중국 건설업체 CCA의 미국 시장 진출 전략(상)

- 장기적 안목의 선투자 정책을 통한 현지 진출 전략 -

- 현지 네트워크 확대는 사업확장의 주춧돌 -

□ 초기 부동산 투자 및 개발

 ○ 대다수 중국 건설업체는 해외사업 확장을 위해 개발도상국의 인프라 건설사업 및 국제기관 발주사업에 초점을 두는 전략을 취했으나 이 회사는 진입 장벽은 높지만 장기적인 안정적 성장세를 기대하는 미국 시장을 공략하는 방법을 선택함.

  - 중국 CSCEC는 1985년 미국 애틀랜타 5에 5명의 직원으로 구성된 China Construction America 이름으로 법인을 설립

  - 진출 초기 미국 내 전무한 사업 수주 경험 및 네트워크 부족, 미국의 엄격한 이민법, 건설업계 노동조합의 텃세 등의 장벽으로 건설 프로젝트 수주를 받지 못하자 직접 뉴욕, 플로리다, 조지아 주의 미개발 토지를 매입하며 부동산 투자분야로 선회함.

China State Construction Engineering Corporation Limited(CSCEC, Ltd.)

□ 파트너십을 통한 진출 확대

 ○ 중국 본토의 상업은행으로부터 대출과 금융기관과의 파트너십, 합작투자 등의 방식을 통해 50여 개의 개발 프로젝트에 착수함. 1988년 총 투자규모 1억 달러를 돌파

  - 1990년 초반 미국 경기 침체로 부동산시장이 폭락했으나 장기적 관점으로 지속적인 투자확장 정책을 펼쳤으나 기대에 미치지 못함. 건설분야로 사업 방향을 재설정함.

  - CCA는 부동산 투자를 확대하며 개발업체로 쌓은 건설업체와 교류를 확대하고 건설업 관련 협회에 가입하며 비즈니스 네트워크를 구축함. 이로 작은 규모의 프로젝트 수주에 성공함.

□ Haier 공장 및 공공분야 진출을 통한 성장의 발판 마련

 ○ 1998년 중국의 가전제품 생산업체인 Haier가 미국 사우스캐롤라이나 주에 30만ft²의 냉장고 조립공장 설립 계획을 발표함.

  - 당시 400만 달러 이하의 소형 프로젝트 경험만 가진 CCA에 3000만 달러 상당의 대규모 프로젝트를 수주받기에 어려움이 있었으나 CCA가 중국에 보유하는 네트워크 및 자원의 활용과 협상팀의 끈질긴 노력 끝에 Haier와의 계약 성사

  - CCA는 Haier 공장 건설을 성공적으로 완공해 미국 건설시장의 주요 건설업체로 성장하는 데 기반을 마련함.

 ○ 공공분야 건설 수주를 통한 시장확대

  - 공개입찰 형식으로 진행되는 공공분야의 건설공사는 외국기업에도 진입장벽이 상대적으로 낮은 점을 활용해 교육기관, 정부기관 등의 공공 공사 프로젝트에 초점을 둠.

  - 2002년 처음으로 미국 사우스캐롤라이나 주의 공립고등학교 건설 프로젝트를 맡게 됐으며, 이를 비롯해 다수의 교육기관 건설 프로젝트 완공

□ 보증한도 향상을 통한 대형 건설사업 진출기회 확보

 ○ 미국 시장에서 더 큰 건설사업을 수주하며 지속 가능한 입지를 확보하기 위해서는 높은 한도의 보증이 필요하다고 판단

  - 대형 건설사업 참여에 필수적인 높은 한도의 입찰보증, 계약이행보증, 지불보증 등에 미국의 주요 금융기관 Chubb, 보험회사 Zurick는 CCA에 높은 프리미엄을 요구함.

  - CCA의 모기업 CSCEC가 1990년대 후반부터 쌓아온 AIG와의 친분을 통해 보증 한도를 1억 달러까지 늘림. 이는 CCA의 사세 확장에 매우 중요한 역할을 함.

자료원: Harvard Business Review, CNN Money, NY Times, KOTRA 시카고 무역관 종합