신남방정책의 전략적 교두보, 말레이시아 진출 유의 사항

안도현 대표(Doryan Solutions Sdn. Bhd, Outdark Malaysia Sdn.Bhd)

(쇼핑몰 컨설팅, 프랜차이즈 진출, 운영)

말레이시아 글로벌 지역전문가로 활약하고 있는 안도현 대표

자료 : 무역관 자체 촬영

포스트 차이나(Post china) 시장 아세안(ASEAN)은 인구 6억4000만 명, GDP 2조6000억 달러에 이르는 거대 공동체로 기회의 땅이다. 평균 성장률 5%을 기록하고, 한류에 빠진 젊은 인구를 보유한 아세안의 중심에 말레이시아가 있다. 아세안 진출의 전략적 교두보 역할을 할 말레이시아 진출을 위해서는 시장과 환경에 대한 문화적, 사회적 이해를 통한 전략적 접근이 필요하다. 또한 진출시 M&A 등 경영권 분쟁, 자금유동성, 파트너십 등의 문화적 차이에 대한 이해가 절대적으로 필요하다. 

한국 업체의 리스크를 줄이기 위해 필자가 다수의 기업을 설립, 다수의 매장을 개장, 운영하면서 체험한 사례들을 통해 말레이시아 시장의 리스크 요인을 공유하고자 한다.

□ 사업 지연에 따른 비용 증가

한국의 성과지향적, 효율적이며 신뢰 기반의 업무처리에 비해, 말레이시아는 종교적인 성향, 날씨(갑작스러운 폭우), 문화(식사와 명절, 가족을 중시하는 화교), 늦은 업무처리 속도(연관회사들의 지연에 따른 연쇄지연), 관료주의 성향이 있어 한국인이 계획한 일정과 예산으로 사업을 진행하기는 매우 힘들다. 예상 못하는 상황이 항상 발생하고, 그 상황에 대해 인내심을 갖고 대안을 준비하는 태도가 필요하다. 따라서, 30%~50% 이상의 추가 시간 일정이나 비용을 준비해야 한다. 

□ 회계, 법무, 법률 등의 서비스에 소요되는 비용이 높음

말레이시아도 영연방 법률제도의 합리적인 방식으로 계약이 진행되나, 한국처럼 통일되고 규격화된 계약서와 양식이 있는 것은 아니다. 매우 주관적이고 개별적인 계약서가 필요하여 매번 초안, 협상, 수정, 최종 협상, 계약서 작성, 계약, 공증의 시간들이 필요하다. 이 비용과 시간 역시 절대적으로 적은 규모가 아니라서 기존 비슷한 계약을 진행했던 한국 업체들과 전문가들을 통해 자료, 정보를 공유 받고 검증 받은 회계, 법무, 법률 서비스를 받는 것이 현명하다.

□ 잦은 이직, 결근 등에 따른 인건비 증가

말레이시아는 완전 고용 상태로 서비스 등의 업종에서 외국인을 많이 채용하고 있다. 따라서 유능한 말레이시아 직원은 구하기가 쉽지 않다. 많은 한국기업이 130%이상의 예비 인력을 보유하거나, 네팔, 미얀마 등의 외국인 채용에 따른 위험을 감수하고 고용하는 것은 말레이시아 직원들의 이직이 매우 흔하며, 짧게는 2개월에서 6개월까지 단기간에 이직을 하는 것이 매우 통상적이기 때문이다. 따라서 기술 이전과 사업 운영에 대한 리스크가 크고, 한국 기업들은 추가의 교육, 훈련비가 소요되는 리스크를 갖게 된다. 따라서, 이직이 많지 않은 직원을 추천 또는 스카웃 형식으로 채용하고 추가적인 이익(베네핏)을 통해 장기근무를 유도해야 하며, 후임자를 항상 배치하여 비상 상황에 대비해야 한다.
 
□ 화교와 파트너십에 따른 사업 리스크 관리

동남아 상권을 흔드는 화교 집단은 가족 중심의 사고와 철저한 배금주의 성향을 가지고 있다. 현재 가치 중심의 생존전략이 수백년을 거쳐 문화로 되었으며, 이를 이해하지 못하는 한국인들은 화교와의 파트너십에서 최종적으로 실패하는 결과가 발생한다. 말레이시아 화교는 가난한 노동자로서 정착을 시작했기에 매우 검소하며 가치 중심의 구매 형태를 가진다. 이런 습관으로 인해 현금과 금을 보유하는 현금 유동성 확보를 중요시하고, 끈끈한 네트워크와 장기적 사업구도를 바라보는 시각을 보유하고 있다. 반면, 한국인들은 단기적으로 수익을 올리거나 빠른 시장 확보를 선호해서, 장기적인 관점을 가진 화교와의 협상 또는 파트너십에서 화교들에게 결국 원하는 바를 얻지 못하거나, 양보하게 되는 결과를 가져온다.

기술과 노하우를 보유한 다수의 한국 기업이 말레이시아 진출 후 화교들에게 사업을 양도하고 사라지는 것은 단기적인 시각에 따른 급한 시장 진출과 단기 수익 창출 욕구 때문이다. 파트너십의 경우에도 한국인과 화교들의 이런 시각 차이로 인해 갈등이 야기되는 경우가 많다.  따라서 충분한 시간을 통해 화교 파트너의 특성과 성향을 파악하고 장기적으로 버티는 역량(Holding power)를 통해 화교 파트너와의 긴 호흡을 맞추어야 한다. 

□ 단기적 매출의 왜곡현상 발생, 장기적 시장 조사 필요

FAVE, 11번가 등의 온라인, SNS 마케팅의 비중이 높아지면서 경쟁적으로 가격경쟁력, 자본력을 가진 신규 업체들의 광고 홍보가 늘어나고 있다. 이 온라인 광고의 효과는 매우 빠르게 단기 매출 증가에 영향을 끼치게 되나, 매우 빠르게 다른 경쟁사로 흡수되기도 한다. 보통 젊은 화교들은 온라인 마케팅에 영향을 받는 계층으로 쉽게 다른 광고에 영향 받는다. 이에 반해, 젊은 무슬림인들은 좀 느리게 마케팅의 영향을 받지만 꾸준한 충성도를 보이며 보수적으로 접근한다. 따라서 타깃 시장에 따라, 마케팅 전략을 장기적인 시장조사를 통해 파악하고 인종에 따라 매출 분석, 예측을 하는 것이 필요하다.

□ 불편을 감수하는 문화에 대한 이해와 접근

시장을 장악하고 있는 화교와는 달리 말레이인 들은 공적인 부문의 권한을 갖고 있다. 보통 중요한 인허가 및 감시, 등록, 서류 발행 등의 업무는 말레이인들이 하고 있으며, 이는 사업 성장에 중요한 역할을 하기 때문에 말레이인의 문화를 충분히 이해하는 것이 필요하다.

말레이인들 일상에서 발생하는 모든 불편한 상황에 대해 이해하려고 하여 제도 개선과 정책 수정이 느린 편이다. 라마단과 같이 인간의 기본 욕구를 절제하며 불편함과 스트레스를 감내하는 과정이 있기에 빠르고 편하고 안락함을 추구하며 끊임없이 개선하며 성장해 온 한국 사회의 시스템을 따라갈 수가 없는 것이다. 오히려 불편한 것이 미덕이 될 수 있으며, 검소하고 부족한 것을 공유하며 동질적 접근을 하면서 그 숨은 니즈를 파악하는 것도 무슬림 사회에 접근하는 방법이다.

수많은 화교 자산가들이 자신의 부를 숨기며 검소하게 행동하는 것도, 세금 추징이나 갑작스러운 허가 취소 등의 말레이시아 정부와 기관의 제동에 대비하는 것이다. 직원관리의 경우에도 이해가 필요하다. 임종 시 바로 매장을 하는 이슬람 풍습에 따라, 가족이 아프면 무조건 방문하여 임종을 보는 문화가 있어, 잦은 병가(MC)에 대한 이해가 필요하다. 

□ 한상 네트워크의 활용

중국 화교는 마화공회(馬華公會)라는 상인회를 조직하여 동남아 상인들을 규합하고 철저하게 단합하며 타국에서 자신들의 권익을 보호하며 상권을 장악해왔다. 반면 과거 한국인들은 크게 상권을 만들며 성장하지 못했다.

그러나, 최근 다양한 형태의 한상 네트워크가 조직되며 노하우와 정보가 공유되고 있다. 과거의 개별적으로 진행했던 시장조사와 진출 경험들을 한상 네트워크를 통해 공유하며 한국기업 또한 말레이시아 시장 내에서 입지를 굳혀가고 있다. 한상 네트워크를 통한 시장 정보를 활용해 유망한 현지 기업 현황을 파악하고, 유망 기업을 인수하여 진출하는 M&A 전략도 검토해 볼만 하다.

다양한 현지 진출 성공 및 실패 사례를 통해 충분한 시장조사를 진행하고, 자금, 시간, 인력을 투입하여 장기적인 전략과 좋은 파트너십을 구축해 시장을 개척한다면 2050년 전세계 25%의 인구를 차지할 동남아시아에서 성공적으로 진출하여 신남방 영토를 확장할 수 있을 것이다.

※ 이 원고는 외부 글로벌 지역전문가가 작성한 정보로 KOTRA의 공식 의견이 아님을 알려드립니다.