이와 동시에 트렌드를 반영한 디자인 또는 이에 걸맞는 이미지라는 가치를 지니고 있음을 강조해 바이어에게 구매에 대한 확신을 심어 줄 것

   · 시장 세그먼트의 기준을 가격이나 제품이 아닌 연령대를 기준으로 다시 분석해 양말, 머플러, 담요와 같이 일상 생활에 필요했으나 지금까지 없었던 새로운 니즈를 충족시켜주는 품목에 대해 꾸준한 관심을 가질 것

자료원 : 니케이 마케팅 저널