캐나다, 임플란트시장 진출 방안

- 임플란트 꾸준한 수요 보일 전망 -

- Device 라이선스와 ISO 13485 품질인증은 필수 –

- 전시회, 컨퍼런스 참가 효과적 -

 

 

 

1. 시장현황

 

□ 시장규모

 

 ○ 시장규모

  - 캐나다 임플란트 수입은 2013년 기준 1억 미국 달러로 2012년 대비 21.5% 성장함.

  - iData Research사에 따르면, 캐나다 임플란트 관련 산업에는 덴탈 임플란트, 최종 보철(Final Abutments), 수술기구(instrument kits), 컴퓨터 유도 수술기구(computer guided surgery equipment), 미니임플란트 (mini implants) 등이 포함되며, 임플란트는 그중 58%를 차지

  - 치과치료는 의료보험에 포함되지 않으며, 캐나다 치과협회(Canadian Dental Association)에 의하면 전체 캐나다인의 연간 치과치료비는 약 130억 캐나다 달러에 달함.

   * 캐나다인의 75%가 일년에 1회 이상 치과 치료를 받는 것으로 나타남.

  - 한편, 세계 임플란트시장 규모는 2012년 32억 미국 달러에서 2015년 42억 미국 달러까지 연 6%의 성장을 보일 것으로 예상되며, 2016년경에는 10%의 성장률을 보일 전망

 

최근 3년간 캐나다 임플란트 시장규모 및 성장률

(단위: US$ 백만, %)

구분	2011		2012		2013
	2011	2012	2013	2011	2012	2013	13/12
0	총계	62.045	89.3073	108.224	100	100	100	21.50
1	멕시코	8.326	33.206	39.574	13.42	37.28	36.57	19.17
2	미국	23.327	23.379	27.918	37.60	26.25	25.80	19.41
3	스웨덴	13.985	15.458	22.534	22.54	17.36	20.82	45.77
4	스위스	8.666	9.907	11.720	13.97	11.12	10.83	18.29
5	독일	2.121	2.350	2.999	3.42	2.64	27.61	27.61
6	일본	3.596	2.167	0.920	5.80	2.43	0.85	-57.54
7	한국	0.083	0.207	0.533	0.14	0.23	0.49	157.17

자료원: WTA

 

2. 수입제도·관세율 및 유통구조

 

□ 수입규제 제도

 

 ○ 필수 인증

  - 임플란트는 캐나다 보건부 Class3에 해당, 디바이스(Device) 라이선스 취득이 요구됨.

  - 캐나다 보건부는 안전 정도에 따라 의료용품 및 기기를 Class 1~4로 분류, 라이선스(Device 라이선스: 제조사 취득, Establishment 라이선스: 수입·유통업체 취득)를 획득하도록 함.

   * Class 1을 제외한 Class 2~4는 Device 라이선스를 취득해야 함.

   * 캐나다 보건부는 라이선스와 ISO 13485 품질인증이 없는 제품의 판매, 유통을 금지함.

 

품목별 Class 분류

구분	위험 정도	해당 품목 예시
I	매우 낮음	드레싱(Dressing), 접착테이프(Adhesive strip), 수술용 드레이프(Surgical drape) 등
II	낮음	얼음찜질팩(Chemical cold pack), 뱀상처용 구급상자(snakebite kit), 침(acupuncture needle), 향균성 카테터(Antimicrobial catheter cuff), 컨텍트렌즈, 임신테스트기, 수술용장갑, 울트라사운드 스캐너 등
III	보통	투석기(Parallel flow dialyser), 엑스레이(Mammographic X-ray systems), 골밀도측정기(Bone densitometer), 수술용 실, 레이져 미용기기 (Spa Instruments), 덴탈 임플란트등
IV	매우 높음	동맥류 클립(Aneurysm Clips), 척추 스티뮬레이터(Implanted spinal cord stimulators), 내시경(Fetal blood sampling endoscope) 등

자료원: 무역관 정리

 

□ 관세율

 

 ○ 관세율

  - 무관세 품목임.

 

  

 

□ 주요 유통채널

 

 ○ 임플란트 제품은 현지 치과용품 유통업체/딜러/에이전트를 통해 주로 유통되고 있음.

  - 제조사→유통업체/딜러/에이전트→치과의사

 

3. 경쟁동향

 

 □ 경쟁제품

 

 ○ TOP 5가 캐나다 전체 시장의 70%를 차지함.

  - Nobel Biocare, 3i, Zimmer가 전체 시장의 50%를 차지

  - Straumann와 Astra Tech 제품이 시장의 20%를 차지함.

   * 이들 업체는 치과 또는 교육기관 방문판매, 자사 제품을 이용한 임플란트 시술 트레이닝 제공 등 적극적인 마케팅을 보임.

  - 한편, 이외에도 BioHorizons, Zimmer Dental, BIOMET, DENTSPLY, Implant Direct, 3M ESPE, Bicon, BioLok International, Blue Sky Bio, CAMLOG, Impladent, Keystone Dental, MIS Implant Technologies,Osstem, Sterngold Dental사 제품이 현지에 유통되고 있음.

 

□ 한국 제품에 대한 인지도 및 선호 브랜드

 

 ○ 현지 인지도

  - 보통

  - 미국, 유럽산 제품과 비교해 높은 품질을 지녔으나, 가격은 저렴한 것으로 평가됨.

 

 ○ 선호 브랜드

  - 다수의 바이어가 Osstem(오스템) 임플란트 제품을 접해본 경험이 있음.

 

4. 마케팅 활동 참고사항

 

 □ 전문 전시회 정보

 

 ○ 전문 전시회 정보

 

전시회명(현지어명)	Pacific Dental Conference
전시회명(한국어)	퍼시픽 덴탈 컨퍼런스
전시품목	치과용품
개최국가/도시/개최주기	캐나다/밴쿠버/매년
규모(참가업체수)	600여 개사
개최기간	2015년 3월 5~7일
웹사이트	www.pdconf.com

 

 ○ 관련 협회

  - Dental Industry Association of Canada www.diac.ca

  - Canadian Dental Association www.cda-adc.ca

  - 의치기공술 협회: Denturist Association of Canada www.denturist.org  (전문잡지 자체 발행 중)

   * 캐나다는 주별로 치과의사, 수술전문의, 치기공사를 위한 협회를 보유함.

 

주별	협회명	웹사이트
BC주	BC Dental Association	www.bcdental.org
알버타주	Alberta Dental Association and College	www.oralhealthalberta.ca
마니토바주	Manitoba Dental Association	www.manitobadentist.ca
온타리오주	Ontario Dental Association	www.oda.on.ca
뉴브런즈윅주	The New Brunswick Dental Society	www.nbdental.com
프린스에드워드주	Dental Association of Prince Edward Island	www.dapei.ca
노바스코시아주	Nova Scotia Dental Association	www.nsdental.org

 

□ 현지 바이어 특성 및 구매 시 고려사항

 

 ○ 바이어 특성: 품질경쟁력 중시, AS망 구축

  - 현지 바이어는 가격 보다는 품질, 안정적인 공급 가능 여부 등을 중시함.

   * 제품 불량∙고장 등의 AS 처리와 추가 주문 진행 시 신속한 대처가 가능한 공급업체를 희망함.

 

 ○ 현지 바이어 구매 상담 시 우선 고려사항

  - 디바이스 라이선스 및 ISO 13485 인증 획득은 상담 전 완료되어야 할 사항임.

  - 신뢰를 중요하게 여기는 캐나다 바이어의 특성상, 신제품에 대해 초기 접촉 시 즉각적인 반응이 오지 않을 수도 있으나 지속적으로 제품을 소개하여 한국산 제품에 관심을 가지도록 하는 전략이 필요

  - 거래가 성사된 이후에는 오랫 동안 거래하려는 경향이 있으며, 거래 기업에 대해 공동 성장 파트너로 인식함.

 

□ 마케팅 방안 및 타깃 고객층

 

 ○ 캐나다 진출 방법으로 2가지(현지 유통업체/에이전트와의 계약을 통한 진출, 지사 설립) 방안이 있음.

  - 밴쿠버 내 다수의 유통업체가 해외 주요 브랜드 제품을 현재 취급하고 있거나, 유명 브랜드의 지사/에이전트 형식으로 계약을 체결하여 제품을 유통하고 있다고 함.

  - 지사 설립 시 최종 수요처에 직접 홍보를 통한 판매가 가능하다는 장점이 있음.

   * 다수의 바이어가 캐나다 내 지사 또는 물류창고를 보유한 업체를 선호하는 경향이 있음.

 

 ○ 바이어는 실험실(Lab), 교육기관 및 치과 클리닉 등 최종 수요처에 납품 시 캐나다 보건부 승인 여부 및 현지 의사 추천 여부가 구매결정에 중요한 요소라고 함.

  - 캐나다 보건부 Class 3 라이선스 승인에 소요되는 기간은 약 6개월~1년 정도임.

  - 보건부 승인 전, 현지 연구소 등을 통해 제품 성능 테스트를 의뢰할 경우 임시 라이선스(Temporary License for Academic Research Use)신청이 가능함.

  - 바이어는 디바이스 라이선스를 취득한 제품에 대해 아래와 같은 초기단계를 거쳐 점차 수요처를 확대해나가야 한다고 조언. 일반적으로 현지 수입산 의료용품은 이러한 경로로 시장에 진출함.

   * 연구기관의 제품 테스트→현지 학회 및 오피니언리더(Opinion Leader)가 사용 결과 발표→얼리아답터(Early Adapter) 의사가 제품 사용

 - 한편, 미국에서 이미 판매되는 제품은인지도가 인정되어 캐나다에서 위 과정을 거치지 않아도 된다고 함.

 

 ○ 바이어는 치과용품 유통업체/에이전트 발굴을 위해 협회 등에서 주최하는 전시회, 컨퍼런스 참가를 적극 추천함.

  - 다수의 치과 의사 등 치과용품 구매에 결정적으로 영향을 미칠 수 있는 담당자가 전시회에 참여해 공급업체를 발굴하기 때문임.

 

 

자료원: iData Research, Millennium Research Group, 캐나다 보건부, 바이어 인터뷰, 밴쿠버 무역관 보유자료 종합