"나는 떡볶이라는 아이템을 이렇게 선택했다."

Hot Boys 손문섭 대표

5년전인 것 같다. S사라는 컨설팅 회사에 근무할 때 한국 식품 P사의 중국 진입 컨설팅 Director를 맡은 적이 있었다. P사의 두부 및 면 종류에 대한 리서치 및 중국 진입전략(Who/What/How) 프로젝트를 수행했는데, 그때 알았던 P사의 중국 법인장님과의 인연으로 내가 가르치던 'Ghin Forum'이라는 마케팅 동아리서 P사의 떡볶이 제품을 가지고 학생들의 실력향상을 위한 실전 프로젝트를 진행한 적이 있었다. 중국 법인장을 초대하기로 해서 대학생들이 나름 심혈을 기울여서 CLT(Central Location Test)와 FGI(Focus Group Interview) 등 시장조사 방법론을 이용해서 결과를 만들고 Solution을 제시했었는데, FGI에 참여했던 중국인32명 중(8명 4개조) 30명이 떡볶이라는 한국 음식을 인지하고 있었다. 매우 높은 인지도를 가지고 있었다. 그중 과반수 가까이가 먹어본 적이 있고, 안 먹어본 친구들 역시 선호도가 높은 것으로 나타났다. 그 때 "야 이 떡볶이 아이템 중국에서 먹히겠는데"라는 생각을 했었다. 또한, '중국 소비자를 대상으로 떡볶이라는 음식을 어떤 인지경로를 통해서 알게 되었는가?'라는 질문에 대한 답에서 90% 이상이 '한국 드라마 및 영화에서 알게 되었다'는 결과가 나온 걸 본 뒤 '아... 한류 및 드라마의 영향으로 드라마에서 많이 노출되는 아이템인 한국 떡볶이에 대한 인지도가 높구나'라는 것을 알게 되었다. '후에 만약 기회가 되면 떡볶이 가게를 한번 해봐야지'란 생각을 늘 갖고 있다가, 우연한 기회에 상해 어느 지역에 한국 즉석떡볶이가 오픈했는데 인기가 높다는 이야기를 듣게 되었다. 본인도 늘 한국의 일반 떡볶이보다는 즉석떡볶이 형태가 중국에서는 훨씬 유리할 것이라는 생각을 하고 있었으므로 다시 즉석떡볶이를 연구하기 시작했다. 그러던 어느 날, 우연히 중국 친구와 상해에서 유명하다는(그때 당시는 1개 밖에 없었다.) 한국 즉석떡볶이 집에 가게 되었고, 중국 친구의 급관심 속에 함께 하자는 제안을 받았다. 나 역시 대충의 콘셉트는 잡아 놓은 터 만약 중국 친구가 점포를 찾을 수 있다면 같이 동업할 수 있다고 했더니 1주일 후에 연락이 왔다. 점포보러 가자고…

  본인이 떡볶이라는 아이템을 선택하게 된 이유는 몇 가지가 있다.

  첫째. 한국에서의 경험이다. 결혼 전 한국에서 '손라면'이라는 라면전문점을 창업했던 경험이 있다. 물론 2호점까지 오픈한 후 실패를 했긴 하지만, 분식이라는 산업의 주방 및 홀의 기본적인 구조를 알고 있었다. 그러므로 한국 즉석떡볶이 식당이라면 본인이 직접 음식과 관련해서 전부 다루는 것이 가능하다는 판단이 있었고, 인테리어 및 홀 운영에 대해서도 노하우를 가지고 있었다. 즉, 누구의 도움 없이도 스스로 오픈 및 운영할 수 있는 솔루션을 가지고 있었다.

  둘째. 3년 정도의 연구기간이 있었다. 물론 컨설팅 사업을 하다보니 전적으로 시간을 투자하지 못했지만Ghin Forum의 프로젝트뿐만 아니라 늘 중국에서 떡볶이, 혹은 커피숍 등이 될 것이라는 생각 속에 하나하나씩 알아나갈 수 있었다. 본인이 준비했던 커피사업도 물론 런칭시키지는 못했지만 중국의 요식업을 이해하는데 많은 도움이 되었다. 연구기간에 원재료 구매라든가 중국 직원들의 운영방안이라든가 하는 것들에 대해서 준비할 수 있었다.

  셋째. 성공사례가 있었다. 본인보다 먼저 창업했던 떡볶이 집이 잘 되는 것을 두 눈으로 목격하고 시장이 있다는 확신을 할 수가 있었다. 물론 맛, 장소, 종업원의 태도 등등 여러가지 변수들이 존재하기는 했지만, 이 정도의 리스크 테이킹 없이 창업을 할 수는 없다고 판단했다.

  즉, 아이템에 대한 장악력(준비 및 오퍼레이션 모두)이 있었고, 또한 중국에서 어떻게 하면 될지에 대한 연구가 있었으며, 시장에 대한 확신이 있었기 때문에 떡볶이라는 아이템을 선택할 수 있었다.

"아이템을 찾기 위해 고려해야 할 것"

1. 아이템은 반드시 콘셉트가 필요하다. 즉, 깨끗하고, 현대적이고, 심플하고 등등의 일반적인 콘셉트는 중국에 너무 많다. 한국 음식이라면 한국이라는 명확한 느낌을 소비자가 바로 느낄 수 있는 콘셉트여야 한다. 중국에는 한복을 입고 안내하는 종업원이 있는 한국 식당을 가끔 목격할 수 있다.(북한 식당 혹은 대부분 중국인이 주인인 한국 식당) 우리 눈에는 유치해 보이지만 중국 사람들은 한눈에 한국 식당이라는 것을 알 수 있다. 왜냐하면 한복이 한국의 전통 복장이라는 것을 대부분 알고 있기 때문이다. 한국의 전통적인 문화가 아니라면 현대적인 한류라는 문화적인 느낌이 한 눈에 보일 수 있는 콘셉트를 잡아야 한다. 한류를 표현할 수 있는 방법은 매우 여러가지가 있을 수 있다. 예를 들면 한국의 아이돌 그룹이 한눈에 보일 수 있는 장치, 예를 들면 2~3대의 TV에서 한국 아이돌 그룹이 노래하는 모습이 한 눈에 보일 수 있도록 한다든지… 상하이를 예를 들면 상하이 안에는 중국 전역의 모든 식당이 있다고 해도 과언이 아니다. 각 지역의 식당이 모두 존재한다고 보면 된다. 서쪽으로는 우루무치부터 북쪽으로는 하얼빈, 남쪽으로는 광둥 등 모든 지역의 식당이 존재하고 음식이 차별화되어 있다. 이 식당들도 각각의 차별화된 콘셉트를 가지고 있다. 이 안에서 승부하기 위해서 한국 식당 콘셉트는 오퍼레이션에 지장을 주지 않는 범위 내에서 파격적이고 차별적인 것이 좋다.

2. 아이템에 대한 확신이 반드시 필요하다. 아이템에 대한 확신 중 가장 좋은 것은 당연히 성공사례다. 중국의 어느 지역에서 지금 성공적으로 되고 있는 사업이라고 하면 가장 좋다. 가장 위험한 확신이 "한국에서 성공했던 아이템인데… 중국도 머지않아 이런 아이템이 인기를 끌 것이다."라는 것이다. 이런 확신은 지금까지 많은 실패 사례를 만들어왔다. 물론 남들보다 빠르게 창업하고 시작할 수도 있지만 이미 그러기에는 중국 시장이 너무 컸고, 훌륭한 기업 및 경쟁자들도 너무 많아졌다. 소규모 창업의 경우 현재 성공하는 아이템의 지역적 확대를 이용하는 것이 훨씬 유리하다. 또한, 이미 있는 시장 수요 중 시들어가는 아이템의 적극적인 변화 등도 고려해볼 수 있다. 예를 들면, 현재 중국에서 한국 식당 및 아이템이 인기를 끄는 주요 원인 중 하나가 중일관계라고 볼 수 있다. 즉, 중국과 일본의 관계가 악화되면서 일본 기업, 일본 사람, 일본방식으로 하던 아이템들이 점점 어려워지고 있다. 이럴 때 중국 소비자에게 반드시 수요가 있는 아이템인데 일본이 싫어서 가지 않는다는 아이템이라면 과감하게 콘셉트를 한국으로 바꾸어서 창업하는 것도 방법일 수 있다.(예를 들면, 일본식 소규모 주점인 이자카야가 중일관계의 영향으로 반 이상 망하고 있다고 하면, 이전의 일본식 이자카야를 찾는 중국인 소비자의 요구사항이 무엇이었는지를 확인해서 한국 아이템으로 적용가능한지를 생각, 판단해보는 것이 좋다는 이야기임.)

3. 아이템은 선명해야 한다. 어렵지 않게 이해할 수 있어야 한다. 본인의 경험상 한국 분식보다는 한국전통떡볶이가, 한국 요리보다는 한국 고기집(韩国烤肉)이 훨씬 더 선명하다. 당연히 떡볶이 집에서 다른 분식을 팔 수도 있고, 한국 고기집에서 김치찌개같은 한국 전통음식들을 팔 수 있다. 즉, 선명한 아이템으로 중국 소비자에게 표현하고 부가적인 메뉴 및 서비스를 제공할 때 훨씬 더 중국 소비자에게 쉽게 다가갈 수 있다. 한국 식당이라면 본인 생각에 많은 메뉴보다 강력한 3~4개의 메뉴가 훨씬 유리하다. 중국 사람에게는 한국음식이 낯설기 때문에 주문에서부터 어려움이 존재한다. 너무 많은 메뉴가 있으면 어떤 메뉴를 고를까에 대한 불편함부터 존재한다.

"아이템을 찾은 후 어떻게 가능성을 확인할 것인가?"

1. 반드시 시장조사가 필요하다. 즉, 식당의 경우는 그 도시에서 비슷한 종류의 식당 상황을 잘 조사해야 한다. 물론 잘 되는 식당을 보는 것이 중요하다. 하지만 더 중요한 것은 안되는 식당을 보고 "왜 안되는지?"에 대해서 조사하는 것이다. 여러가지 조건상 아이템은 될 것이라는 의사결정을 하긴 했으나 그런 아이템인데도 불구하고 안되는 식당은 왜 안되는가?를 살펴봐야 한다. 그렇게 조사해본 결과 본인이 가지고 있지 않은 경쟁력에 의해서 안되는 것이라는 판단이 서면 그 아이템은 당분간 홀딩하거나 포기하는 것이 맞다. 반드시 동일 아이템이 아니더라도 비슷한 혹은 업태가 유사한 선 경험자의 의견을 청취하는 것도 매우 중요하다. 즉, 실패사례에 대한 시장조사가 반드시 필요하다.

2. 부정적인 의견을 줄 수 있는 중국인 친구가 반드시 필요하다. 중국 친구의 의견을 들어봐야 한다. 가끔 한국 사람들끼리 어떤 아이템을 가지고 될 것이다. 안 될 것이다라고 논의하는 경우를 보곤 한다. 물론 중국에서 오래 생활한 한국 사람들끼리의 논의는 도움이 될 수 있다. 하지만 중국 고객을 타깃으로 하는 경우에는 가장 중요한 것이 중국인의 의견을 듣는 것이다. 그런데 여기서 매우 조심할 것이 하나 있다. 중국인들의 생활 습관이다. 중국인들은 남에게 싫은 소리 하는 것을 좋아하지 않는다. 상대방의 체면을 상하게 하는 일은 최대한 하지 않으려고 하기 때문이다. 그래서 어떤 사항에 대해서 물어보면 대부분 "하오하오"하는 경우가 많다. 하지만 실제로 속내 깊은 이야기를 해보면 매우 분석적이고, 부정적인 의견이 많다. 아이템에 대한 가능성 확인을 원한다면 반드시 중국 친구한테 부정적인 의견을 들어야 한다. 아이템이 전반적으로 괜찮다고 하더라도 부분적으로 어떤 이슈가 있고, 문제가 있는지를 말해줄 수 있는 중국 친구가 절대적으로 필요하다.

3. 아이템과 연결되는 다른 여러가지 사항들의 가능성 역시 체크해야 한다. 아이템이 아무리 좋다고 해도 식당을 하기 위해서 연결되는 그 외의 다른 조건들과의 관계가 좋지 못하면 가능성은 떨어질 수 밖에 없다. 예를 들면, 중국 직원 교육이 너무 어려운 아이템이라든지 그 아이템에 맞는 점포를 찾기가 너무 어렵다든지 위생, 소방, 환경, 세무 등등 중국 정부 관련 업무의 복잡도가 높은 경우에는 창업 이후 많은 어려움에 부닥칠 확률이 높다. 중국 고객으로부터 사랑을 받는다고 할지라도 중국 정부, 중국 직원으로부터 사랑받지 못하는 아이템이면 성공할 가능성은 매우 낮다.

※ 이 원고는 외부 글로벌 지역전문가가 작성한 정보로 KOTRA의 공식의견이 아님을 알려드립니다.