GM의 새로운 구매 정책, “더 이상의 입찰은 없어“

- 'One Cost Model'에 동의하는 업체에 기회 줄 것 -

- 전략적 관여 활동으로 공급업체의 신뢰를 얻고 비용을 절감할 것  -

□ GM 완성차-부품 공급업체 업무 관계 최하위

 ○ 2014년 Planning Perspective Inc에서 실행한 연간 완성차-공급업체 관계 조사(OEM Supplier Relations Study)에서 미국 Big3사(GM, Ford, Chrysler) 모두 일본 완성차 업체(Toyota, Honda, Nissan)에 뒤처졌고, GM은 부품 공급업체와의 관계를 개선하기 위해 많은 노력을 했음에도 불구하고 Big3사 중 최하위를 기록했음.

 ○ 2014년 완성차-공급업체 관계 조사는 북미 자동차 시장의 86%를 차지하는 Big 6(Chrysler, Ford, GM, Nissan Honda, Toyota)에 중점을 두었고 Tier 1을 대상으로 조사가 실시됐음. 업계는 Planning Perspective에서 조사하는 완성차-공급업체 관계 조사 결과가 완성차 업체의 수익률과 경쟁력을 보여준다며 실제로 완성차 업체에서는 관계 지표 결과에 따라 구조조정이 생기는 등 민감하게 반응함.

2002~2014년 부품 공급업체 업무 관계 지표

자료원: Planning Perspective Inc

 ○ 2014년 OEM의 경영자-부품 공급업체 관계 조사에서 GM의 전 구매부 부사장(Grace Lieblein)은 Big3사중 가장 높은 신뢰도를 얻은 반면, GM 바이어들은 매우 낮은 점수를 받음. GM 바이어들에 대한 부품 공급업체들의 신뢰도가 매우 낮고, 바이어들이 품질개선과 비용절감에 필요한 충분한 도움과 정보를 제공해주지 않는다는 피드백이 많음. GM은 부품 공급업체들의 지적 재산과 전유적 정보(proprietary information)를 보호해주지 않고 원자재 가격 인상에 따른 어려움에 비협조적인 걸로 모든 완성 업체 중 최하위를 기록했음.

 ○ 스티브 키퍼는 “소통이 잘되고 협조적인 부품 공급업체를 선호한다”며 부품 공급업체와 대외적으로 하나의 목소리를 내기 위해 최근에 새로운 전략적 관여 활동(strategic engagement activity)을 실행했고, 그중 하나가 설문지를 이용해 부품 공급업체로부터 피드백을 얻는 것이라고 말함. 스티브 키퍼는 GM이 2015 부품 공급업체 업무 관계 조사에서 개선된 점수를 얻을 수 있다고 확신함.

 ○ 일본의 Big3(Toyota, Honda, Nissan)는 모든 주요 설문조사 항목에서 압도적인 증가율을 보였고, 부품 공급업체의 영업기밀을 잘 지켜준다는 평이 많음. 일본 완성차 업체들이 높은 점수를 받은 항목으로는 공급업체 신뢰도, 커뮤니케이션, 품질 및 가격 개선 협조도, 공급업체 수익 기회 제공 여부, 프로젝트 전개 관여도 등이 있음.

 ○ Ford, Chrysler는 GM과 비슷한 이유로 낮은 점수를 기록했고 제 시간에 대금납부가 이루어지지 않는다는 평이 많았음. 특히, Chrysler는 6개사 중 부품 공급업체들로부터 대금납부에 관련해 제일 낮은 점수를 받았고, 이는 계약을 위반하는 행동이라고 공급업체들은 평했음.

오토모티브 뉴스 세계총회에서 연설하는 스티브 키퍼

자료원: Automotive News

□ 변화한 GM의 구매 성향

 ○ GM의 글로벌 구매 및 공급체인 부사장 스티브 키퍼(Steve Kiefer)는 미시간 디트로이트에서 개최된 오토모티브 뉴스 세계총회(Automotive News World Congress)에서 새로운 구매 정책에 대해 밝혔음.

○ 스티브 키퍼는 델파이(Delphi) 파워트레인 부서 최고 책임자로 있다가 2013년 9월 1일 GM의 글로벌 파워트레인부서 최고 운영자로 영입된 후 2014년 11월부터 GM 구매부 부사장 그레이스 리블레인(Grace Lieblein)의 후임으로 임명됐음.

 ○ GM은 기존의 입찰 시스템에서 벗어나 공급업체의 주요 공장을 시찰하고 생산능력과 내부 비용 데이터를 직접 검토하는 방식으로 공급업체를 선정하겠다고 발표

 ○ 스티브 키퍼는 자동차 업계에서 GM의 부품 공급업체들이 돈을 너무 많이 번다는 말이 돌고 있는데 본인도 한때 부품 공급업체에서 일했고 이 바닥에서 살아남는다는 게 무척 어렵다는 걸 잘 알기 때문에 그 말에 동의하지 않으며, “GM의 부품 공급업체들 대부분이 많은 수익을 남기고 있고, 안정적인 대차대조표를 가지고 있다”며 “많은 수익은 낸다는 건 효율적으로 업무가 진행되고 재정적으로 안정적인 업체임을 뜻한다”며 GM은 이러한 공급업체를 선호한다고 말함.

 ○ GM은 부품 공급업체를 쥐어짜는 방식이 아닌 상호 간 신뢰하고 협업하는 방식으로 공급 체인 프로세스를 최적화 해 비용을 최소화할 것이고, 부품 공급업체들의 생산 능력을 효율적으로 활용하는 방법으로 생산량을 끌어올릴 거라고 함.

□ 스티브 키퍼의 'One Cost Model'

 ○ 스티브 키퍼는 'One Cost Model' 절차에 동의하는 부품 공급업체에 비즈니스 기회를 줄 것"이라고 말함. 스티브 키퍼가 말하는 'One Cost Model'에는 GM과 부품 공급업체의 내부 비용 데이터를 분석해 총비용을 절감하는 방식으로, 이 과정에서 부품 공급업체의 전유적 정보를 GM과 공유해야 하고 생산능력을 검증받는 등 여러 단계를 거침.

 ○ GM은 '활동기준 원가계산(activity-based costing)'을 도입해 부품 공급업체의 원자재 비용, 인건비, 폐기물처리, 생산 사이클 등과 같은 상세한 정보를 분석하는데 최대 20주가 소요됨.

 ○ 통상 70~80%의 부품 가격이 디자인 단계에서 결정되는데 One Cost Model은 디자인이 확정되기 전 부품 공급업체를 선정해 업체들이 해당 부품과 프로그램에 최적화되고 자체적 생산 비용을 분석할 수 있는 시간을 충분히 줌.

 ○ 스티브 키퍼는 “GM의 부품 공급업체들이 큰 그림을 봐주었으면 좋겠다“며 원자재 비용과 같은 부분적인 비용이 아닌 전체 비용에 중점을 맞춰 다 같이 비용 절감에 힘썼으면 좋겠다고 말함.

 ○ One Cost Model 절차에 동의하는 업체에는 차종 수명 계약(model lifetime contract)과 같은 파격적인 오퍼를 주고 동일한 부품을 생산하는 다른 벤더로부터 입찰을 받지 않겠다고 밝힘. GM은 매년 비용분석 자료를 업데이트하고 기존 부품공급업체들과 공유해 추가적인 비용절감 여부를 지속적으로 모니터링

 ○ GM은 매년 특정 부품에 1~4% 비용절감을 실시해왔으나, One Cost Model에 따라 체결되는 신규계약에선 'price-cut'을 고집하지 않을 것이라고 밝힘.

□ 시사점 및 전망

 ○ One Cost Model은 2013년 그레이스 리블레인이 구매부 부사장으로 있을 때부터 시작돼 스티브 키퍼가 최종 마무리한 구매 관리 시스템으로, 바닥으로 하락한 GM의 부품 공급업체 신뢰도에 어떤 변화를 줄지 업계는 주목하고 있음.

 ○ GM의 One Cost Model은 기존의 공급 네트워크 내에서 장기계약 공급업체를 선택한다는 점에서 Honda의 Open Book Costing 구매 전략과 유사함.

 ○ GM은 중국에서 소싱되는 부품 원가를 기준으로 부품 공급업체들에게 가격개선을 요구해 왔으나 앞으로 입찰을 없애고 디자인 단계에 접어들기 전 부품 공급업체들에게 가격을 최적화 할 충분한 시간을 주면서 관계 개선을 도모함과 동시에 총비용을 낮추려고 함.

 ○ 2015년 4월 GM은 픽업트럭과 SUV생산을 늘리기 위해 30개 주요 부품 공급업체에 부품 생산량 증가를 요청했고 2개의 새로운 신차 프로그램에 대한 공급 계약을 제안했음.

 ○ GM과 기존 부품 공급업체의 길어진 계약기간과 복잡해진 구매 절차 때문에 한국 업체들이 새롭게 구매를 뚫기가 더 어려워지고 것으로 전망되는 가운데 현지화를 통해 GM이 원하는 원활한 소통과 빠른 대응을 준비해야 할 것으로 보임.

○ 국내/해외에서 검증되고 기반이 갖추어진 한국 기업들도 품질 문제 때문에 RFQ조차 받지 못하는 상황이 많이 일어나는 가운데, 현지 세일즈 활동도 중요하지만 OEM과 소통이 가능한 엔지니어를 확보하는 것도 중요할 것으로 보임.

자료원: Automotive News, Planning Perspective Inc, KOTRA 디트로이트 무역관 자료 종합