美 산업장비 및 기계류 수출가격 책정 시 고려사항

- 높은 물류 및 마케팅 비용으로 공급가격 산정 시 실수 많아 -

- 세일즈렙은 브로커 아닌 외부 세일즈 팀으로 이해 -

□ 세일즈렙과 유통산업에 대한 이해 중요

 ○ 유통업체와 세일즈렙 역할 평가절하 시 파트너업체 발굴에 어려움을 격는 경우가 많음.

  - 미국의 경우 거대한 영토로 미 전역을 모두 커버하는 단일 대규모 세일즈팀 운영이 어려운 게 현실. 미 동부에서 서부까지 3시간의 시차까지 있음.

  - 때문에 지역별로 4~5개 주를 기반으로 세일즈 네트워크 구축하는 경우가 일반적임. 미국의 중간 유통산업은 경우에 따라 미 전역이 아닌 중서부 또는 서부와 같이 미국의 한 지역 내 업체 및 관계자를 대상으로 진행되는 전시회가 존재하는 특징이 있음.

  - 따라서 제3자 서비스 방식의 외부 세일즈렙은 지역 내에서 전시회 참가 등의 방법을 통해 마케팅 펼치고 신규 고객 및 딜러망 구축을 주요 활동으로 하고 있음.

 ○ 세일즈렙은 단순 브로커의 의미라기보다는 ‘현지 세일즈팀’의 일부로 보는 것이 적합. 세일즈렙이 제공하는 서비스를 외주로 아웃소싱하는 방식으로 바라보는 것이 바람직함.

  - 실제 세일즈렙의 역할은 딜러 또는 유통업체 주문관리 등을 포함하는 경우가 많다는 점을 염두에 두고, 외부 세일즈팀으로 이해하는 것이 더 정확함.

□ 운송 및 유통비용, 제조원가보다 매우 높은 비중

 ○ 미국 수출 경험이 부족한 대부분의 국내업체들, 자사 제품가격이 미국과 비교했을 때 매우 낮아 가격경쟁력에서 우위를 차지할 거라고 쉽게 예측하는 실수를 범하는 경우 많아

  - 국토 규모 또한 수십 배에 달하는 미국의 경우 전반적으로 유통비용이 기계 제조원가에 비해 상당 수준을 차지한다는 점을 고려해야 함.

 ○ 산업용 또는 상업용 기계류 중 5만5000달러 정도의 수출가격 기계는 운송비와 딜러 마진 등이 포함돼 미국 현지에서 8만~10만 달러에 실수요자에게 제시되는 것이 일반적

  - 딜러 및 디스트리뷰터가 제공하는 디스카운트에는 볼륨 디스카운트, 캐쉬 디스카운트, 리셀러(Reseller) 디스카운트 등이 있음.

샘플 공급가격 리스트

□ 가격 산정 시 고려사항

 ○ 권장소비자가격에 해당하는 MSRP(Manufacturer’s Suggested Retail Price) 이외에는 외부로 가격자료를 발표하지 않는 것이 관례로, 거래선과의 가격은 계약에 따라 정해지는 내부가격이라 할 수 있음.

  - 전시회 등 외부행사에 참가하며 만나는 관련 분야 실수요자들에게 기계의 수출희망가격을 유출하는 실수를 범할 경우 제조사의 디스트리뷰터의 입장 곤란하게 만들 수 있음.

 ○ 일반적으로 딜러가 실수요자에게 제시하는 가격에는 세금이 포함돼 있지 않음.

  - 세금은 우리나라와 같이 고정된 부가가치세가 부과되는 것이 아니라, 주 또는 자치구(카운티 또는 시)마다 세율과 부과기준이 다르고 매년 세율이 변동되는 경우가 일반적이라 세금이 포함된 실제 구매가격 산정이 어렵다는 점을 염두에 둬야 함.

  - 판매 시 Interstate Transaction 면세에 대한 이해가 필요. 온라인 판매의 경우 판매세 면제 경우에 대한 확인 필요

□ 시사점

 ○ 유통산업과 마케팅 역할의 비즈니스 분야 중 하나로 그 영향력이 더욱 커지고, 세일즈렙과 네트워크에 대한 투자비용으로 이해하는 자세 필요

  - 또한 요율 기반의 수수료는 비즈니스가 지닌 위험성이란 요소로 현지 진출을 위한 투자비용과 비교 분석하는 접근방식으로 보는 관점이 필요

 ○ 현지 물류 및 유통업체에 대한 요구는 더욱 늘어나

  - 현지 유통업체 파트너십에 대한 필요성은 더욱 커진 상황임.

  - 수수료 비용부담은 현지 진출 투자비용과 비교하는 것이 정확한 기준

자료원: IMTS, KOTRA 시카고 무역관 자료 종합