일본 TV 홈쇼핑 시장에선 어떤 상품이 인기 있나?

- 주방용품 선호도 높고 기호상품은 매우 낮은 것으로 나타나 -

- 트렌드를 반영해 일본 시장에 진출할 필요 -

 

 

 

□ TV 홈쇼핑의 특징

 

구분	특징
Caravan 방식	- 협찬형 방식으로 방송시간 60분 내에 15~18개 제품 소개 - 제조 및 판매 회사는 기획사에 300~650만 엔 상당의 협찬금 지불 - 2.5~4분 간 상품 소개, 기획사는 주로 지역 방송국을 중심으로 20~30국에서 1~2개월간 방송 - 기업에서 프로그램을 자체 제작, 매체 구매하는 등에 비해 리스크가 적음.
Infomercial 방식	- 심야에 30~60분 정도 방송 - 제품수가 적으며, 같은 설명을 반복 - 처음 ‘텔레컨 월드’라는 프로그램이 도쿄 채널에서 시작돼 큰 성공 - 비용은 심야이므로 저렴하지만 구매층은 한정적
Spot 방식	- 60~180초의 스팟성으로 상품 소개 - 주로 CS방송에서 이뤄지며, 이전에 주요 방송국의 골든타임에 방송해 1분 만에 수천 개가 판매되기도 함. - 비용은 CS 방송은 방송시간 1분을 1만 엔 이하로 구입할 수 있으며, 가격폭은 매우 큼. - 제작비가 소요되기 때문에 실패했을 경우의 위험성 큼. - 동일한 테이프를 반복해서 내보낼 수 있음. 방송시간대를 자유롭게 확대할 수 있어 손익분기점을 넘으면 이익 증가
기타	- 와이드쇼 등의 프로그램에서 소개. 심야 홈쇼핑 프로그램에서 매번 신규 상품 소개 - 대형 통신판매사나 백화점 계열 통신판매 부문의 비즈니스 모델

 

□ 상품별 가격 평가와 구입 의향

 

TV 홈쇼핑에서의 가격과 구입의향의 상관 분석 사례

자료원: 일본통신판매협회

 

 ○ 품목에 따라 가격과 구입 의향 다양하게 분포

  - 가격도 높고 구매 의향도 높은 상품은 대부분 주방용품

  - 구매의향이 낮은 상품은 기호품에 가까운 상품

  - 저렴하지만 원하지 않는 전형적인 상품은 커플시계

 

□ TV 홈쇼핑의 원가의 진실

 

 ○ 소비자 대상으로 직접 판매하기 때문에 가격이 낮은가?

  - 기본적으로 중개업자를 배제해 마진 축소

  - 유통과정에서 소요되는 인건비나 점포 유지비 등 대신 매체비용이 수백만 엔 소요

  - 판매 수량이 크지 않으면 적자 큼. 반대로 변동비 비율이 낮기 때문에 팔리는 상품의 경우 손익분기점을 넘으면 이익률도 상승

 

 ○ 실제 원가는 어떻게 되는가?

  - 상품 원가의 정확한 산정은 쉽지 않음. 예를 들어 의약품 등은 개발비에 엄청난 비용이 소요되기 때문에 원재료 비율은 매우 낮음.

  - 유명 브랜드의 스카프 등은 라이선스 비용이 높기 때문에 판매 가격이 높음.

  - TV 홈쇼핑 상품의 경우, 애완동물의 털을 제거하는 글로브, TV 홈쇼핑 첫 회에서는 4980엔이었으나, 현재 홈센터에서 몇백 엔으로 판매

  - FOB 원가가 몇 달러 이하. TV 홈쇼핑 업계는 원가의 10배 이상 상품 판매도 함.

 

 ○ 일본의 대기업 메이커 가전제품은 저렴한가?

  - TV 홈쇼핑 전용 기종을 메이커가 준비하기 때문에 가격 비교 불가

  - 가격을 알 수 없는 덤이 많이 따라오기 때문에 저렴하게 느껴짐.

  - 설명을 보면 기능이 약간 떨어짐(예: 고화질 타입의 카메라인지 여부 등).

  - 원하는 상품만을 조금이라도 저렴하게 구입하려는 주부층이 대상

 

□ 인기가 좋고 돈벌이가 되는 상품

 

 ○ 홈쇼핑에서 잘 팔리는 상품의 특징

 

상품 유형	특징
설명형 상품	- 세제나 얼룩진 것을 빼는 제품은 매장에 전시된 것 만으로는 효과를 알 수 없음. 시뮬레이션을 통해 효과를 이해할 수 있어 구매로 이어짐. - 카탈로그를 봐도 잘 이해할 수 없는 상품은 TV 홈쇼핑에 적합
남모르게 구매하고 싶은 상품	- 탈모, 코골이 방지, 다이어트 관련 상품
충동구매형 상품	- 편리한 도구나 조리기구 등. 사용빈도는 낮아도 있으면 편리하다고 생각돼 갖고 싶어지는 제품
어디서 판매되는지 모르는 상품	- 복근 머신. 매장에 있는 것만으로는 관심을 끌지 않음.
세트가 매력적인 상품	- 냄비나 식칼, 상복(喪服), 이불 세트로 저렴한 느낌을 연출 - 비디오 카메라에 삼각대, 비디오 프린터 등이 따라오는 세트도 매력 상품

 

○ 인기가 좋은 상품 전략

 

전략	내용
독점 가능한 상품	- 화학제품은 개발비용이 크기 때문에 유사품이 나오기 어려움. - 브랜드력 강화
원가를 알기 어려운 상품	- 소프트웨어, CD 등
주방용품	- 주부가 주요 타깃이기 때문에 가장 많이 판매되는 것은 가사 관련 상품 - 복지 및 간호, 교육 분야도 유망시장이지만 TV 홈쇼핑으로는 침투시간 소요
1~3만 엔 가격대	- 이익은 ‘이익률×수량’으로 TV 홈쇼핑 시장에서는 5000엔 이하 상품으로 수익을 올리기는 극히 어려움. - 상품에 소요되는 수주비용, 배송비, 매체비용, 판매수량을 감안하면 원가가 상당히 낮아도 수익을 내기 어려움. - 단가가 높은 상품은 절대적인 이익 규모가 크지만, 수량을 늘리기는 어려우므로, 1만~3만 엔 정도의 상품이 가장 잘 판매됨.
잠재불만 해소형 상품	- 잠재불만요소를 자극해 해소하는 상품

 

 

□ TV 홈쇼핑 판매 후의 유통경로

 

 ○ 급격히 판매가 확대된 상품은 유사품, 저품질 상품 등장으로 고객만족도가 낮은 제품으로 전락

  - TV에서 카탈로그, 전단지를 통한 판매로 전환

  - 홈센터나 슈퍼에서 저가로 판매
 

 ○ TV 홈쇼핑은 상품의 초기 선전매체라는 견해로, TV 홈쇼핑에서 판매된 상품이 고객에게 침투해 가격도 익숙해지면 매장에서 인기 상품으로 정착

 

□ 시사점

 

 ○ 일본 TV 홈쇼핑 시장에 적합한 품목 트렌드에 주목

  - 홈쇼핑 시장에 진출하기 위해서는 주요 타깃층을 고려해, 품목에 따라 프로모션 방식을 결정하고 명확한 상품 컨셉을 결정할 필요가 있음.

  - TV 홈쇼핑 시장에서 소비자들이 구입 희망하는 상품은 주방용품으로 나타남에 따라 최신 트렌드를 반영해 일본 시장에 진출할 필요가 있음.

 

 ○ 잠재수요를 이끌어내는 상품 모색

  - 시뮬레이션으로 어필했을 때 돋보이는 상품이 일본 소비자의 니즈를 충족시키는 데 효과적

  - 불만 해소형이 아닌 잠재수요를 이끌어내는 아이디어 상품 모색 필요

 

 

자료원: 일본통신판매협회, KOTRA 도쿄 무역관 자료 종합