- 싼즈송슈(三只松鼠)를 통해 본 레드오션 내의 성공전략 -

□ 중국 온라인 B2C 플랫폼 현황

  ㅇ 커져가는 중국 인터넷 시장

자료원: 中国产业信息

    - 중국의 인터넷 보급률 및 인터넷 이용자는 빠른 속도로 증가하고 있음. 2016년 상반기의 중국 인터넷 보급률은 51.50%로 인구의 절반을 넘어섰음.

    - 중국인터넷정보센터(CNNIC)가 발표한 ‘중국인터넷발전상황통계보고’에 따르면, 2016년 6월 말 기준으로 중국 인터넷 사용자 수는 7억1000만 명으로 처음으로 7억 명을 돌파했으며, 인터넷 이용자 수 기준으로 9년 연속 세계 1위를 차지했음.

  ㅇ 2010년 이후 중국 온라인 쇼핑시장의 B2C의 비율은 크게 증가했음.

    - B2C란 기업과 소비자 간의 거래(Business-to-Customer)의 줄임말로, 일반 소비자가 인터넷 쇼핑몰 등에 들어가 물품을 구입하는 형태를 설명함. 대표적인 예로, 전자상거래(e-commerce)를 들 수 있음. 기업과 소비자 간의 직접 거래로 인해 중간단계의 거래가 제외돼 소비자는 할인된 가격으로 물품을 구입할 수 있어, B2C는 전자상거래의 급격한 성장을 일으켰음.

- 2015년 중국 B2C 시장규모는 2조 위안에 달하며, 전년동기대비 약 60% 성장했음. 또한 온라인 쇼핑시장 규모에서 53%를 차지했음.

 

자료원: 中国产业信息

    - 2016년도 중국 온라인 B2C 시장규모는 약 3조 위안에 달할 것으로 예측됨.

    - 중국 온라인 시장에서 B2C 시장규모는 꾸준히 증가하는 추세임. 2015년 기준으로 B2C가 52%, C2C가 48%로 비슷했으나 앞으로 B2C의 점유율이 압도적으로 높을 것으로 예상됨.

     * C2C: 소비자와 소비자 간의 거래(Customer to Customer)를 지징하는 말로, 경매나 '중고나라' 같은 거래사이트를 예로 들 수 있음.

 

□ 싼즈송슈(三只松鼠), 그들의 정체는 무엇일까?

자료원: 싼즈송슈(三只松鼠) 홈페이지

  ㅇ 기업 개요

    - 싼즈송슈(三只松鼠)는 2012년에 온라인 식품회사로 시작했으며, 견과류와 건과일, 가공육, 간식거리, 차 등을 판매함.

    - 중국에서 처음으로 설립된 온라인 전문 식품회사이며, 현재 중국 온라인 식품회사 중 가장 매출이 높음. 또한, 2012~2016년 알리바바 데이터에 따르면 싼즈송슈(三只松鼠)는 전 세계 견과류 판매 1위를 기록했음.

    - 톈마오(天猫), 징둥(京东), 1호점(1号店), 당당왕(当当网), 파이파이왕(拍拍网), 쑤닝(苏宁)과 같은 오픈마켓에서 판매하고 있음.

  ㅇ 싼즈송슈의 화려한 등장과 현황

    - 2012년에 설립된 싼즈송슈는 톈마오(天猫)에 입점한 지 65일 만에 견과류 부문 판매 1위를 기록했음. 또한, 그 해 중국 창업 전문 미디어 및 인큐베이팅 기업 창업방(创业邦)이 선정한 2012년 중국 창조성장 100대 기업(2012年中国年度创新成长企业100强)에 선정됐음.

    - 2012년 매출액은 약 3000만 위안에 달했으며, 2013년에는 3억2600만 위안을 돌파했음. 2015년 광군제 당일 판매 수입은 2억6600만 위안으로, 2015년 전체 매출액은 25억 위안을 돌파했음.

 

2012~2015년 싼즈송슈 광군제(光棍节) 매출액

자료원: 中国产业信息

    - 중국 전자상거래 전문 인터넷매체 이브룬(ebrun)에 따르면, 2016년 광군제 식품분야에서 싼즈송슈는 596만7884건의 거래를 기록하며 판매 1위를 차지했음. 당일 매출은 5억800만 위안을 기록했으며, 식품 판매에서 5년째 1위를 차지하고 있음.

 

□ 싼즈송슈(三只松鼠)의 성공 요인

 

  ㅇ 맛있고 질 좋은 상품을 저렴하게 제공

    - 견과류와 건과일, 가공육, 간식거리, 차 등을 판매하는 싼즈송슈는 중간유통을 하지 않고 바로 소비자에게 판매하기 때문에 다른 식품기업보다 상품을 저렴하게 제공할 수 있음.

  ㅇ 20~30대를 타깃으로 한 마케팅

    - 싼즈송슈는 인터넷을 가장 많이 사용하는 바링허우(80后)·지우링허우(90后)를 대상으로 상품 개발과 포장, 광고 및 고객서비스까지 그들의 구매습관 및 선호도를 파악해 마케팅 전략을 세웠음.

싼즈송슈 캐릭터

싼즈송슈 쿠션

 

싼즈송슈 달력

자료원: 바이두

 

    - 세 마리의 다람쥐를 캐릭터화 해 호기심을 불러일으키며 브랜드 이미지를 구축하는데 성공했음. 캐릭터를 포장과 광고에 이용했을 뿐만 아니라, 애니메이션 제작, 쿠션이나 달력과 같은 굿즈를 함께 판해하는 등 고객들에게 단순한 식품 판매가 아닌 브랜드를 판매하는 마케팅 전략을 펼침. 

  ㅇ 고객을 배려하는 마음이 묻어나는 감성 마케팅으로 소비자 공략

    - 택배상자에 기사에게 조심히 운반해주길 부탁하는 쪽지가 부착돼 있으며, 상자 외부에 상자를 편하게 개봉할 수 있게 열쇠모양의 도구가 동봉돼 있음. 이중으로 돼 있는 포장과 안에 동봉된 습기방지제 또한 소비자들이 싼즈송슈 제품을 신뢰하고 다시 찾게되는 주 요인으로 작용함.

싼즈송슈 상자  

사은품

자료원: 바이두

    - 또한, 제품 구매 시 사은품으로 종이봉지와 물티슈, 열쇠고리, 봉지집게, 엽서 등을 제공하는 등 제품을 주로 구매하는 젊은 소비자들의 감성을 자극할 만한 서비스 소모품으로 고객의 충성도를 높임.

□ 시사점

  ㅇ 중국 전자상거래 총량과 성장률 모두 세계에서 1위를 차지

    - 중국 경제 성장이 둔화된다거나 소매업이 둔화된다는 주장이 제기되지만, 전자상거래 업계는 아직까지 불황을 찾아 볼 수 없을 정도로 활발함. 

    - 중국산업정보왕(中国产业信息)에 따르면, 2016년 상반기 전자상거래 규모는 2조3121억9400만 위안에 달했으며, 2015년 동기 대비 43.4% 증가했음. 중국의 전자상거래 시장은 지속적으로 늘어날 전망임.

 

  ㅇ 이미 레드오션이라고 불릴 정도로 규모가 커진 중국 온라인 시장, 특히 식품업계에서 짧은 시간에 싼즈송슈가 성공할 수 있었던 이유는 정확한 소비 타깃층을 정하고, 타깃으로 정한 소비자의 니즈를 제대로 파악하고 그것을 충족시킬 수 있는 맞춤형 서비스를 제공했기 때문임.  

  ㅇ 한국 기업은 중국 시장 진출 시 현지 시장조사를 철저히 해 IT기기에 익숙하고 시장 소비 트렌드를 이끄는 바링허우(80后)·지우링허우(90后)를 중심으로 우리 기업의 강점인 브랜딩과 캐릭터 융합 제품 등 혁신적인 아이디어 제품으로 중국 온라인 시장을 공략해야 함.

   

자료원: 中国产业信息, 중국인터넷정보센터(CNNIC), 싼즈송슈(三只松鼠) 홈페이지, 바이두 및 KOTRA 선양 무역관 자료 종합