브라질 화장품시장 진출 방안

바이오 미스트 윤용섭 사장

화장품분야의 한국 기업이 브라질에 진출하기 위해서는 브라질 위생검역국(ANVISA; Agencia Nacional de Vigilância Sanitária)의 까다로운 허가 절차를 거쳐야 한다. 우선 브라질에 화장품을 생산하거나 수입할 수 있는 허가를 취득한 회사를 설립해야 하고, 수입을 위해서는 품목별로 별도의 수입 허가를 받아야 한다.

화장품 공장 설립은 먼저 공장을 설립할 장소를 구해야 하는데 공장 설립이 가능한 지역인지를 확인해야 한다. 그 이후 공장의 내부시설 계획도면을 ANVISA에 제출해 허가를 신청한다.

이때 ANVISA가 가장 중요하게 보는 것은 원자재 입고 -> 원자재 보관 -> 원자재 투입 -> 생산 -> 완제품 입고 -> 완제품 출고까지의 흐름이 원활하게 이루어지는가 하는 점이다. 공장 내부의 조도관리, 통풍관리, 폐수처리 등도 까다롭게 규정돼 있다. 소방시설과 관련해서 관할 소방서의 별도 허가를 받아야 하는데 이 모든 절차를 마치는데 대략 2년 정도가 소요된다.

공장 설립에 소요되는 시간과 비용(시설비, 임대료, 전문 에이전트 컨설팅 비용)을 감안하면 이미 설립돼 운영 중인 화장품 공장을 인수하는 방법도 적극 고려해볼 만하다.

브라질 화장품시장에 진출하려면 먼저 유통 구조가 어떻게 형성돼 있는지를 파악하고 어떻게 공략할 것인지 결정해야 한다. 브라질의 화장품 유통 구조는 크게 세 가지로 분류할 수 있다.

1) 방문 판매

Natura, Avon과 같은 브라질 화장품 대기업들은 점조직 구조를 기반으로 한 방문판매 시스템을 구축하고 있다. Natura의 예를 들면 자사 화장품을 판매하기 원하는 희망자를 Natura 본사에서 판매자로 등록하고, 일정 교육을 받은 후 30% 할인된 가격으로 구매해서 자신과 자신의 주변 인물, 인근 지역에서 판매한다.

최소 구매 단위를 약 150달러 정도로만 맞추면 적은 자본으로 누구나 시작할 수 있으며 Natura는 이 판매자(콘술토라, Consultora)들을 도시, 지역 단위로 관리하는 조직을 보유하고 있다.

Natura의 2011년 매출은 33억5000만 달러이며, 전 세계 화장품 회사(매출 기준) 순위 14위로 25억9000만 달러의 매출을 기록한 우리나라의 아모레퍼시픽 화장품(순위 17위)보다 상위에 위치해 있다.

전 세계 화장품 회사 6위의 AVON은 미국계 회사로 브라질에서는 Natura처럼 점조직 방판 시스템 구축에 성공했다. 브라질에 진출한 지 이미 53년이 넘었고 브라질 전체에 110만 명이라는 방대한 방문판매자망을 확보하고 있다.

2) 프랜차이즈 시스템

Boticario와 같은 브라질 화장품 대기업은 프랜차이즈 시스템으로 판매망 구축에 성공한 케이스다. 2011년 기준 브라질에 총 3260개 대리점을 보유하고 브라질 프랜차이즈협회(ABF) 회원사 중 가장 성공한 기업 중 하나로 인정받고 있다.

우리나라는 THE FACESHOP, Nature Republic, Etude House, Skin Food, Aritaum과 같은 화장품숍 유통망이 형성돼 있지만, 브라질은 Boticario, Contem 1g, Agua de Cheiro 정도만이 전국적인 대리점망을 구축하고 있다. Boticario의 2011년 기준 매출액은 22억9000만 달러로 Contem 1g, Agua de Cheiro는 그 규모나 화장품시장 내 영향력 면에서 Boticario의 상대가 되지 못한다.

3) 대형 마트, 약국, 멀티숍

L’oreal, P &G, Unilever, Estee Lauder와 같은 세계적인 화장품 다국적 기업들은 브라질의 대형 마트 (Extra, Walmart, Carrefour 등), 약국의 화장품 유통 구조를 활용한다. IKESAKI와 같은 브라질 대형 화장품 매장도 시장 영향력이 막강하다.

요즘은 브라질 약국들이 대부분 프랜차이즈화하고 있는데, 대부분의 약국 체인들이 화장품 코너를 대폭 늘리는 중이다. 세계적인 화장품 회사들은 자신들의 막강한 자금력과 브랜드 파워를 내세워 이와 같은 유통망에서 힘을 발휘하고 있다.

한국 기업들이 브라질 화장품시장에 뛰어들려면 이러한 판매망 형태 중 하나를 선택해야 하는데 어느 것 하나도 쉬워보이지 않는다.

Natura, Avon과 같은 방문판매 시스템 구축은 우선 다양한 상품 구성이 있어야 하고 일정 궤도에 오르기 전까지는 인내를 가지고 판매자를 모아야 한다.

Boticario와 같은 프랜차이즈 시스템은 많은 자본 투자를 필요로 하는데 세련된 인테리어로 화장품 가게를 구성한 후 대대적인 광고와 전시회 참가 등을 통해 프랜차이즈 가입자를 찾아야 한다.

세계적인 화장품, 글로벌기업 브랜드들과 경쟁하면서 마트, 약국 체인점, IKESAKI와 같은 대형 화장품 유통회사 숍에 진출하려면 상당한 광고 및 홍보비 투자를 고려해야 한다. 이런 유통망 구조를 이해하고 본인 회사의 투자 여력을 감안해 최적의 판매망 구축 방안을 마련해야 까다로운 브라질 화장품시장으로의 성공적인 진입이 가능할 것이다.