통역을 하면서 느낀 한국 중소기업에 대한 조언

강동진 LNS General Trading & Cont. 대표

벌써 중소기업 시장개척단(무역사절단) 통역을 해온 지 10년이란 세월이 지나갔다. 하지만 아직도 시장개척단(무역사절단)이 방문한다는 소식을 들을 때마다 들뜬 마음에 이번에는 어디서 어떤 제품으로 멀리 먼 이곳까지 오시나 하며 아이템을 살펴보고 혼자서 이런 저런 아이템이 로컬 마켓에 어느 정도 영향력을 미칠까 하며 생각해본다. 그동안 수많은 제품의 통역을 해왔고 그 중 성공한 제품도 실패한 제품도 허다하다. 그래도 한 번씩 내가 통역한 제품이 로컬마켓에 유통이 되는 것을 보면 은근히 뿌듯한 감정이 북받쳐 오르며 내 입가에는 어느덧 잔잔한 미소가 나도 모르게 퍼져간다.

'통역을 하면서 느낀 한국 중소기업에 대한 조언'이란 화두로 시작은 했지만 정작 많은 기업인이 쿠웨이트를 직간접적으로 경험했고 기업차체의 판단기준을 가지는 상황이라 믿어 의심치 않기에 나는 지금부터 내가 경험하고 나름대로 인지한 쿠웨이트 마켓과 통역을 하면서 보고 느꼈던 점에 대해 말해 보려고 한다.

1. 쿠웨이트는 정말 알 수 없는 시장이다.

이곳에 사는 교민 사이에 공공연히 하는 말 중에 '쿠웨이트는 되는 것도 없고 안 되는 것도 없다.'란 풍자가 있다. 사실이 그렇기도 하다. 무엇인가 될 것 같으면서도 안 되고 다 된 것 같은데 마지막에 뒤틀어지고 그렇게 사람을 힘들게 하는 곳이다. 깊이 생각해보면 그 말의 뜻은 로컬 사회나 마켓이 메뉴얼에 의해 한국이 생각하는 가치관이나 통상적인 관례에 따라 움직이지 않는다는 말이다. 그래서 한국 중소기업 시장개척단(무역사절단)이 로컬 기업과 면담을 할 때 당혹스러운 경우가 종종 생긴다. 이에 한국 중소기업도 조금은 마음의 여유를 가지고 성공적인 결과를 위해 지켜보고 만들어 가면서 끈끈한 서로 간의 신뢰의 관계를 만들어 나가야 한다.

2. 중동지역 사람은 태생이 상인이다.

동서고금을 막론하고 상술에 관한 한 아라비안 상인을 빼고는 말할 수가 없다. 그만큼 유전적으로 사업을 보는 시각 및 감각을 타고 났다는 말이다. 나는 이 부분에 대해 자기주장이 강하다고 정의하고 싶다. 이들은 자신의 이익을 위해서는 그 어떤 부끄러움도 없이 자기 의사만 지속적으로 이야기 한다. 그리고 그것을 성사 시킨다. 일반적으로 비즈니스에서 '가는 것이 있으면 오는 것도 있겠지'라는 보편적인 관계를 찾아보기 어렵다. 그래서 한국 중소기업도 상대기업에 요구할 것은 다 요구해야 하고, 특히 계약서 및 문서 작성 시 가능한 모든 조항을 점검하고 필요사항들은 반드시 기재해야 한다. 그것이 만약에 발생할지도 모르는 사태에 대비하는 기본적인 자세이다.

3. General Trading Company

쿠웨이트에 가장 많은 기업의 종류이기도 하다. 또한 하나의 기업 이름 아래 여러 개의 소그룹 회사가 모여 Group이라는 형태의 기업이 주류를 이룬다. 한국 기업 중에는 회사 타이틀이 General Trading Co.라고 적혀 있어 '종합무역회사'로 단정 짓고 거리감을 두는 경우도 있으나 쿠웨이트 현실상 회사 설립 시 후일 확장성을 고려할 때 가장 일반적인 회사이름이다. 그러기에 특정 아이템을 오랫동안 꾸준히 개발 유통해온 튼실한 로컬기업도 많다. 따라서, 회사 타이틀 등에 구애받지 말고 상담하는 업체의 주력이 무엇인지 동일 아이템에서 기존 거래선은 어디인지 등 면밀히 살펴보아야 할 필요가 있다.

4. 쿠웨이트 속의 인도(印度)

먼저 일반적인 쿠웨이트 기업의 계층구조를 살펴보면 영업현장의 최전방에는 인도인이 담당하고 중간 간부계층에는 아랍권이 포진하며 최고결정자는 쿠웨이트 자국인으로 구성돼 있다.

그래서 회사 규모나 시스템에 따라 의사결정에 많은 시간을 소모할 수도 있고 모든 면에서 더디게 움직이는 것처럼 보인다. 또한 쿠웨이트의 인구 분포를 살펴보면 전체 인구의 30% 정도가 자국민이고, 70%는 외국인 근로자로 이루어져 있기에 당연히 제3국인과 상담을 하고 일을 추진할 수밖에 없는 상황이다.

가끔씩 한국 기업 중에서 의사결정권자와 직접 상담을 원하지만 제3국인과의 상담 밖에 할 수 없는 현실에 실망하기도 한다. 이곳 쿠웨이트 현실이 그렇고 앞에서 언급했듯이 관계를 중요시하는 문화권이고 그 관계를 형성하기 위해 많은 시간이 소요되는 곳이기에 중장기적인 진출계획을 필요로 한다.

아랍권 다른 국가도 다 그렇겠지만 이곳 쿠웨이트로 진출하려는 한국 중소기업은 한국에 잘 알려지지 않은 중동의 기업문화를 먼저 이해하려 해야 하고 논리적이고 조직적인 한국의 기업문화에 비교해 선입견을 가지지 말아야 한다. 이곳의 많은 국가가 중동 전체를 하나로 묶으려는 많은 노력과 시도를 해 앞으로도 무한한 가능성을 잠재하고 있는 지역임에는 여지가 없다. 나아가 아프리카를 포함한 이슬람 문화권으로 확장이 가능한 곳이기에 한국 기업의 폭넓고 활발한 활동과 건승을 바란다.

※ 이 원고는 외부 글로벌 지역전문가가 작성한 정보로 KOTRA의 공식의견이 아님을 알려드립니다